珠寶銷售實用應對話術

  作為一名珠寶銷售,你能應對客戶們的“胡攪蠻纏”嗎?下面是小編為大家整理的,希望對大家有用。

  1、你能便宜點嗎?

  一般顧客都是進門就問:“這個多少錢?”“1888。”“便宜點吧!”很多顧客連產品都沒看完,只是個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧。

  分析:

  首先我們不能說:“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手裡,而我們的優勢是產品,因此我們要讓顧客充分了解產品。

  任何顧客來買東西都會講價的,我應先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買,當然也不能在顧客面前太驕傲。

  應對:

  a、週期分解法

  “小姐,這件首飾賣7200元,你戴10年也不過時,一天才花四元錢,很實惠了!”

  “小姐,這兩件首飾加起來才3800元,可以一次性滿足你所有的需求,物有所值啊!”

  b、用“多”取代“少”

  當顧客要求價格便宜的時候,不少導購會這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實這是錯誤的,少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什麼,心情較為痛苦。正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”,避免了痛苦,轉移成了快樂

  2、我認識你們老闆,便宜點,行嗎?

  分析

  其實顧客說認識老闆,她就真的認識嗎?99%的人不認識,最多跟老闆有一面之緣,泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老闆的人,不要當面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價。

  應對:

  我們可以這麼說:“能接待我們老闆的朋友,我很榮幸”承認她是老闆的朋友,並且感到榮幸,下面開始轉折:“只是,目前生意狀況一般,您來我們店裡買東西這件事,我一定告訴我們老闆,讓我們老闆對您表示感謝!”就可以了。

  3、老顧客也沒有優惠嗎?

  分析:

  20%的老顧客創造80%效益,千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候,我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這裡不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:“我來這麼多次了,難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對美容院的好感。

  應對:

  首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這麼說:“感謝您一直以來對我這麼照顧,能結實您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實沒這麼大的權利,要不您下次來有贈品的話,我申請一下,給您多留一個”就可以了。

  4、你們家的品牌幾年了?我怎麼沒聽過啊?

  分析:

  第一個問題,我們可以直接回答她,但第二個問題我們怎麼回答都不對,因為只要你回答了第二個問題,顧客會一直問下去,問到他滿意為止,所以遇到這個問題我們要引導她。

  應對:

  先反問顧客“您什麼時候注意到我們品牌的?”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”“那太好了,今天您正好了解一下。”直接將問題帶過去,不在這個問題上過多糾纏。

  5、我再看看吧!

  分析:產生這種情況,大多是因為對產品瞭解不透徹,所以產生了對價格不滿或是和想和其它競品再比對一下再做決定。

  應對:

  在此情況下,就應該顧客再次介紹:我非常理解你的意思,珠寶首飾不比別的東西,多看看、多瞭解一下是應該的,我想應該是我剛才沒有給你介紹清楚,我們的產品有如下幾個明顯的優勢,大家可以按照以下四個方面找出我們的優勢,這四個方面分別是:1、我們有,別人沒有的東西;2、我們能做,別人不願意做的事情;3、我們做的比別人更好的東西/事情;4、我們的附加值。

  6、你們質量會不會有問題?

  分析:

  一些銷售人員面對這個問題一般都會直接答“我們質量不會有問題的,我們是大品牌,全國有很多店……”但是顧客問出第二句話的時候:“萬一有問題怎麼辦?”不少銷售人員就接不下去了。

  應對:

  銷售人員可以先問顧客:“小姐,您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊?”顧客一般會說:“有。”銷售人員則可追問一句:“是什麼產品啊?”顧客往往就會開始訴苦了:“我以前買過XX產品,怎麼怎麼樣,氣死我了。”

  當顧客回答沒有的時候,銷售人員又該怎麼辦?這時,應該先誇顧客,然後說自己的事情:“小姐,您真是太幸運了,你沒有,我有遇到過這樣的情況啊。怎麼怎麼樣,氣死我了。”說的時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客。

  最後再說:“所以我現在很注重產品質量問題,因為我不賣東西的時候也是消費者,所以我對產品質量要求也很好,我才會在這個品牌做銷售,不到其它品牌做銷售,就是因為這裡的質量好。”

  7、與朋友討論“你覺得如何?”

  顧客跟朋友一起來買東西,顧客看完東西感覺不錯,於是轉頭問他的朋友:“你覺得如何?”這時候,如果朋友說可以,顧客二話不說,立即買下;如果朋友說不好,顧客肯定不會買,掉頭就走。

  分析:

  遇到這種問題,一些銷售人員會直接向顧客的朋友推銷商品,把注意力放在顧客朋友身上,也有的銷售人員會誇讚顧客朋友的美貌與氣質,進而讓她認同產品。

  應對:

  其實這個時候誇讚顧客的朋友是正確的,但不應誇美貌與氣質,而應非常有針對性的這樣說“小姐,您好有眼光,您看一下。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光,也會點頭的,雖然可能不說話,但很少說出壞話來,因為這樣就說明她沒眼光了。

  但有時候顧客的朋友也會說:“我沒眼光。”這時銷售人員就可以順水推舟:“您沒眼光怎麼會找到這麼好的朋友呢?”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱讚。

  8、我不要你們的贈品了,你把贈品折算成錢,給我便宜點吧。

  分析:

  一些銷售人員可能會說“真的很抱歉,我沒有這個權利。”“公司規定不能這麼做。”公司規定,這四個字一定不要說,因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

  應對:

  把贈品變成正品,讓顧客喜歡上贈品。可以這麼說:“姐,這些贈品是我們公司特意精心挑選的,您在市場上花xxx元也不一定能買到,這是我們額外回饋給顧客的,也是對您支援我們公司的感謝,只是我要說的是:……介紹贈品的優點、好處,讓客戶認識到贈品的價值,感覺贈品物超所值。

  9、我沒有錢?

  分析:這可能只是顧客的一種拒絕的藉口,也可能是顧客真的錢沒有帶足。但無論怎樣,我們都不能承認顧客沒有錢。

  應對:大哥,您怎麼會沒有錢呢,一看就知道您不是大老闆就是金領人士,說沒有錢的應該是我們這些打工的才是,其實,我非常能夠理解你這句話的意思,可能是我還沒有把產品的優點給你講清楚,讓您沒有真正感覺到它的價值,接著再介紹產品或服務的優點:我們有的別人沒有的......

  10、我沒有時間,很忙?

  分析:這種情況下,一般是顧客對我們的產品還沒有產生興趣,而故意託辭進行拒絕。

  應對:太好了!我就喜歡跟忙的人交朋友了,繁忙的人都是很有能力的人,從你們身上能學到好多東西,不知道大姐你能不能看得起我這個小妹妹?也指點一下我?

  而且,正是因為您平時都很忙,所以才更加知道如何更加高效的利用我們的時間,大姐,如果你遇到一個不專業的銷售人員幫您推薦,既有可能浪費你的金錢,也肯定浪費您的時間,還好您今天遇到了我,我在珠寶行業X年了,一定會在最短的時間內幫您搭配出一套最適合您的首飾,相信我吧......

  11、我只戴“品牌首飾”,我才不信你們?

  分析:顧客對我們品牌認識不足,盲目相信自己所熟悉的品牌。

  應對:這樣呀,怪不得我一看大姐你就氣質不一般,大姐平時一般都是戴哪個品牌的首飾較多?

  哦,這個品牌呀,挺好的,它確實是有些特色,大姐您平時可能比較少聽說過我們的品牌,其實,你剛才說的那個品牌,我們在好多方面做的比它還更好呢,我這樣簡單的說你一定會有點懷疑,要不這樣,下面我認真的給你介紹一下......

  呀,大姐,你說的這個可是國際流行的大品牌,我也聽說過這個品牌,確實不錯,不過,這家品牌因為太有名了,所以,現在微商什麼的抄它版的比較多,大街上戴這個品牌款式的太多了,一點自己的個性也顯示不出了,再說了,經常佩戴這個品牌的款式,也會自己審美疲勞的,就像我們經常吃東西一樣,有時我們還要換個口味,調整欽食結構,可能會更科學,全面。山珍海味吃久了還可以吃點農家菜,我們這個品牌在國內來說是非常不錯的,特別是設計和工藝方面,跟國際的大牌有時也差不了多少,特別是我給您介紹的這款產品,您自己看一下它的工藝、設計、以及這麼大的鑽石和火彩,是不是佩戴起來比國際大牌的更有面子?更重要的是,它只相當於國際大牌一半的價格,大姐,您可以給自己一個嘗試的機會,因為有一句叫適合自己才是最好的。

  12、你們推銷產品的都會把自己的產品誇的天花亂墜,我才不聽你們的?

  分析:顧客對我們銷售人員有種天生的不信任感。

  應對:從認可理解的角度,搭上話,逐步放鬆顧客的戒備心理,姐,我非常明白您的意思,我也非常討厭那些一味的作推銷的人,為了把自己的產品賣出雲去,完全不管不顧,沒有任何底限,胡亂吹噓,只為了把你的錢給掏出來,我以前都遇到過好多這樣的,特別是在化妝美容店,我和我姐都被騙過,正是因為我們上過當,所以,我們才知道被騙的痛苦,更何況,我們做的是珠寶的生意,我想騙也騙不了您,各品牌大家都是透明的,如果我真的騙了您,你去一比較,我不就露餡了?

  所以,我們不會騙人,我們珠寶產品就講究個誠信,講究個質量,我騙你出了問題我可承擔不起,所以,你完全可以放心 ,我們絕對不會騙你的,更何況,我不是在單單做銷售,我是在向你介紹珠寶知識,是在向您傳達一種最適合您的珠寶消費理念。我希望通過溝通,交流,引導你一種好的生活方式,也好讓您在珠寶消費方面不上當不受騙。從這個意義上講,姐,我希望您把我當您的私人珠寶顧問,而不是一個普通的銷售人員。我的手機24小時開通,號碼多少,希望能在您今後的珠寶消費上幫到到您。