成功的談判案例分析

　　談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　在陽光城商業中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿店。他出生於2007年6月1日，合夥人有本校市場專業的Sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。

　　盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只准備房租即可。

　　DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手。買家於07年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。

　　談判開始：

　　07年5月18日，雙方在現DEMON店鋪中開始談判。

　　一開始，賣傢俱體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、牆面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業熟手的姿態，為開價說明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家併為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。” 賣家看出了買家雖然是初來乍道，但並不是衝動情感型的租鋪者，於是開口詢問我們對於開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產品。”賣家對這一關鍵資訊立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以後可以直接做。並且不是每個人都喜歡那種誇張風格，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿服裝，現在店裡的貨你們就可以直接拿去

　　賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以後，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價”。

　　此時，買家就其他方面發表意見：“不過這裡位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎麼會有客流?”秦鵬解釋說“後面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這裡將會成為商業中心，不用擔心客流。”

　　“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那麼長一段時間的萎靡期，我們為什麼不選擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。 “那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。

　　賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子 4500;鋪子3500”瞭解了價格之後，買家表示要再做商量。

　　買家要求賣家重報價一次並對價格所含內容進行解釋。賣家迴應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店裡一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那麼多，並且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”

　　賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出2000，並且我們十分想要你的渠道„”

　　賣房淡然一笑說“到哪裡2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那麼貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”

　　這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態度徵詢：“你們最多能給多少錢?2000塊真的太低了。”

　　買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應2000塊給我們空鋪。

　　買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應並表示，目前還是隻有2000元，1500元於1個月後支付。

　　雙方簽定協議，談判告終。

　　案例分析：

　　首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

　　賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手; 買家：在眾多選擇中可以擇優選擇;

　　限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只准備房租即可。

　　從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置，那麼接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。

　　談判開始時，由於賣家開門見山式專業的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優勢，而買家很有耐心，併為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來 就處於劣勢的賣家的優勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法後，賣家馬上丟擲一連串的資訊，來向買家說明自己的優勢，但是過多的資訊似乎在對買家透露出我很急於出手的資訊，這樣無形中將自己的真實資訊透露給了對方。

　　接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為後面的價格協商做鋪墊，以便自己處於有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據反駁了買家.

　　陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處於有利的地位，而賣家的反應是馬上丟擲自己已經計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。於是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在後面，盤店金額的談判才是根本性的。

　　深入博弈：買家要求賣家重報價一次並對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽著鼻子走。然後就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的資訊，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙扎，卻被買家早已洞悉，並指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處於被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。

　　篇2

　　中外合資內地某公司總經理，獲悉澳大利亞著名建築設計師將在上海做短暫的停留，該大師是著名的當代建築設計師。為了把正在建設中的XX大廈建設成一幢豪華、氣派，既方便商務辦公，又適於家居生活的現代化綜合商住樓，必須使之設計科學、合理，不落後於時代新潮。具有長遠發展眼光的總經理委派高階工程師作為全權代表飛赴上海，與該大師洽談。既向這位澳洲著名設計師諮詢，又請他幫助公司為XX大廈設計一套最新方案。根據總經理的指示精神，全權代表一行介紹了XX大廈的現狀：“XX大廈建設方案是在七八年前設計的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時宜，與跨世紀建築的設計要求存在很大差距。我們慕名遠道而來，懇請您的合作與支援。”全權代表一邊介紹，一邊將事先準備好的有關資料，如施工現場的相片、圖紙，國內有關單位的原設計方案、修正資料等，提供給該大師一行。該大師在我國註冊了一家甲級建築設計公司。在上海註冊後，該大師很快贏得了上海建築設計市場。但是，內地市場還沒有深入，該公司希望早日在大陸內地的建築市場上佔有一席之地。由於有這樣一個良好的機會，因此該大師一行對這一專案很感興趣，他們同意接受委託。可以說，雙方都願意合作。然而，設計方報價40萬元。這一報價令人難以接受。設計方的理由是：公司是一家講求質量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當然的。而且，鑑於內地的工程造價，以及中國內地的實際情況，這一價格已是最優惠的價了。根據談判代表瞭解，設計方在上海的設計價格為每平方米6.5美元。若按此價格計算，XX大廈250萬平方米的設計費應為16.26萬美元,根據當天的外匯牌價,應摺合人民幣136.95萬元。的確，40萬元人民幣的報價算是優惠的了!“40萬元，是充分考慮了內地情況，按每平方米設計人民幣16元計算的。”該大師說道。但是，考慮到公司的利益，全權代表還價：“20萬元***人民幣***。”對方感到吃驚。順勢，全權代表解釋道：“在來上海之前，總經理授權我們10萬左右的簽約許可權。我們出價20萬元，已經超出我們的權力範圍。。。。。。如果再增加，必須請示正在內地的總經理。”雙方僵持不下，談判暫時結束。第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌前，探討對建築方案的設想、構思，接著又談到價格。這次設計方主動降價，由40萬元降為35萬元。並一再聲稱：“這是最優惠的價了。”內地方面的代表堅持說：“太高了，我們無法接受!經過請示，公司同意支付20萬元，不能再高了!請貴公司再考慮考慮。”對方談判代表嘀咕了幾句，說：“鑑於你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降5萬元，30萬元好了。低於這個價格，我們就不做了。”內地方面的代表分析，對方捨不得丟掉這次合作的機會，對方有可能還會降價，內地方面仍然堅持出價20萬元。過了一會兒，設計方的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準備退場。眼看談判陷入僵局。

　　這時，代表急忙說：“請您與我公司總經理通話，待我公司總經理決定並給我們指示後再談，看這樣好不好?”由於這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。

　　之後，設計方打了很多次電話，與總經理聯絡。在此之前，全權代表已與總經理通話，向總經理詳細彙報了談判的情況以及談判的分析和看法。總經理要求全權代表一行：“不卑不亢!心理平衡!”所以當設計方與總經理通話時，總經理做出了具體指示。最後，在雙方報價與還價的基礎上，某公司出價25萬元，設計方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙，比原計劃延期兩週左右。經過協商，當天晚上草簽了協議。又過一天，簽訂正式協議。

　　√ 案例分析

　　當對方提出的要求超出已方的要求時，可以以超出權力範圍為由加以拒絕。在這個案例中，內地代表就以超出自己的權力為談判籌碼，迫使對方在急於進入內地市場的情況下以低的價格達成這次的協議。

　　以下一些場景是經常用到角色權力策略的，談判人員不妨認真體會。

　　◆ 對方咄咄逼人的情況下。 在業務談判的過程中，如果已經做出的讓步仍無法讓對方滿意，面對對方咄咄逼人的讓步要求，不妨說：“我只有這麼多的許可權了，設辦法再讓了!”

　　◆ 對方要求你做出讓步。 如果對方知道你手中有決定的權利，就不會輕易放棄說服你讓步的願望。然而，如果你以未經授權為由，就可以優雅地向對方說“不”，因為沒有讓步的權利，這往往會使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據目前的許可權範圍考慮問題，放棄進一步的要求。

　　◆ 對方急於求成。如果對方急於完成談判，雖然知道會損失某些利益，也不得不妥協拍板，否則就得冒談判失敗的風險。

　　因此，談判中最有實力的不一定是那些當時可以有權處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權利限制，能成為談判制勝的重要因素。

　　篇3

　　案例一 歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程裝置的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。

　　問題： 1.歐洲代理人進行的是哪類談判? 1，構成其談判因素有哪些? 3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

　　分析： 1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。 2.構成其談判的因素有：標的——工程裝置;當事人——歐洲 A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。 3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。 A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極’應做“好人”。