煤炭裝置市場營銷策略探討論文

　　現階段,我國的煤炭市場需求量發生了較大的轉變,市場對於煤炭資源的需求逐漸回落,市場的需求結構性過剩較為突出,導致煤炭產品的價格出現不小的下滑,煤炭企業進入了經濟低迷階段。以下是小編為大家精心準備的：煤炭裝置市場營銷策略探討相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!

　　煤炭裝置市場營銷策略探討全文如下：

　　摘要：煤炭是我國主要的消費能源之一，煤炭工業也是我國重要的基礎性產業。煤炭生產基本上都在地下完成，特殊的作業環境常常會使作業人員面臨水災、瓦斯爆炸、火災等的威脅，因而對煤礦專用裝置提出了高要求，國務院、發改委通過相應的法律法規對煤礦專用裝置實行嚴格的管理。此種情況下，作為煤炭裝置營銷人員，如何提高煤炭裝置市場銷售量是急需思考的重要問題。本文主要就煤炭裝置市場營銷策略談談自己的體會。

　　關鍵詞：煤炭裝置;營銷策略

　　我國煤炭資源豐富，煤炭工業是我國重要的基礎性工業，在以後相當長一段時間內，煤炭作為重要能源的格局不會改變。煤炭生產有其特殊的環境，大都是在低下完成，由於水災、火災、瓦斯爆炸等威脅的存在，煤炭生產稍有不慎就會引發安全問題。因此，國務院、發改委制定了相應的法律法規對煤礦專用裝置實行嚴格管理，並實行市場準入制度，以避免和減少煤礦安全事故的發生。此種情況下，作為煤炭裝置營銷人員，應結合煤炭裝置實際情況進行內外環境分析，在選定市場目標後，進一步制定出相應的營銷策略，從而開展有效的營銷活動，提高煤炭裝置市場銷售量。

　　1.產品策略

　　市場營銷學家維特指出：未來競爭的關鍵，不在於工廠能生產什麼產品，而在於其產品提供的附加價值：包裝、服務、廣告、購買信貸、及時交貨等以價值來衡量的一切東西。一般來說，生產的煤炭產品具有專業性，大都是針對終端使用者進行銷售。所以，必須根據市場需要創新產品，加大產品的科技含量，提高產品的附加值。首先，產品應與市場需求緊密聯絡。這需要深入進行市場調查，研究市場需求變化，結合行業市場發展趨勢為產品創新提供資訊支援。同時要把握國家巨集觀經濟環境狀況、煤炭行業變化、競爭對手變化情況等，鎖定銷售的細分目標市場。根據企業客戶需求開發新產品，因為煤礦企業在使用煤炭裝置時會面臨一些煤炭裝置生產企業所不能深入瞭解的現場特殊情況需求。所以煤炭裝置產品如果能與使用企業建立合作，根據作業現場的特殊需求改進產品功能，幫助使用人員解決現實問題，必然會得到煤礦企業認可。其次強化核心產品營銷。煤礦企業作業中會用到一些核心、關鍵裝置，這一部分裝置技術含量高、用量大，因此要重點營銷。並根據煤炭裝置市場出現的供不應求的狀況，抓住機遇，迅速佔領市場，提高煤炭核心裝置的競爭力。再次要樹立品牌意識。營銷活動不僅僅是銷售產品，在銷售的過程中還要通過一系列的品牌建設，提高產品競爭力。

　　2.價格策略

　　在營銷活動中，價格是非常重要的因素，但高價不一定能帶來高收入，低價也不一定會減少收入。這表明市場需求會直接影響定價，也會對整個營銷成果產生重要影響。煤礦裝置營銷中價格的確定，是以經濟學家咯理論為基礎，實踐判斷為手段的統一過程。價格策略要根據市場靈活調整，充分挖掘市場機會，實現營銷的總體目標。據相關調查顯示，在產品綜合評價因素中，價格因素佔的比重最大，因此要在價格策略上下功夫。煤礦裝置根據不同的情況採取不同的價格，秉承質優價高的原則，但其他煤礦裝置公司為了爭取客戶採用壓低價格的方法，這必會引起煤礦裝置價格的變動。再加上國家巨集觀調控政策等不確定因素，一些礦主購置裝置時不敢投入大量資金，同時又不瞭解裝置，往往最後會選擇價格低廉的裝置，這樣即使政策有變也不會帶來大的影響，這會對煤礦裝置營銷帶來不良影響。所以，針對這種情況，煤礦裝置營銷中要採用不同的價格策略，對不同的區域、不同的銷售方式實行差價。市場經濟環境下，煤礦裝置定價要考慮諸多因素，很多煤礦裝置營銷組織把利潤目標作為定價的重要因素，未充分考慮市場因素和競爭對手的因素，導致價格變動幅度較大。首先定價要以成本為基礎，結合利潤目標、市場佔有率等制定價格。其次採用差別定價法。如交易差別定價，為了鼓勵客戶及時交付貨款，可以根據付款條件的不同採取不同的折扣率。

　　3.服務策略

　　煤炭裝置營銷策略中，服務策略是非常重要的，在服務顧客的過程中，要做好服務。產品服務對企業營銷來說是一個企業能否持續發展的法寶，對銷售人員來說是開啟市場的關鍵。制定服務策略中要根據顧客的實際需求來定，首先要了解煤礦企業購買需求，通過與之溝通，激發企業購買慾。其次在評價階段要為交易雙方的行為提供便利及售後服務，高質量的售後服務是提高產品銷售不可缺少的重要手段。一般來說，售後服務主要在運輸、安裝、使用、維護等方面。最後營銷人員要善用服務化解營銷危機，變被動為主動。所以煤礦裝置營銷要充分挖掘已有客戶的購買潛力，可以通過完善的售後服務、裝置更新、技術服務等挖掘已有客戶消費力，從而開闢新的天地。還可以建立完善的售後服務體系，如提供高水平的培訓;對裝置使用情況進行定期跟蹤、訪問等;在客戶正常使用過程中，產品出現故障影響生產的，要進行免費維修並進行相關賠償，以提高信譽度。健全客戶檔案，主要包括客戶使用裝置的時間;客戶的生產、使用等主要負責人，客戶的經營狀況等;跟蹤使用者在使用過程中存在的問題，如是否需要更新、維護，哪些部件功能過剩或功能欠缺等，從而把握中長短期的銷售預測，提高做好準備。

　　4.促銷策略

　　市場環境下，煤礦裝置營銷和其他產品一樣要採用促銷策略，這樣能讓潛在的客戶瞭解裝置效能，為佔有更多的市場打下良好的基礎。即是說，促銷策略是將產品資訊傳達給顧客激發顧客的購買興趣的一種溝通，主要目的是引發顧客對服務做出良好的反應。促銷主要的任務有兩個，一是與顧客交流，瞭解顧客對裝置的需求情況，並選擇最適合的裝置進行介紹，從而達到匹配;二是在激烈的競爭環境中，煤礦裝置營銷要能說服顧客。結合促銷策略的目的，煤礦裝置比較有效地促銷策略主要有：關注顧客關係營銷，達到客戶的滿意度，做好相應的服務，從而促使客戶向企業相關企業推薦;通過煤炭行業雜誌做宣傳廣告;積極參加大型的專業裝置展覽活動，用強有力的裝置吸引客戶的注意;通過煤炭網頁做好自己的網頁，並連結到其他相關行業，以擴大知名度;突出產品特點，樹立產品形象等。

　　總之，市場經濟條件下，煤炭裝置市場營銷會受到多種因素的影響，根據市場需求和產品狀況制定相應的營銷策略是非常重要的。煤炭裝置營銷人員要提高自身素質，把握行業需求，根據市場變化靈活調整營銷策略，從而提高銷售效率。***作者單位：中煤科工集團重慶研究院***

　　參考文獻：

　　[1] 王秀村.企業的客戶關係管理***第二版***[M].北京：中國環境科學出版社，1998.

　　[2] 盧泰巨集，戰略營銷分析[M].北京：中國人民大學出版社，2001.