商務談判報價技巧案例

　　在商務談判中，要掌握一定談判技巧，為能在談判中取得最大化的利益。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　優勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發現你的談判對手居然沒有最終決定權。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得自己恐怕永遠都見不到真正有權的決定者。

　　在房地產公司擔任總裁時，我經常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、影印機、計算機裝置等。每到這個時候，我總是喜歡用盡渾身解數來把價格壓到最低，然後我會告訴對方：“看起來不錯，不過我要先向董事會彙報一下。這樣吧，我明天給你最終答覆。”

　　第二天，我會告訴這些推銷員：“天啊，董事們真是不好對付。我原以為他們會接受我的建議，可他們告訴我，除非你能把價格再降幾百美元，否則這筆生意恐怕沒希望了。”當然，大多數推銷員最終都會答應我的條件。我根本不需要向董事會彙報，而且我也從來不覺得自己的行為是一種欺騙。你的談判物件非常清楚，你的這種做法只不過是一種普通的談判技巧罷了。

　　商務談判技巧分析

　　以後如果有人告訴你他要請示某個委員會，或者是法律部門，他很可能是在撒謊。可從另外一個角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。下面讓我們先了解一下這種談判策略，然後我將告訴你該如何應對這種策略。

　　在見到談判對手之前，你總是希望自己擁有談判的最終決定權。通常情況下，當你能夠告訴你的對手“這筆交易的最終決定權在我”時，你會有一種大權在握的感覺。

　　在開始談判之前，你總是希望能夠告訴自己的上司：“把這件事交給我吧。給我權力，讓我可以用最優越的條件與對方達成交易。”可這在優勢談判高手看來，當你這麼做時，你其實是把自己放到了一個非常不利的位置上。事實上，你一定要為自己找到一個更高權威。任何宣稱“自己有權作出最後決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。你必須把你的自我意識拋諸腦後，雖然可能讓你感覺有些不舒服，但它卻是一種非常有效的談判方式。

　　為什麼這種方式會非常有效呢?原因非常簡單。當你的對手發現你有最終決定權時，他就會意識到自己只要說服你就可以了。一旦你表示同意，他就會告訴自己，這筆交易已經確定無疑了。可如果你告訴對方你必須把談判結果向更高權威彙報時，情況就不一樣了。無論你的上級是區域總部、集團總部、管理層、合夥人還是董事會，你的談判對手都會付出更大的努力來說服你。他知道，自己必須提出一份能夠讓你說服你的上司的合理報價。他還知道，要想達成這筆交易，他首先必須徹底說服你，因為只有這樣，你才會願意去說服自己的上司。

　　要想讓這種策略最大限度地發揮作用，你所使用的更高權威最好是一個模糊的實體，比如說某個委員會或者是董事會。打個比方，你真的親自見到過銀行的借款委員會嗎?反正我從來沒有見過。來參加我的培訓課程的銀行家們總是告訴我，只要借款的金額在50萬美元以下，借貸部門就可以直接決定，而無需請示借貸委員會。借貸部門的工作人員非常清楚，如果她告訴你“我已經把你的計劃呈交給總裁了”，你就會說：“好的，那我們現在就去見總裁吧。”可如果這位工作人員告訴你的是一個非常模糊的實體，你就不可能這麼做。

　　用漠糊的實體作為“更高權喊’

　　在使用更高權威策略時，一定要確保你所使用的更高權威是一個模糊的實體，比如說定價委員會、總部領導，或者是營銷委員會等。如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應是什麼?沒錯，他會想：“那我為什麼還要在這裡和你浪費時間呢?如果只有你的經理才能作出最終決定，那就讓你的經理馬上來吧。”而當你的更高權威是一個模糊的實體時，你的對手顯然就不會這麼想。我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請求董事會，這麼多年來只有一位推銷員曾經問過我：“那麼你們什麼時候召開董事會議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”更高權威策略不僅可以給你的談判對手帶來更大的壓力，而且還不會導致任何對抗情緒。

　　02

　　一對夫妻在瀏覽雜誌時看到一幅廣告中當作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個?把它放在我們的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧?”丈夫答道：“的確不錯!我也正想找個類似的鐘掛在家裡，不知道多少錢?”研究之後，他們決定要在古董店裡找尋那座鐘，並且商定只能出500元以內的價錢。

　　他們經過三個月的搜尋後，終於在一家古董店的櫥窗裡看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘!沒錯，就是這座鐘!”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預算。”他們走近那座鐘。“哦喔!”妻子說道：“時鐘上的標價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預算，記得嗎?”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經找了那麼久，不差這一會兒。”

　　夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨後，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之後，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這麼說定。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎?”他停了一下以增加效果。“你聽著——250元。”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。”

　　那個丈夫的第一個反應是什麼呢?得意洋洋?“我真的很棒!不但得到了優惠，還得到了我想要的東西。”不!絕不!他的最初反應必然是：“我真蠢!我該對那個傢伙出價150元才對!”你也知道他的第二反應：“這座鐘怎麼這麼便宜?一定是有什麼問題!”

　　然而，他還是把那座鐘放在客廳裡，看起來非常美麗，好像也沒什麼毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇後，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續了無數個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度並且都有著高血壓的毛病。

　　為什麼會這樣?就因為那個售貨員不經過價格磋商就以250元把鍾賣給了他們。

　　03

　　因地制宜的價格政策

　　價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關係到產品能否為消費者接受，關係到市場佔有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對於多極電子管公司而言，則直接決定著企業能否贏得與科捏格公司合同，並影響著整個企業在德國乃至歐洲市場的發展。因此，企業必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。

　　企業的發展現狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。

　　為了避免關稅和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業，而現在歐洲辦事處贏得的銷售合同只佔工廠裝配能力的1/4，這說明企業還有很大的生產能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業務。從這一角度來看，企業的報價應該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標，並且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。

　　公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業定價的影響。

　　根據多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000X計算機的正常價格應該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，並且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現上述的定價目標——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察使用者與競爭對手的情況。

　　使用者的需求是影響多極電子管公司報價的第三個因素。

　　因為只有使用者的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極電子管公司的使用者——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機並不需要太高的準確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優點相悖。多極電子管公司的1000X計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。

　　面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有三種選擇：

　　一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策;

　　二是降低1000X的產品質量，進而降低成本，利用原有業務往來中的優勢以及給其留下的好印象贏得這筆業務，但這同時也可能影響1000X計算機的品牌聲譽，不宜採取;

　　三是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由於這樣可以節省大量的進口關稅與安裝費用，所以可以大大降低價格。

　　為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。

　　未來的市場需求發展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。

　　由於德國中等價格汁算機今後幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早佔領德國市場是非常必要的。這進一步說明了多極電子管公司的這次報價目標不應該是利潤，而是銷售數量，是市場份額。

　　可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有三家。由於科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調與其質量差異。有利降價因素：

　　1.魯布公司的價格是多極電子管公司1000X計算機的95%，但1000X計算機的稅前實際價格只有魯布公司裝置的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產後，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。

　　2.對於E.D公司來說，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。

　　3.迪克裡克斯公司的產品質量很差，構不成威脅。

　　其次還有兩個有利於多極電於管公司的情況：

　　一是該公司與多極電於管公司曾有過業務往來，並且其職員幾乎都樂於操作多極電子管公司的計算機，這說明使用者對多極電子管公司的產品有很大的好感，非常有利於這次合同的簽署;

　　二是科捏格公司今後一兩年內還需要購買兩臺全套的計算機裝置，這很符合我們前面所設定的以銷售數量為目標的定價目標，具有獲取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作為說服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據。

　　我認為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。

　　綜上所述，多極電子管公司1000X計算機的報價可以有兩種選擇：

　　一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計算機，從而以比較低的價格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則採取第二種選擇，即說服總公司，調整公司在德國市場的價格政策，以優惠價等方式對科涅格公司實行降價，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!