中型超市的經營方法

  小編認為任何一種商業模式最本質的目標都是打動顧客,形成購買,如果不瞭解顧客的心理和消費需求,再好的營銷策略也都是紙上談兵,如何玩轉中小城市的營銷策略,就在下文中。

  

  1、顧客群體的構成。

  第一類是顧客的性別構成。通過調查研究,經常去中小超市採購的消費者,大多為女性,其中家庭婦女佔有更大的比例;

  第二類是顧客年齡的構成。相比較大型超市,絕大部分的中老年人群會選擇中小超市消費,在這一消費群體中,中老年人群佔有很高的比例;

  第三類是顧客居住地距超市遠近。中小超市的消費群體中,有一部分“固定人群”,大多來自於超市周邊社群的居民,距離越近比例越高,隨後遞減。通過調查發現,除特殊情況外,顧客不會捨近求遠。而是大多采取就近原則進行採購、消費;

  第四類是顧客的收入水平。收入在中低水平的顧客,大多會選擇中小超市進行採購;第五類是顧客的支出水平。月支出在千元以下的顧客,在中小超市總的消費群體中佔有較高的比例,支出越高比例越低。以上幾類顧客群體是中小超市顧客大致的構成。

  2、顧客群體的特點。中小超市的顧客群體由於地區差異、人文環境、收支不同等原因,表現出形態各異,但又有著很多共同之處。

  ***1***關心所購產品的價格以及質量。顧客大多到中小超市採購食品蔬菜以及日常生活用品,這其中商品價格的高低以及質量的好壞對顧客的選擇,就會產生很大的影響。

  ***2***方便、快捷是吸引顧客的重要因素。相比較大型超市,習慣快節奏的生活方式的顧客,更願選擇中小超市。一是採購商品快。

  二是收銀過程中不用排長隊等候,這樣會節省很多時間。

  ***3***越來越關注購物環境以及服務。顧客在採購商品的同時,希望得到舒適的環境以及更周到的服務。一個好的採購環境,能影響到顧客的心情,而更為貼心熱情的服務,則會影響到顧客的忠誠度,這是中小超市吸引顧客的關鍵因素。

  1、由於中小超市經營規模小,相比大型連鎖超市,在與供貨商的價格談判中很難取得優勢。進貨以及中間費用相對較高,因此在商品定價問題上,可能會遇到問題,這將會對部分消費者產生影響。

  2、中小超市的營銷策劃、商品促銷方式,相對於大型超市還有很大的差距。經營過程中缺乏系統化、科學化的管理。

  3、在文化、環境方面的建設以及更為人性化的服務,做得沒有大型超市完善。

  1、市場定位不明確。我國大部分中小超市經營模式相差不多,開放經營的時間、價格、外觀佈局等,很難找到特別之處。由於中小超市規模的影響,很多顧客有時買不到所需商品,還得轉去別的超市。對於沒有特色的超市來說,顧客自然降低了辨識度,同樣是買商品,既然各個超市都相似,也就沒有必要專程去哪家超市,這樣便失去了特定的顧客群體。

  2、目標人群認識不足。有些中小超市在制定營銷計劃以及宣傳活動時,沒有考慮到當地市場的風土人情、人們的消費習慣以及收入水平的差異,而是盲目的按計劃銷售,導致決策的失敗。比如,一些中小城市人均收入普遍較低,已經習慣經濟實惠的消費方式,這時候超市還在賣高檔奢侈品,結果可想而知,買的人肯定寥寥無幾。

  3、規模小,品種單一。大型全國連鎖超市其特點經營規模大,種類齊全,吸引著廣大消費群體。而相比之下的中小超市就不盡如人意,顧客卻寥寥無幾,這些都是由於超市規模小,產品品種單一造成的。當顧客需要購買大量物品的時候,往往會選擇去超市,然而小規模的超市不能一次性滿足其需求,對於所需的必需品,顧客就要輾轉去其他超市進行選購。這一過程就會增加他們額外的經濟支出以及時間上的浪費。更多的人則在下一次的購物前考慮是否到小規模的超市進行選購。這樣無形中損失了自己的客源,對於超市的經營是十分不利的。

  4、商品定價過高。超市之所以受到人們的廣泛認可,從接受到依賴,就是因為其價格低廉,而且種類多,能滿足大部分顧客的需求。但是很多中小超市在個別種類的商品價格上,不但沒有減價,反而要比其他商家高。通過調查研究發現,大致總結以下兩點:第一,供應商考慮的成本,包括成本費用、運輸費用以及其他風險費用,而超市方面又想以最低價進貨某種商品,所以供應商想提高自身利潤,就得加大費用,最後消費者看到的價格當然要高;第二,超市要盈利,既然其他商品價格低,勢必要提高某些商品的價格,來保證利潤最大化。此時的價格優勢對顧客的吸引力就會降低,也會對很多顧客購買心理造成影響。

  5、促銷手段簡單過時。大多中小超市的促銷手段仍停留在打折,節日活動、返利等傳統層面上。而且絕大多數的超市都會採用這樣的方式來吸引顧客,從另一個角度來講,毫無競爭力,因為沒有創新,而且顧客已經習慣了這種促銷方式,對他們的吸引力自然也就降低了。

  6、缺乏自身品牌建設。中小超市的發展還不完善,原因還是資金不夠充足,規模較小,管理上並不先進,只處在銷售層面上。更別說注重自身品牌的建設和發展,然而在日益競爭的今天,想要立於不敗之地,必須制定符合自身發展的銷售、管理策略,發展自主品牌,提高競爭力和知名度。

  7、缺乏人性化的服務。

  一是貨品擺放不規範。很多超市經營過程中往往忽略一些細節問題,然而就是這些細節導致很多問題的出現。例如:貨架標籤和所售商品不符,很多顧客只看到標籤而找不到所需產品;商品陳列高度沒有考慮到男女身高比例,一些女性顧客夠不到商品;有的超市的商品有灰塵而沒有受到關注,顧客看到了會產生牴觸情緒,本來想買的東西最後卻不想要了;最後則是商品的質量問題,比如是否過期、損壞、變質等的貨物是否及時下架,這些都直接影響顧客的購買心理。

  二是服務人員素質參差不齊。大型連鎖超市對其服務人員的要求還是比較規範,能主動耐心引導、服務顧客;對於小型自營的超市,目的在於便民,由於客流量較小,其中出現的問題也不大。主要矛盾還是表現在中小型超市,有的服務人員比如引導員,在引導過程中,有的表現過於熱情,顧客一旦進入自己所負責的區域就會“形影不離”,顧客每次停留,就會喋喋不休地介紹,看似負責,實際上會對很多顧客造成困擾;有的則表現得很冷漠,甚至在工作期間,與其他服務人員聊天或者在自己負責的區域擅自離崗,顧客想諮詢某種商品,經常遇到找不到人的情況;另一方面的服務人員就是超市終端服務檯,即收銀員。尤其到節假日,結賬的顧客會比平時多幾倍,排隊結賬的人難免有抱怨的,很多收銀員表現出消極態度,而不是笑臉相迎,這種不滿的情緒存在於顧客和收銀員之間,對超市形象沒有任何好處。

  四、解決中小超市營銷問題的策略

  1、明確市場定位。加強中小超市特色建設,根據當地顧客群體的實際情況,比如老年人消費群體較多,就推出適合老年人的營養品、果蔬、粗糧、專為接送老年人購物的班車等,突顯人性化。消費群體多為中青年的,要提供停車場等,便於出行。很多地區夜生活豐富的,可以開設晝夜不關門的超市,雖然商品價格要很高,但是方便了部分有需要的顧客,這種差異化的市場定位會吸引大量的消費者。中小型超市營銷過程中,想要提高競爭力,就必須看準,先於競爭者進入市場,以獨到的營銷方式出奇制勝。

  2、確立目標人群。中小超市營銷應因地制宜,制定銷售計劃之前,要實地考察,根據本地顧客消費習慣、收入水平,為當地顧客量身打造具有特色的超市。也可以應用差異化市場定位戰略,對於不同的消費人群,制定不同的營銷策略。只有滿足顧客,才能擁有顧客。

  3、擴大中小超市優勢。第一,中小超市大多位於城鄉結合區域,居民社群附近,這樣便於顧客購買日常用品,地理位置的優越,還是會保證有特定的目標人群;第二,由於超市規模較小,無論是在選購還是付賬,整個過程都很快捷方便,能為顧客節省很多的時間;第三,由於處於人口密集區域,有促銷活動會被廣泛宣傳,這樣反而會節省費用,並達到促銷的目的。超市在利用好以上優勢的同時,加強管理,比如過期、損壞的商品要及時處理,多搞促銷活動,以達到盈利目的;第四,由於中小超市規模有限,可以主要銷售日常生活用品以及食品等便民的商品,因為採購這些商品的消費群體所佔比例較大。

  4、低價銷售策略。與供應商溝通交流,保持長期穩定的合作,儘可能地降低運營成本。儘量減少中間環節,最好有自己的物流系統,以確保成本的最低化,這樣最後的商品定價就可以很大程度的降低。超市優勢在於低價,應本著“薄利多銷”的方式,低價銷售,加大廣告投入,引起顧客的注意,從而吸引大量消費人群購買,以此提高利潤。也可以憑藉購物小票累計積分,到達一定積分後,參與抽獎的方式,相應贈送禮品。這樣能吸引顧客長期光顧,從而加大產品銷售。

  5、採取多樣的促銷方法,以消費者為核心。中小超市在促銷活動中,應在保證自身利益的同時,確保對顧客負責。不能盲目低價銷售,針對特殊商品,特定人群採取多種促銷方法。例如贈品、特價商品處理、積分兌換等等。合理的促銷、合理的定價才能讓顧客接受。只有重視顧客的利益,才能贏得顧客的滿意,才能培養屬於自己的忠誠客戶,這樣有利於中小超市的健康發展。

  6、樹立品牌意識。目前,人們對品牌的重視程度越來越高,無論是鄉村還是城鎮。大部分的中小型超市並沒有認識到這一點,依舊採取傳統的經營模式來支撐,從長遠來講,對其自身的發展沒有任何幫助。與小賣鋪相比,中小超市只不過是規模相對大一些,商品品種多一些,沒有任何的經營特色。因此,中小超市應在品牌意識層面上加強,並根據自身實際情況,制定合理的營銷策略。可以加強人性化的服務、保證產品的質量、完善設施等方式吸引顧客。***品牌意識不是非要註冊商標,而是構建自己的超市在消費者心中的形象,街邊的煎餅也會因為特殊味道而有固定購買者,這就是品牌意識***也可以加盟連鎖超市,實行統一的配套設施,這樣管理起來更加科學、完善,樹立起區域品牌超市。這樣顧客一旦認可便會形成穩定的客戶源,對於中小型超市來說,這種品牌忠誠度會為其帶來巨大的收益。

  7、加強管理,服務於民。在日益競爭的市場大環境裡,除了保證營銷戰略等不輸給競爭對手之外,最重要的是加強自身的團隊建設。而最需要提高的就是與顧客直接接觸的服務人員的素質。當顧客滿心歡喜的來到超市購物,迎面走來的是熱情微笑的服務人員,有任何需要在第一時間就能得到耐心的答覆,對於顧客來說這無疑是一次愉快的購物經歷,對於超市的滿意程度也會加強,從而吸引大量新老顧客的光顧。同樣,收銀員作為超市終端服務檯影響著顧客最後的購物心情,熱情的收銀員報以微笑對待每一個顧客,並在結賬後說聲“祝您購物愉快,歡迎再次光臨”等真誠話語,會為超市的形象加分。良好的服務,是中小型超市吸引穩定顧客的重要前提。

  五、結論

  超市營銷這種零售模式在我國發展了20多年,在全國大中小城市較為普遍的存在,它改變了我國城鎮居民的生活消費方式。人們從認識到接觸,再到依賴,為超市在我國的發展打下基礎,並不斷鞏固壯大起來。反過來,超市促進了人們消費,並帶動多種產業,有機結合,推動國民社會經濟的發展。雖然中小超市在發展過程中存在著很多的問題,但是根據實際情況進行分析,制定有效的策略,就會規避風險,並在以後的發展中不斷創新,分析市場,預測市場,最後掌握市場,從而走向成功。每一條營銷建議看似是巨集觀的總結,但是深挖背後的意義才是每個商超運營者做大做強超市的宗旨,“授之以魚不如授之以漁”,與其按照實際戰術一步一步走,不如制定自己的戰略戰術更切合實際一些。相信未來中國的中小型超市會越來越強大,並在競爭日益激烈的市場大環境中立足於不敗之地。