酒店市場營銷為主題的論文

　　酒店所有的經營活動都是圍繞著消費者而展開的。也就是說，酒店要首先對市場進行充分的調研，之後再去選擇適合自己的目標市場。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《現代酒店的營銷策略》

　　摘要：隨著社會經濟的發展，酒店業正面臨著前所未有的發展機遇和日趨激烈的市場競爭。因此，搞好酒店營銷工作至關重要。本文在分析了現代酒店營銷存在問題的基礎上，對現代酒店營銷策略進行了探討。

　　關鍵詞：酒店，營銷策略

　　中圖分類號：F406.11文獻標識碼：A文章編號

　　作為現代酒店的經營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當然酒店的營銷，必須與飯店內其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業務部門的政黨工作程式，營銷部應做好顧客與經營部門的協調工作。市場營銷的作用在於溝通飯店和客源間市場的供求關係，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經營管理的核心。

　　一、現代酒店營銷存在的問題

　　1經營管理理念落後，對品牌競爭力重視不夠

　　儘管酒店業是我國最早對外開放的投資領域之一，但由於技術和體制的原因，我國酒店企業經營管理理念落後，在品牌競爭力方面重視不夠，其表現為:一是酒店品牌形象模糊。酒店品牌形象就是酒店品牌在消費者心中的印象，它是促使消費者購買酒店產品的強大驅動力，擁有良好清晰的品牌形象是實現品牌競爭力的基礎，也是能夠快速並持久地吸引消費者的源泉。但我國酒店品牌形象在對促進銷售方面所起到的作用卻是有限的

　　2行業資訊化、網路化程度相對較低

　　資訊化、網路化是當今世界經濟和社會發展的大趨勢，資訊科技已經成為影響人類生活和經濟活動的重要力量。網路的應用，已成為酒店管理方面的一場革命，形成了以“網路營銷”為核心的酒店管理新理念。在這一背景下，我國酒店業資訊化、網路化程度相對較低，導致管理效率和經濟效益偏低，主要表現在一方面由於資訊不暢通，許多酒店客源嚴重不足，客房閒置率在不斷上升。

　　3供求關係比例失調導致惡性競爭

　　一方面，我國旅遊飯店業已經進入買方市場，飯店進入微利時代。有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、籤合約或簡單的推銷、低階的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。另一方面，中國旅遊飯店業其規模以每年近10%的速度遞增，造成我國飯店業供給總量持續的增長和供給結構的不合理，使飯店業的平均利潤一直下降。而且酒店經營銷售的主要精力放在瞭解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，惡性競爭，使自己酒店的客源市場人為變小。

　　4酒店行業營銷意識淡薄

　　近期所做的一項酒店業營銷現狀的調查結果顯示:60%的酒店不知道如何制訂企業總體營銷戰略;50%的酒店不懂得制訂銷售政策;70%的酒店決策人在構建企業營銷網路時不知如何著手;55%的酒店不懂營銷管理;40%的酒店對競爭格局不能分析，不知採取什麼樣的競爭策略;45%的酒店決策人對科學的市場調查掌握不夠;35%的酒店對其自身的定位模糊;40%的酒店對價格難以管理與控制;45%的酒店不能處理好企業長期戰略與短期效益之間的關係;40%的酒店在整合應用廣告、公關、促銷策略上有困難。這些資料說明，當今酒店業市場營銷現狀仍處在初級階段。

　　二、現代酒店的營銷策略

　　1.加強酒店網路營銷

　　網際網路為我們的生活帶來了很多便利，它讓我們在第一時間知道第一資訊，讓溝通跨越空間，形成互動。同時，資訊化也在酒店業引起了一場革命，形成了“網路營銷”管理新理念，並日漸成為酒店最有效、最便捷、經濟的營銷手段，進而出現了攜程、藝龍等專門進行線上預訂的網站。目前，大部分酒店都擁有自己的網站，不過，多數網站的內容還停留在對酒店裝置設施的介紹上，其線上預訂功能都不強，酒店網路上的客人主要還是來自攜程，畢竟攜程的預定價格低，訂房便捷，而且還可選性也強，一般的酒店網站預定根本沒法比。

　　2.加強酒店個性營銷

　　如今人們的消費觀念及消費需求不斷在改變，消費者已從原來的統一消費、標準消費轉向個性化消費。因此，酒店在滿足顧客共性需求的基礎上，還需針對顧客的個性特點和特殊需求，主動積極地為顧客提供差異化的服務，以便讓顧客有一種自豪感、滿足感，從而留下深刻的印象，贏得他們的忠誠而成為回頭客。客人的個性化需要歸根結底是一種被尊重、被滿足的感覺，如在客人登記時，稱呼客人的名字;客人抵達客房時，看到自己喜歡的食物和雜誌;客人離店時，酒店發專門的簡訊問候。個性化服務並不在於酒店給客人多少優惠，而是知道客人的需求，並在恰當的時候為客人提供，使客人覺得享受到了“專門為我提供的服務”。酒店要提供個性化服務，需要做好充分的工作，不僅要建立完善的顧客資料庫，充分了解客人的入住習慣，還要關注客人新的需求，為客人制造新的驚喜。

　　3.加強酒店內部的營銷

　　在企業內部形成良好的競爭激勵機制，調動全體員工的積極性、主動性，使每位員工能夠積極主動地服務客人，隨時注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進行推銷。比如，前臺接待員在客人入住時，不失時機地向客人介紹本地的旅遊點、名勝古蹟，儘可能地安排客人的活動，以期延長客人下榻時間;行李員可以利用替客人搬執行李、送客人上房間的機會，根據客人的愛好，向客人介紹酒店的各種服務設施，推銷酒店產品;餐廳服務員主動熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜餚，使推銷活動在不知不覺中進行。這樣酒店就會形成強大的內部推銷力量。

　　4.加強酒店低碳營銷

　　酒店取消“六小件”雖然備受爭議，但低碳時代的到來卻不容置疑。中國飯店協會早於2001年就制定了全國“綠色酒店”標準，提出了綠色酒店基本條件及綠色酒店管理要求。具體為運用綠色觀念，從綠色銷售、節約用水、能源管理、環境保護、垃圾管理、綠色客房、綠色餐飲、綠色管理等8個方面做好綠色酒店。不過，真正意義上的低碳營銷，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引導顧客進行低碳消費，如此才能全面推行低碳服務。

　　三、小結

　　隨著我國綜合實力的增強和旅遊事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，國內酒店業的發展也是越來越快，如何加強我國酒店的營銷策略，如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅遊酒店必須用科學、先進的酒店營銷來武裝自己，從而促進我國酒店業迅速朝健康有序的軌道發展。

　　參考文獻：

　　[1]孫鎮.現代酒店營銷問題探討[J].產業與科技論壇,2010***03***.

　　[21]李雪.商務型酒店營銷策略研究[J].中國商貿,2011***05***.

　　篇二

　　《經濟型酒店的市場策略分析》

　　【摘要】作為經濟型酒店，智繪家連鎖旅館目前正逐步的開拓它的信陽市場，詳細瞭解顧客獲得商品資訊的途徑、顧客的消費習慣、顧客的後續評價等內容，進而實現運營節省成本、提升入住率和品牌知名度，依據自身現狀及時調整經營策略。

　　【關鍵詞】市場細分;營銷策略;智繪家連鎖

　　智繪家連鎖旅館目前正逐步的開拓它的信陽市場，作為區別於傳統酒店的經濟型酒店，智繪家連鎖旅館擁有著自身特有的競爭優勢：地理位置優勢：地處信陽市交通***火車站、汽車站***、商超***沃爾瑪、天潤廣場***、金融***工行、農行***的交匯地帶;產品辨識度高：客房的設計時尚個性***溫馨小戶型***，舒適度高***榻榻米***;價效比高：細分市場，鎖定了核心客戶群。作為新生的智繪家，時刻經受則來自市場的考驗。

　　然而凡事都有兩面性：優越的地理位置固然能夠為顧客帶來便利的交通，但寸土寸金的商鋪租金等相關費用必然會導致旅館運營成本的大量增加等等。這些現實的問題在時刻的歷練著年輕智繪家人的成長!對智繪家連鎖旅館的消費者行為進行研究，有利於和客戶、市場保持溝通，獲得實時、新鮮的第一手資料，增強企業的營銷、決策能力。只有管理、運營等人員做出了合理的決策，才能為企業節省成本、提升入住率、品牌知名度，因此研究智繪家旅館的消費者行為，將會對智繪家旅館的發展壯大起到良好的促進作用!

　　一、消費市場細分

　　***一***零散遊客

　　這一種顧客的需求就是能夠將客房作為其旅途中的一箇中轉站，顧客將自己的身心得到一定放鬆後就會繼續踏上旅途，由於這一類的旅客來自各地，不會久留旅途，所以他們的消費具有選擇入住的隨機性大、年齡的不固定性、消費週期性較長的特點，但是如果消費者認同了商家的品牌後，那麼他們的消費行為將具有忠誠性，也就是說他們持續消費這一型別的商品，直至本商品不再能夠滿足他們的日益新生消費需求。

　　***二***商旅人士

　　由於業務的關係，經常會往返於各地，一旦他們選定了業務途中的落腳點，那麼他們持續消費的能力就增強了，他們具備很高的忠誠度。

　　***三***年輕戀人

　　這一類的顧客可以從年齡層次上明顯的區分出來，也就是說顧客年輕化的特徵明顯。不過這一型別的顧客又可以從性別、區位、收入上進行細分：

　　1.來自城市的年輕、有固定收入的男性顧客。這一型別的顧客擁有穩定的收入，對商品的選擇具有較大的選擇餘地，他們充滿愛心並將愛心傳達給對方，在實施購買行為時會採取理智的動作。通過對這一型別的顧客的消費行為分析，我們可以清楚的瞭解到他們的消費需求：在建立對品牌的認同後，來自城市的年輕、有固定收入的男性顧客樂意消費不同價位的不同房型，消費週期比較前者那種人在旅途的顧客會短很多，消費行為具有持久、穩定的特點。

　　2.來自城市的年輕、有固定收入的女性顧客。這一型別的顧客也擁有穩定的收入，相對於男性顧客，這一型別的女性顧客會更容易從感性的角度實施購買行為：她們在注重客房衛生、設施、服務質量的同時，更側重於選擇裝修漂亮、新穎、溫馨的房型。有趣的是，當以上兩種顧客同時出現時，男性顧客的購買、消費行為會較大的受到女性顧客的影響。比如在面對我們的促銷活動時，男性顧客一般不會受到價格因素的影響，他們會更側重於對產品的質量、服務等是否齊備，他們會因嘗試新鮮的產品而加入到本次促銷活動中。而女性消費者會考慮客房的適用性，她們會在完成消費行為後才會考慮是否會加入到促銷活動中。

　　3.來自城市的年輕、收入不固定或沒有收入的年輕男女。這一型別的顧客由於受到經濟收入方面的侷限，房間價格對於他們的消費行為來說會尤為明顯。也就是說他們對價格更加敏感，在儘可能的滿足自身需求的同時，他們會優先考慮價格的因素。這一型別的顧客和人在旅途型的顧客存在相似的地方，比如消費週期較長。但是如果建立了對我們品牌的認同之後，他們會選擇較低價位的房型、持續而穩定的消費，著一種消費會隨著他們的年齡、收入的增長和消費需求的改變而變化。

　　***四***外來務工人員

　　這一型別的顧客和前者比較類似，對價格價位敏感，他們往往會尋求物美價廉的房間，加入以上條件不具備，那麼他們大多會另擇住處。外來務工人員的消費需求、購買力不及以上其他顧客，消費特點具有隨機性、消費週期很長。

　　線上銷售部分，消費者大致分為來自網路銷售平臺的顧客、來自團購平臺的顧客。來自這些平臺的顧客具備以下特點：年輕人所佔的比例很大，顧客熱衷於追尋新鮮事物，對價格較敏感，這一型別的顧客即將踏入工作或剛工作不久，擁有一定的收入，在未建立起對商品品牌的認可之前，他們的消費行為具有一定的盲目性、隨機性，在建立對商品的忠誠之後，他們的消費行為則具有消費週期較短、熱衷於消費較固定的商品，持續消費的能力較強的特點。

　　二、智繪家連鎖的市場實際情況

　　***一***顧客獲得商品資訊的途徑

　　結合日常的銷售工作，我們可以有針對性的製作出一份調查問卷，根據近期的一份問卷調查可知顧客獲得我們商品資訊的途徑大致分為以下幾種

　　1.友人之間的口耳相傳***所佔比例：26%***

　　2.偶然的街頭髮現***所佔比例39%***

　　3.線上購物時有條件性的搜尋***所佔比例10%***

　　4.綜合尋找、比較多種產品之後做出的決策***所佔比例25%***

　　通過以上資料我們可以較為清晰地看出散客在我們的顧客中所佔的比例仍然較大，線上銷售所佔比重較小，如何將散客儘量多的轉化為擁有持續消費的能力較強的會員、提升我們自身品牌知名度成為了一道重要的命題。

　　***二***顧客如何消費我們的產品

　　我們的客房配有供顧客使用的一次性消耗品等基本設施，從基本設施的使用度上加以分析能夠感受到顧客對我們客房設施、衛生的認可度，從以上調查問卷中可以看出：有75%的顧客認為客房配備一次性消耗品是很必要的，13%的顧客認為一次性消耗品配備與否不太重要，另外還有12%的顧客會選擇根據自己的需要帶上自備的日用品。而對毛巾汙染、報損的原因進行分析時，我們可以看出：高達59%的毛巾汙染、報損竟然是由於顧客把它們丟到地上、擦鞋子!那麼關於這一點我們就不得不深思了：顧客為什麼會這般使用我們的毛巾?有些人可能會說了，這和顧客的素質低下有關!如果這樣說的話，就未免太主觀武斷了。素質低下固然會導致我們毛巾的不良使用，但是如果我們拋開主觀的推斷進行分析的話就會覺得自己的話語是多麼的可笑了。說到這裡就關係到另一項重要的內容了，為什麼顧客會這樣消費我們的產品?看看它們的後續評價便知一二。　　***三***顧客對我們的後續評價如何

　　通過我們門店在某團購平臺近半年來的顧客評價可以看出：好評所佔的比例為87%，中評所佔的比例為7%，差評所佔的比例為6%。而通過對顧客評價的諸多關鍵詞進行檢索、分類歸納後可以看出排在第一位的關鍵詞是“衛生不錯”，所佔的比例為11%，依次是“環境不錯”***所佔比例為10%***、“房間不錯”***所佔比例為7.3%***，“位置好、不錯”和“服務不錯”則均佔總體消費者評價數的***%，緊隨其後還有“設施不錯”、“交通方便”、“價效比高”等，以上三者所佔的比例分別為：5.04%、4.1%、4.12%。以上的資料初略一看是挺亂的，不過顧客評價中關鍵詞的使用頻率是可以反映出顧客的消費心理的。結合最近一段時間國內媒體對國內某知名連鎖酒店品牌的曝光可知，顧客很在意客房的衛生狀況，與此來看，與其說是顧客的低素質導致了我們布草的不良使用，倒不如說是顧客對國內客房衛生的普遍隱憂。

　　三、智繪家連鎖的策略調整

　　***一***現狀

　　根據智繪家連鎖的現狀可知，消費者在追求高性價比的同時還注重房間衛生、空間、設計、設施、區位、隔音、人文環境等等。當以上條件得不到滿足時，消費者的後續評價會導致更多新顧客的望而卻步，因此顧客的後續評價很重要，很有參考價值。

　　***二***經營策略調整

　　根據現狀，我們在追求房間外在的價效比的同時更應該設身處地的考慮顧客的入住體驗並注重保持與顧客友善而良好的溝通，並及時日常的工作中發現處理問題，做到問題的早預防、早發現、早回覆、好處理。只有這樣才能站在顧客的消費角度上考慮顧客的實際需求並不斷滿足顧客的合理需求。

　　***三***展望未來

　　目前的智繪家連鎖雖然處於信陽事業的發展起步階段，但是我們相信通過我們智繪家人的辛勤與智慧的合力，定會用充滿智慧的雙手創造屬於顧客、員工的家園，我們拭目以待!

　　參考文獻

　　[1]符國群.消費者行為學[M].武漢大學出版社，2014，5.

　　[2]***美***邁克爾?R?所羅門，盧泰巨集，楊曉燕.消費者行為學[M].中國人民大學出版社，2014，7.

　　[3]盧泰巨集.消費者行為學中國消費者透視.高等教育出版社，2012，6

　　[4]《消費者行為學-中國消費者透視》[M].盧泰巨集.高等教育出版社2013，8.