如何對市場進行有效的摸底
情景案例:
小吳一天下來，跑的腿都酸了。一回想，哎，一天的工作算是白做了，今晚該怎麼跟馬經理交代。儘管，我雖剛進公司不久，可是，畢竟是我的第一個任務，該怎麼辦?小吳暗暗的想，突然一個想法出現在小吳的腦海裡，能否作假——自己填寫未完成的資訊!可是轉頭一想，馬經理在培訓的時候說過的，市場資訊很重要，千萬不能作假。正當小吳猶豫的時候，他已經走到了經理辦公室的門口。
“咚，咚，咚”小吳敲響了馬經理辦公室的門。
“請進。”
“哦，是小吳啊。今天第一天下市場，感覺怎麼樣?”馬經理順口說了一句，似乎已經早已經習慣了。
“我，我，我沒能完成好任務，請見諒。”小吳小心翼翼的答道。
“呵呵，年輕人。受到點小挫折是很正常的，不要放在心上。說說看，今天的主要是遇到哪些問題了?”
“其實，也不是有太大的問題。只是我在收集資訊的時候，他們都沒怎麼搭理我，好像還很不高興。”
“呵呵，你是不是剛剛去就開始問人家了?”馬經理撲哧一笑。
“您怎麼知道的?”小吳驚訝的問道。
“小吳啊，做銷售呢，不能太心急。你越是急，你就越是問不出什麼出來。你得學會怎麼樣去和那些老闆套近乎，首先是要找到共同的話題，找到話題之後在注意發問的方式，如果你是以請教的方式問的話，那效果又不同了。來，過來坐，我教你一些方法。”
………
第二天的例會上，小吳的任務是繼續走訪H市場，不過主要是對市場進行摸底，摸清H市場中二批商資訊表***零售終端，包括客戶名稱、***、終端數量、月銷量、配送能力、銷售品種、二批進店價、出貨價、返利、促銷政策***;終端零售店資訊***客戶名稱、***、售賣品種及規格、進店價格及政策、供貨商及產品投入形式***等等一系列資訊。其實，資訊收集是小事，但是如何達到他想要的效果才是最重要的。原來，從馬經理的話裡，H市場是同等縣城中比較重要的市場之一，近期內要“攻打”H市場，削弱競品的市場份額。經過昨天的實戰經歷和晚上馬經理教給他的那幾個方法，小吳覺得任務不是很重。
任務完成規定的時間是三天，馬經理給小吳三天的時間。也就是說，在三天內，必須把H市場的基本情況弄情況，除了渠道商的情況外，還有該市場競品的銷售情況、如產品品種、零售價、進店政策、年終返利、月返利、供貨商***其實和上面的內容是差不多的，這裡不再贅述***。儘管交代的任務很簡單，但是小吳還是很放在心上，畢竟馬經理對自己還是不錯的，千萬不能再搞砸了。因此，小吳暗下決心，一定要做好工作。
接著，小吳仔細想了一下。這次的任務與昨日的雖然是差不多，但是重點卻是不一樣的。該怎麼有效瞭解市場，小吳自己做了一個簡單的計劃。第一天，小吳決定要到H市場先轉一天，把H市場的一些基本情況弄情況，如H市場街道劃分及二批商分佈並統計好數量、流通渠道零售終端分佈及數量統計、餐飲零售終端分佈及數量統計，在瞭解的過程中，小吳還了解到，一般來說早上10點鐘以前二批商比較閒，下午三點後也有時間，而一些零售終端到了中午後都是比較閒的，弄明白這些之後小吳的工作計劃也是做的比較有效率了。在走訪的過程中，小吳從店面觀察、經銷商及二批商的送貨車輛及配送人員、繁忙程度、送貨品種上基本上已經確定一些實力比較大的經銷商和二批商，確定了這一點，對於自己的人選心中就有底了，作業上也就有重點和非重點去做了。在走訪眾多的零售店中，小吳認真做好零售店的分佈位置並做好走訪線路圖，根據零售店的人流情況和營業面積小吳還劃分了A、B、C、D四類店面，以便於日後拜訪的工作容易安排。在實際走訪的過程中，小吳發現了H市場中各大二批商的配送方式都是差不多，主要是下面的鄉鎮要貨的時候，自己請車來拉貨，由二批商支付車費和油費，與其他的銷售代表相比，能發現這一點是很不錯的。也就為下面的市場開發尋找到了一個突破口。
晚上，小吳回到住所。對今天走訪的情況進行彙總和分析，並對H市場進行了小比例的圖形繪畫，在上面標註了二批商和重要零售終端的分佈位置。從記錄的結果來看，H市場實力派的經銷商總共有4個，實力一般的有7個，重點就是從這4個實力派的經銷商中選出;而符合公司規定的、具有分銷能力的二批商主要有11個，能力稍微小的點有6個。以上分析中，小吳決定先對實力比較強的4個經銷商進行摸底，按照馬經理的思路，在每開發一個市場都要選定要經銷商，然後再此基礎上設施深度分銷的操作方法再開二批。當晚，小吳擬定了作業計劃，第二天要對H市場的一級經銷商進行摸底，第三天要對H市場的二批商進行摸底，此外，小吳還想到，如果從4個一級經銷商排查任務不成功，那麼只能從二批入手，調查分析，尋找有適合的人選了。但是時間似乎有點緊，該怎麼辦?小吳對今天的作業情況進行回憶，從記錄本上看，一級批發商的時間空閒段在下午，上午只是下面的分銷商打電話催貨，組織車輛送貨的時間一般都是在下午3點之前，所以上午比較忙，下午比較空閒;而二批商中，上午主要是訂貨，下午主要是送貨。由此可以看出，為了節約時間，提高效率，上午可以安排時間先對一些二批商進行摸底，下午可以安排時間對一些一級經銷商進行摸底，連續兩天可以輪流作業。做了時間安排之後，小吳便休息了……