化解客戶逆反心理的技巧

　　逆反心理是客戶的一種常見的心理，它在銷售談判中的主要表現就是不停地反對銷售員，銷售員說好，他偏說不好，銷售員越讓他買他越不買。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　化解客戶逆反心理的六個技巧：

　　一、不要與客戶針鋒相對

　　銷售員在面對客戶在逆反心理驅使下說出來的話時，可以一笑置之，千萬不要反擊，否則其逆反心理會更加嚴重，很有可能會讓客戶跟我們形成勢不兩立的局面，這樣不但無法達成交易，反而會影響到彼此之間的關係。

　　二、高度的信任感有利於減輕逆反心理

　　一般而言，人們總是樂於同自己信賴的人分享一切。所以，在銷售中，銷售員在客戶心中的可信度越高，客戶的態度就會越積極，越不容易產生逆反心理，我們與客戶的關係就會越融洽。這樣，客戶就不會再將我們拒之門外，而是主動邀請我們進行更深入的會談。

　　三、少陳述，多提問

　　在會談中，陳述是很容易引起客戶的逆反心理的，這是因為大多數陳述通常有一個明確的觀點立場，很容易被人抓住某一點而提出反對意見。而如果換成適當的提問的話，我們不僅沒有給對方留下反駁的機會，還能獲得更多的資訊。例如，銷售員對客戶說：“下週的展銷會我們想邀請貴公司的王主管參加。”客戶可能會簡單地答道：“沒有這個必要。”但是如果銷售員問客戶：“下週的展銷會王主管能來參加嗎?”客戶就會回答“可以”或“不可以”，如果客戶回答‘‘不可以-”，那麼我們還可以繼續追問“為什麼”，客戶可能會說“王主管不是這次採購的決策人”等其他對銷售非常有用的資訊。

　　四、學會換位思考，多為客戶著想

　　常言道：“投之以桃，報之以李。”如果我們能夠與客戶站在同一邊，多為客戶著想，而不是處處與客戶對立，自然客戶也會以友好的態度來對待我們，這樣就能夠有效地化解客戶的逆反心理。比如我們可以這樣對客戶說：“雖然我們公司生產的這種產品非常不錯，但它並不適合貴公司的情況，貴公司要想降低成本，我建議您考慮……”

　　五、利用好奇心可以減輕客戶的逆反心理

　　激起客戶的好奇心是引導他們進行有效會談的最佳途徑之一。我們可以觀察到，當人們開始產生好奇心的時候，會談的氣氛會變得活躍起來，好奇心使得人們更加投入，注意力更集中，甚至身體也會向我們靠攏過來。客戶為了滿足自己的好奇心，就會主動向我們提問題，這樣，逆反心理自然消除了。

　　六、只要運用好，逆反心理也能夠促成簽單

　　張先生的車子已經很舊了，快不能用了。許多銷售員得知這一情況後紛紛前來銷售汽車，使他感到很不耐煩。只要銷售員一上門，他就會想：“這些傢伙又來了，我絕不會上他的當。”這些銷售員為了銷售他們的汽車，不是說：“你這部車早已破舊不堪，實在有失你的身份。”就是說：“你已經換過太多的零件，還不如用這些費用購買一部新車。”聽了這些碚‘張先生心中很不舒服，心想如果再來一個強行向他銷售汽車的，他就把他趕出去。某日又來了一名汽車銷售員，可是這個銷售員卻與眾不同，他一看見張先生的汽車便說：“你這部車起碼還可以再用上一年半載，現在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧!”說著遞了張名片給他便離去了。聽他這麼一說，張先生的牴觸心理消失了一大半。不久，他就給那個銷售員打了電話，在他那裡買了一輛車。