商務談判基本知識

  要想掌握商業談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。有哪些?下面小編整理了,供你閱讀參考。

  :談判技巧

  商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛

  凡是商業談判,雙方都想通過溝通交流,實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關係。因此,往往就需要一個寬鬆祥和,輕鬆愉快的談判氣氛。因為人在輕鬆和諧的氣氛中,多能耐心地聽取不同意見,給人以更多的說話機會。

  高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什麼天文地理,軼聞趣事,個人嗜好,輕鬆笑料等等,可視對方的喜惡選擇談論的題目,談酒可以成酒友,談煙可以成煙友,談網可以成網友,談戲可以成票友。同學的同學可以為同學,老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感,就為談判打下了很好的基礎。輕鬆和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離。切入正題之後就容易找到共同的語言,化解雙方的分歧或矛盾。

  商業談判中要善於傾聽、分析和判斷

  談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲,聽話聽音”。會不會傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略,這些都是能不能實現談判目的的關鍵。

  所以,高明談判者不僅善於傾聽,還善於在不顯山露水的情形下,啟發對方多多地說。詳細地說。最好把他們要說的話、想說的話儘量地都說出來。在對方說的時候,不要打斷對方,不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時,要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見後,要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低,說話的思維邏輯等方面,判斷出對方是一個什麼型別的談判者。還要儘量判斷出對方真實意圖和水份。然後根據自己方面的原則立場,拿出一套應對的謀略。同時,還要隨著對方策略的轉換而轉換,或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中,掌握談判的主動權。

  要打好商業談判的“團體賽”

  商業談判也像乒乓球比賽一樣,不僅有單打,雙打,混合雙打。凡是重要的商業談判,往往都是團體賽了。商業談判的“團體賽”除了個人技術水平的發揮,更重要的是配合默契的團體技術。因此就需要注意幾個問題:

  1***要主次分明。常言說“家有千口,主事一人”。在一個談判團體中,一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務;

  2***要分工明確,要根據談判中自己所扮演的角色去唱,到位不要越位,如果角色不到位可能就不起作用,一旦越位了就可能自亂陣腳。所以,談判中的配角比主角的難度還要大;

  3***要會捧場、會補臺,一旦主角出現語誤或漏洞,配角要能為其自圓其說。使談判團體步調一致,天衣無縫;

  4***商業談判中要根據需要,既要有唱紅臉的,也要有唱黑臉的。有時還需要青衣、花旦之類的角色。因為談判中由於禮節、原則等方面的原因,核心人物不能說,不便說的話,可以藉助這些配角。所以,商業談判的團體賽只有各種角色的默契配合,才能演出有聲有色的精彩劇目。

  商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術

  說話要瞻前顧後,不能顧此失彼,更不可前後矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閒聊時,也要避免說出和這些關鍵問題相矛盾的語言。否則將會引起對方的猜疑而導致被動。同時,儘量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來。要學會舉重若輕或舉輕若重的利用。

  所謂舉重若輕,就是在討論重大問題,難點問題或雙方分歧較大的問題時,可以用輕鬆的語言去交流。這樣就不至於把談判雙方的神經搞得過於緊張,甚至引發談判的僵局。所謂舉輕若重,就是對那麼雙方分歧不大,甚至一些無關緊要的小事,倒可以用嚴肅認真的神態去洽談。一是表明認真負責的談判態度,二是可以利用這些小事沖淡或化解關鍵的分歧。如果在關鍵問題上談不去的時候,也可以採取迂迴戰術。

  比如:你不同意1+1=2,我們來個1+2-1=2 怎麼樣?你如果還不同意,咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時候,這些方法只要利用得當,也能達到同樣的談判目的。春秋戰國時期,蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周,順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。並且拿到了雙份獎金。

  當時,東周為了發展農業,提高農作物的產量,準備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的訊息,堅持不給東周放水。東周非常著急。於是發出話來,誰能去說服西周放水,國家要給予重獎。這時,蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周。他到了之後就對西周人說:“我聽說你們不給東周放水,這個決定可是不高明啊。”西周人問:“怎麼不高明呢?”蘇代說:“你們不給東周放水,他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣,他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動權了。”西周人問:“蘇先生,以你的意見怎麼辦好呢?”蘇代說:“要聽我的意見,你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水,這樣,東周的經濟命脈就掌握在你們手裡了。你們一斷水他們就完蛋。他們時刻都得仰仗你們,巴結你們。”西周人聽了覺得有道理。不但同意給東周放水,還重重獎勵了蘇代。

  :商務談判藝術

  要掌握商業談判中讓步和堅持的火候

  商業談判的成功,某種程度上是雙方妥協的結果。妥協就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位,有時候需要分段讓步。總之,採取的方式要使對方感到你的妥協是通情達理的,對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時,要有一定的忍耐力,要學會巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最後一分鐘取得的。最後的一分鐘往往也是智力的較量,毅力的較量,意志和信心的較量。

  常言說“誰笑到最後誰笑得最美。”農民的一年勞祿,收成就有收割的一、二天內,田徑運動員的成功,就在最後衝刺的一舜之間。商業談判也不可輸在最後一分鐘。同時,也不可過分。就像琴絃一樣,鬆了彈不成曲子,緊了就會拉斷。

  商業談判要厚道。要讓對方有一定的成就感

  人都是需要虛榮心和成就感。在商業談判中,如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方,這就把交易變成了交底,把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了,實際上你在某種程度上已經失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場大忌。即使對方被迫無奈地和你簽約了,但是,內心會認為你是一個辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個理想的合作伙伴。一旦有了市場變化,你就會永遠失去這個客戶或合作者。

  所以,商業談判中“得理也要讓人”。對於談判對手真真假假,虛虛實實的表演不要計較,更不要揭露。孔老夫子說:“不逆詐、不億、不信,抑亦先覺者,是賢乎!”大意是,對別人的謊話假話不揭露,不計較,不相信他的那些東西,就是提前知覺了也採取寬容的態度,這不正是有賢德的人嗎!我們在商業談判中也要厚道一點,做一個有賢德的談判者。

  凡是對方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對方得不到利益時也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得,這才是真正地勝利。商場上只有“和氣”才能“生財”。