商務禮儀與談判

  禮儀是促成談判成功的重要因素,良好的禮儀表現是能夠給談判加分的,下面告訴大家,在談判中需要注意哪些禮儀。

  談判禮儀一:談判準備

  商務談判之前首先要確定談判人員,與對方談判代表的身份、職務要相當。

  談判代表要有良好的綜合素質,談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。男士應刮淨鬍鬚,穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細高跟鞋,應化淡妝。

  佈置好談判會場,採用長方形或橢圓形的談判桌,門右手座位或對面座位為尊,應讓給客方。

  談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備,制定好計劃、目標及談判策略。

  談判禮儀二:談判之初

  判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。

  作自我介紹時要自然大方,不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意,可以禮貌地道:"幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣,如"請教尊姓大名"等。如有名片,要雙手接遞。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創造溫和氣氛。

  談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用,應目光注視對方時,目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方,這樣使對方感到被關注,覺得你誠懇嚴肅。手心衝上比衝下好,手勢自然,不宜亂打手勢,以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。

  談判之初的重要任務是摸清對方的底細,因此要認真聽對方談話,細心觀察對方舉止表情,並適當給予迴應,這樣既可瞭解對方意圖,又可表現出尊重與禮貌。

  談判禮儀三:談判之中

  這是談判的實質性階段,主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

  報價--要明確無誤,恪守信用,不欺矇對方。在談判中報價不得變換不定,對方一旦接受價格,即不再更改。

  查詢--事先要準備好有關問題,選擇氣氛和諧時提出,態度要開誠佈公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢,言辭不可過激或追問不休,以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷,答完時要向解答者表示謝意。

  磋商--討價還價事關雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風度,應心平氣和,求大同,容許存小異。發言措詞應文明禮貌。

  解決矛盾--要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發生矛盾就怒氣衝衝,甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

  處理冷場--此時主方要靈活處理,可以暫時轉移話題,稍作鬆弛。如果確實已無話可說,則應當機立斷,暫時中止談判,稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題,不要讓冷場持續過長。

  談判禮儀四:談後簽約

  簽約儀式上,雙方參加談判的全體人員都要出席,共同進入會場,相互致意握手,一起入座。雙方都應設有助籤人員,分立在各自一方代表簽約人外側,其餘人排列站立在各自一方代表身後。

  助籤人員要協助簽字人員開啟文字,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文字上簽字,然後由助籤人員互相交換,代表再在對方文字上簽字。

  簽字完畢後,雙方應同時起立,交換文字,並相互握手,祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。