成功的談判案例

　　談判的過程往往不是一次，而是隨著新問題、新矛盾的出現而不斷重複，意味著社會關係需要不斷協調。小編精心為大家蒐集整理了，大家一起來看看吧。

　　篇1

　　江蘇儀徵工程是世界上最大的化纖工程，該專案引進了國際上最先進的技術裝置，與多家公司合作。但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發現從對方引進的圓盤反應器有問題，並給我方造成了重大的經濟損失，由此引發了我方對德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬德國馬克的要求，而德方只認可300萬德國馬克。由於雙方要求差距太大，幾個回合之後，談判擱淺了。中方談判首席代表、儀徵化纖公司總經理任傳俊反覆考慮，決定以情為重，真誠相待。他提議陪德方公司總經理理揚·奈德到揚州遊覽。

　　在大明寺的鑑真和尚面前，任傳俊真誠地說：“這裡紀念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終於達到理想境界的高僧。”“你不時常奇怪日本人對華投資比較容易嗎?那是因為日本人理解中國人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎?”理揚·奈德深受震動。

　　雙方從揚州直接回到儀徵，談判繼續。任總開門見山地說：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時間是不必要的，反正要賠償??”理揚·奈德聳聳肩膀：“我在貴公司中標，才l億多美元，我無法賠償過多，總不能賠本幹。”任總緊跟一句：“據我得到的訊息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續在全世界15次中標，這筆賬又該怎麼算呢?”對方語塞。

　　隨後，任傳俊直率地說：“我們是老朋友了，開啟天窗說亮話，你究竟能賠多少?我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這裡的l萬多名建設者有個交代。”中方這種實事求是的態度，終於感化了德方，最終以德方賠償800萬德國馬克達成談判協議。

　　篇2

　　在美國一個邊遠小鎮上，由於法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由於陪審團內意見不一致，審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，不肯改變自己的看法。審判從早上到下午不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意思。

　　就在11個農夫一籌莫展時，突然天空佈滿了烏雲，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過後，各家各戶的糧食都晒在場院裡。眼看一場大雨即將來臨，11名代表都在為自家的糧食著急，他們都希望趕快結束這次判決，儘快回去收糧食。於是都對另一個農夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在外面晒著，趕快結束判決回家收糧食吧。”可那個農夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了儘快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了，紛紛表示願意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。

　　按理說，11個人的力量要比一個人的力量大。可是由於那1個農夫堅持已見，更由於大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中為自己定了一個最後期限：下雨之前。最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，並不是那1個農夫主動運用了最後的期限法，而是那11個農夫為自己設計了一個最後的期限，並掉進了自設的陷阱裡。

　　在眾多談判中，有意識地使用最後期限法以加快談判的程序，並最終達到自己的目的，高明的談判者往往利用最後期限的談判技巧，巧妙地設定一個最後期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協議在期限的壓力下，得以儘快解決。

　　篇3

　　生活在這世界上的每個人都有其需要和愛好，並且希望能得到滿足。一旦有人能夠理解和滿足其需要和愛好，就會對對方產生一種信任和好感，也樂於同對方進行合作與交流。這樣以來，滿足他人需要和愛好的人，本身的需要和愛好也能從對方那裡得到滿足。正是根據這個道理，人們樂於用投其所好的策略和技巧來達到自己的目的。

　　將投其所好作為一種談判技巧和方法，用於談判實踐中，其基本的思想就是為了使談判達成有利於已方或有利於雙方的協議，談判者根據對方的需要、愛好有意地**對方，使雙方達成共識，在找到共同點的基礎上再進一步提出自己的要求和條件，使對方容易接受和認可，進而使自己談判的企圖和目標得以實現。

　　迪吧諾公司是紐約有名的麵包公司，該公司的麵包遠近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費場所都與迪吧諾公司有合作業務，因此，麵包銷量越來越大。與多數飯店不同的是，迪吧諾公司附近一家大型飯店卻一直沒有向他們訂購麵包。這種局面長達四年。期間，銷售經理及公司創始人迪吧諾先生每週都去拜訪這家大飯店的經理，參加他們舉行的會議，甚至以客人身份入住該飯店，想方設法同大飯店進行接觸，一次又一次地同他們進行推銷談判。但無論採用任何手段，迪吧諾公司的一片苦心就是不能促成雙方談判成功。這種僵持局面令迪吧諾暗自下定決心，不達到目的決不罷休。

　　從此之後，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經理所關心和愛好的問題進行調查。通過長時間詳盡細緻的調查，迪吧諾發現，飯店經理是美國飯店協會的會員，而且由於熱衷於協會的事業，還擔任會長一職。這一重大發現給了迪吧諾很大幫助，當他再一次去拜會飯店經理時，就以飯店協會為話題，圍繞協會的創立和發展以及有關事項和飯店經理交談起來。果然起到了意想不到的結果，這一話題引起了飯店經理的極大興趣，他的眼裡閃著興奮的光，和迪吧諾談起了飯店協會的事情，還口口聲聲稱這個協會如何給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請了迪吧諾參加這個協會。

　　這一次同飯店經理“談判”時，迪吧諾絲毫不提關於麵包銷售方面的事，只是就飯店經理所關心和感興趣的協會話題，取得了很多一致性的見解和意見，飯店經理甚至表示同迪吧諾有相見恨晚之感。

　　幾天以後那家飯店的採購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把麵包的樣品以及價格表送到飯店。飯店的採購組負責人在雙方談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什麼樣的絕招，使我們的老闆那麼賞識你，並且決定與你們公司進行長期業務合作。”聽了對方的話，迪吧諾有些哭笑不得，向他們推銷了4年麵包，進行了若干次推銷談判，竟連一塊麵包都沒銷售出去。如今只是對他關心的事表示關注而已，卻發生了180度的轉變，否則，恐怕到現在為止還跟在他身後窮追不捨地推銷自己的麵包呢。