做二手房銷售技巧

　　銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細微的心理變化，體會客戶套話後面的本質需要，分辯虛假異後面的真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：議價話術----二手房銷售實戰訓練

　　1. 對比法：

　　思路：給房東推薦同園區相對較低的房源，對比議價;

　　A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢?其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。

　　2. 分析法：

　　思路：給房東分析本園區成交情況，拿事實說話;

　　B：X姐，XX園現在成交的均價是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價31200元***房子位置好，戶型好，裝修好，樓王***，最低的一套單價28600元;這個月目前才成交了兩套，單價都沒過3萬，您現在的報價明顯高於市場價。而且現在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調整一下價格，儘快出手。

　　3. 訴苦法：

　　思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應該降價;

　　C：X姐，自從您上次在我們店登記以後，我們便在網路和店面打了很多廣告，社群推廣我們也重點推您的房子，每次區域會我們都集中推薦，但帶這麼多客戶，看上房子的倒不少，但都反應一個同樣的問題：價格太高了。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這麼多客戶都是這種反應，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。

　　4. 優缺點分析法：

　　思路：通過分析房子的優缺點，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格;

　　D：X姐，根據我兩年的經驗，您的房子最大的賣點在於：***比如裝修、採光、戶型等***，我們帶戶看房時也在極力推薦這些優點;但您的房子也存在一些缺點，比如***臨街、朝向等***;同園區10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實在有些偏高啊。

　　5. 客戶分析法：

　　思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位;

　　E：X姐，根據我的經驗，買XX園的客戶，肯定是已經看好這個小區，接下來要看的無非是房子和價格。這麼多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴出3000多，這個價格在郊區都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。

　　政策話術：

　　1.X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最後的時機

　　2.物業稅即將出臺，大大增加養房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現，爭取在房價的高點把房子賣掉，然後轉向其它投資。

　　3.您看,現在國家又出新的政策,開始嚴控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這麼高的價格,可能就有一定的難度了呀.現在賣出您的房子是最好的時機呀,現在絕對是個最高點呀

　　4、您看您的房子登記這麼長時間了還沒賣出去，有兩點原因，一是有此類房產需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報價就連看都不，因為您那小區的房子現在的價格都是XXX，所以您的房子都登記了這麼長時間還賣不出去。、

　　5、您幾年前買房到現在出手您的利潤是多少? 現在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?

　　6、還有現在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔稅費，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價後只要交12000的契稅，但現在如果客戶不能提高首付的話，光營業稅和個稅就要多交14萬左右***產權證不夠兩年的***。而且政府去年規定營業稅優惠政策暫行一年，到時候營業稅也省不了。無形當中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心裡平衡一下吧，要不然等到營業稅不優惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。

　　7. 我是XX公司XX店的XX，現在對您的房子進行回訪，您的房子在我們公司登記有段時間了，我們也對您的房子進行了區裡聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點高，咱的房子不錯，只是價格高於市場價，現在的客戶看的房子比較多，也對小區價格相對比較瞭解，所以價格原因導致咱們房子遲遲不能出售的原因。

　　8. 還有現在銀監會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費用***如各項稅費***。一些不急買房的客戶會觀望。客戶量會減少，目前從1月的成交量來看市場已經大幅下降並已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。畢竟現在是市場經濟。 現在您讓點儘快促成比後期房子降了要划算的。您還是考慮一下吧。

　　9. 而且今年稅費政策只試行一年，明年國家出什麼政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現在賣房便宜點也合適。

　　10、針對看房不方便的業主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監會出臺的新政策直接導致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現客戶觀望風，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。

　　11.您也知道，現在的房價已經達到前所未有的高度，客戶很多已經接受不了現在的房價，有的已經退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房價。現在各大媒體都在討論房價新的拐點已經到來，好多業主都在趁著現在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇餘地將會大大的加大，說實話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業主多些優勢了。。。

　　您也知道，現在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選擇到銀行政策好點的時候再買，還有銀監會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調整隻說明了一個問題，就是國家覺得現在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業主都選擇在初期堅持房價，到最後賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。。。當然當時也有業主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。。。

　　12.您的房子確實是不錯，通過看房的數量就能看出來，但是您也知道，看過的這麼多的客戶裡面，目前就只有這麼一個客戶讓我來和您談談，和您說實話吧，我帶的別的客戶出來都是直接和我說，這價格，，太高了。。。真的，我都不知道怎麼回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能儘快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點什麼法，讓客戶趕緊買了得了。。。

　　13、對於買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費，所以這些剛性需求的客戶可能重新進入觀望期，北京二手房市場很可能出現直線性的下滑。北京市房地產交易管理網資料也顯示，1月份北京二手房市場出現大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60%多。

　　14、 a、房價已經是個高峰點，銀行的貸款政策已經收緊，如不盡快出售，會重倒2007年年底的覆轍

　　b、把最近比較低的成交價告訴業主

　　c、有計劃、策略的冒充同行壓價

　　真誠的瞭解那套房子，然後真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質的區別，都有優劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內耗，浪費時間和精力。

　　：買到好的二手房有哪些技巧?

　　問：產權上需要注意哪些問題?

　　答：產權清晰、產權的完整性、產權交接和產權過戶。具體來講需要關注產權證上的房主是否與賣房人為一個人;搞清楚所賣房屋的性質;產權證所確認的面積與實際面積是否相符;驗看產權證的正本併到市房管局查詢此產權證的合法性，確認產權的完整性，有沒有抵押，包括私下抵押、共有人等;要相信自己的眼睛，一定要在過完戶以後才能將房款轉移到原戶主手上。產權交接時，找個雙方都信得過的單位，如信譽較好的擔保公司，等過戶完成後，再將房款轉入賣方的賬戶。需要特別注意的是，一定要產權過完戶後房子才真正屬於購房者，在此之前，賣方隨時可以毀約。

　　問：檢視房屋的結構需要注意什麼問題?

　　答：是否有私搭私建部分;是否有佔用屋頂的平臺、走廊的情況;屋內是否有搭建的小閣樓;是否改動過房屋的內外部結構，如將陽臺改成臥室或廚房、將一間分隔成兩間，陽臺是否是屋主自己封閉的，這牽涉到陽臺面積應該怎麼算的問題;要注意觀察房屋內部結構戶型是否合理，有沒有特別不適合居住的缺點;管線是否太多或者走線不合理;天花板是否有滲水的痕跡，牆壁是否有爆裂或者脫皮等明顯的問題。

　　問：房屋配套方面需要注意哪些問題?

　　答：開啟水龍頭觀察水的質量、水壓;開啟電視看一看影象是否清楚;確認房子的供電容量;觀察戶內外電線是否有老化的現象;電話線的接通情況，是普通電話線還是ISDN電話線;煤氣的接通情況;小區有無熱水供應，或者房屋本身帶有熱水器。

　　問：生活配套方面需要了解哪些問題?

　　答：物業管理、居住費用。水、電、煤的費用如何收取，是上門代收還是自己去繳，三表是否出戶;觀察電梯的品牌、速度及管理方式;觀察公共樓道的整潔程度及佈局;小區是否封閉，保安水平怎樣，觀察一下保安人員的數量和責任心，小區綠化工作如何，物業管理公司提供哪些服務;車位的費用等。

　　問：需要了解鄰里的情況嗎?

　　答：需要。好鄰居會讓你生活愉快。在不同的時間在社群內看人來人往，通過衣著和生活規律判斷人的社會層次;拜訪上、下、左、右的鄰居，瞭解他們在此居住是否順心;與居委會或者傳達室的值班人員聊天，瞭解情況。

　　問：二手房貸款的條件有哪些?

　　答：滿18歲有城鎮戶口，本市、外地均可;能提供穩定的收入支付本息的證明;願意將所賣的房子作為抵押，或者能提供其他符合條件的抵押;所購房屋產權所屬真實可靠;支付有關手續費。

　　問：應不應該找中介呢?

　　答：應該找有誠信的公司。中介公司的二手房資訊要比個人更全面，但是目前來看資訊的準確程度還需要驗證。在把你的業務交給中介公司之前應該瞭解：中介公司提供的服務有哪幾項?是否可以幫助申請二手房按揭?買賣過程中若發生了問題，中介公司是否有義務、有能力負責賠償損失。中介公司的服務收費標準是多少?是否能保證買到稱心的房子?同時，要檢視中介公司的營業執照，市房產管理局頒發的中介代理行證書等。