商務談判中的九大策略

  說起談判,總讓人感到一股雙方對決的殺戮之氣,令人不寒而慄.嗯,其實你想太多了,談判真正的本質,就是一種解決問題的思考模式,所以談判是說服,更是協調衝突.而談不定,工作就一定搞不定。下面小編整理了,供你閱讀參考。

  之1、建立融洽的談判氣氛

  在談判之初,最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展,而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,化解分歧。

  也可以向對方提供一些其感興趣的商業資訊,或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討,達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。

  之2、設定好談判的禁區

  談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

  之3、語言表述簡練

  在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式,儘可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕鬆的發現它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,我們人類接收外來聲音或視覺資訊的特點是:一開始專注,注意力隨著接受資訊的增加,會越來越分散,如果是一些無關痛癢的資訊,更將被忽略。

  因此,談判時語言要做到簡練,針對性強,爭取讓對方大腦處在最佳接收資訊狀態時表述清楚自己的資訊,如果要表達的是內容很多的資訊,比如合同書、計劃書等,那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動思考,增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練,訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達自己的意圖,更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裡要明確一點,區分清楚沉穩與拖沓的區別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利於對方理解與消化資訊內容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與願違,多數結果不會很理想。

  之4、做一顆柔軟的釘子

  商務談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質就是一種博弈,一種對抗,充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感,如果語言過於直率或強勢,很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,因此,商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。

  商務談判中並非張牙舞爪,氣勢奪人就會佔據主動,反倒是喜怒不形於色,情緒不被對方所引導,心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存,致剛者易損,想成為商務談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。

  之5、曲線進攻

  孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達到目的就要迂迴前行,否則直接奔向目標,只會引起對方的警覺與對抗。

  應該通過引導對方的思想,把對方的思維引導到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。

  之6、談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴

  在談判中我們往往容易陷入一個誤區,那就是一種主動進攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以佔據談判主動,其實不然,在這種競爭性環境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠佔了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之,讓對方把想說的都說出來,當其把壓抑心底的話都說出來後,就會像一個洩了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你在反擊,對手已經沒有後招了。更為關鍵的是,善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖,甚至是破綻。

  之7、控制談判局勢

  談判活動表面看來沒有主持人,實則有一個隱形的主持人存在著,不是你就是你的對手。因此,要主動爭取把握談判節奏、方向,甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是:語言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢雖不凌人,但運籌帷幄,從容不迫,不是用語言把對手逼到懸崖邊,而是用語言把對手引領到崖邊。並且,想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平,即客觀的面對問題,尤其在談判開始時尤為重要,慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導,局勢將向對你有利的一邊傾斜。

  之8、春秋時期,宋國有一個飼養猴子的高手,他養了一大群猴子,他能理解猴子所表達的思想,猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困,已經買不起那麼多的食物給猴子吃,於是,打算減少猴子每餐橡子的數量,但又怕猴子不順從自己,就先欺騙猴子說:“給你們早上三個橡子晚上四個橡子,夠吃了嗎?”猴子一聽,大聲的叫嚷,以示反對。過了一會兒,他又說:“唉,沒辦法,早上給你們四個橡子,晚上三個橡子,這該夠吃了吧?”猴子們一聽,個個手舞足蹈,非常高興。

  這個小故事大家應該非常熟悉,就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑,其實,在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候,一方退後一步,丟擲其它小利,作為補償,把僵局打破,並用小利換來大利,或把整個方案調換一下順序,矇蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議,但在實際談判中經常會出現這樣的情況,所以,首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱,而後要善於施小利,博大利,學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步,只有這樣才可能使談判順利進行,畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

  之9、讓步式進攻

  在談判中可以適時提出一兩個很高的要求,對方必然無法同意,我們在經歷一番討價還價後可以進行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議,即使讓步也沒損失,但是卻可以讓對方有一種成就感,覺得自己佔得了便宜。這時我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受,但切忌提出太離譜、過分的要求,否則對方可能覺得我們沒有誠意,甚至激怒對方。

  先丟擲高要求也可以有效降低對手對於談判利益的預期,挫傷對手的銳氣。