促銷小訣竅_怎麼做好促銷

  孫子兵法雲:“謀定而後動,知止而有得”。隨著終端競爭的日趨激烈,對消費者來說,各種型別的促銷活動已經司空見慣,並逐漸審美疲勞,單純靠折扣+贈禮+人海戰術的傳統促銷模式越來越受冷遇,優惠已經不再是促銷內容的全部。那麼下面就讓小編為你介紹促銷小訣竅,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。

  促銷小訣竅一、優惠也要找對理由

  一個促銷的口號或標題能決定促銷的成敗!

  在促銷方案設計時,不少銷售負責人熟諳產品體系和團隊的運作管控,且一絲不苟,而對於屬於宣傳範疇的活動主題等卻顯得很寬容:促銷主題就是個口號,隨便叫什麼就行,促銷真正重要的是活動的力度和執行力。有些人則認為促銷主題,只要響亮大氣就可以了,無非就是個空口號而已。於是,“豔陽三月,實惠共享”、“夏日激情,傾情特惠”,這樣的促銷活動主題,屢見不鮮。

  一篇好文章,離不開一個好標題。標題立意好,文章就成功了一半;同樣,一個成功的促銷,也離不開一個響亮易記的主題。但是,作為促銷主題,僅是響亮醒目還是不行的,還要給顧客一個讓其覺得合理的優惠理由和消費理由。我們不僅會問,為什麼要這樣呢?

  現如今促銷活動層出不窮,真假促銷混雜其中,有些不法商販甚至拿假冒偽劣商品來坑人,很多消費者都有促銷被騙的經歷。於是,在面對促銷宣傳時,他們都或多或少地保持著懷疑和警惕,出手時非常小心謹慎,“便宜無好貨”,“天上不會掉餡餅”在很大程度上影響著他們的消費決策。所以,面對促銷宣傳,他們不僅在意商家給予的實惠,也在意商戶為什麼要讓利優惠。像上面豔陽三月這樣的促銷主題,消費者也許會問:僅僅是因為春天或夏天到來了,就給我優惠,平白無故地降價做活動,你為什麼這麼好?你的商品是不是有問題?你是不是虛假促銷?你是否還別有用心?一連串的問題,讓我們的促銷理由根本站不住腳。

  正所謂“名正才能言順”,出師一定要有合適的名分,這樣才能讓消費者真正信服。如果我們在設計促銷主題時忽略了這一點,這種“天上掉餡餅”似的言之無物無任何說服力的主題,很容易被消費者遺忘或誤判為有欺騙傾向的促銷而避開。但是,促銷主題並不是純粹為了吸引眼球而故意***,必須有相應的促銷內容進行支撐,否則這種“標題黨”似的做法不但不能吸引消費者,反而會激起他們的反感和厭惡。

  某移動連鎖手機賣場,為了更好地提升活動的影響力和可信度,策劃了“輝煌7載,重獎移動老客戶”的促銷主題,根據本地移動使用者的入網年限給予不同的購手機折扣優惠,引起了很大的反響。這個活動的成功不僅在於成功藉助了中國移動的影響力,可信度大大增強,而且,入網越久的顧客優惠越大,通過折扣的比較使他們倍感珍惜,慷慨解囊。在一大型社群旁新開的飯店,為了快速提升知名度,就策劃了“開業新張,免費請客”主題的促銷,每天上午送出50份免費餐,邀請周邊居民免費抽獎產生,現場十分轟動。

  關於如何找對理由,筆者在以往的促銷活動中,經常用到的有過節、造節、借力造勢、共同營銷等方法,但前提是一定要發自內心的真誠的思想表達,有具體的實質內容。

  巧勁概括:促銷主題,不僅要響亮大氣,通俗易懂,易於傳播;同時,好的促銷主題一定要言之有物,給顧客一個合理的優惠理由和消費理由。

  促銷小訣竅二、挑起爭端,引起圍觀

  面對淡季促銷,許多朋友都有這樣的苦惱:淡季銷量差,同行們都不願增加投入搞促銷,擔心得不償失。自己打算先發制人搶佔先機吧,可誰想一場促銷活動出來後,宣傳費用投入了不少,可市場這個水塘裡卻連泡都起不了幾個。於是,談起淡季促銷,不少人這樣總結:不做等死,做了找死。

  在很多古代武俠片裡,高手們總是一個人偷偷躲在某個常人很難發現的地方。為何他們願意享受這寂寞?一種可能是厭倦了江湖上的打打殺殺,二則是“高手寂寞”,找不到合適的對手,沒有了行走江湖的激情。以往,我們在做促銷活動時,總是很擔心競爭對手會跟進和效仿,分走我們的客流。每次促銷活動前,也是密切跟蹤競爭對手動向,一旦碰到競爭對手有動作,就像是如臨大敵般非常緊張和慌亂。所以,在促銷活動時機選擇時,很多人都得意於搞突襲,不給對手以應變的機會。但是,市場是快速變化的,以往一些對的方法也並一定今後永遠正確。如果說以上的方法在旺季時還有些作用的話,在淡季時卻可能會孤立甚至扼殺我們的促銷。

  促銷的目的是什麼?就是要讓更多人知道,更多人購買,實現銷量和利潤的最大化。管理學上有一個1+1>2的理論,其實放在促銷領域也同樣適用。於是,如今很多時候,當我們孤單地做促銷時,我們怕的不是競爭對手的快速跟進,反倒是沒有人來跟進。一個巴掌拍不響,眾人鼓掌聲震天,越是有商家搞對抗,自己工作越有激情,消費者關注度也越高,心裡就越亢奮;否則如果只是自己一家唱戲,市場影響力很難出的來,儘管付出很大的努力效果也不會理想。

  中國人好奇心強,喜歡熱鬧,也更愛湊熱鬧,平平淡淡的促銷活動見得多了,很難有什麼關注和進一步瞭解的激情。中國有句老話:“好事不出門,壞事傳千里”,越是帶些負面的、違背常理的、衝突性的事件,越是能激發人們瞭解和傳播的慾望,而且這種慾望是非常主動且難以剋制的。但是,競爭對手又不是自己人,他們又憑什麼聽我們的呢?

  促銷就是銷售的藝術!面對這種情況,辦法總還是有的。我們堅信:火越燒越旺,事越傳越神,人越“吵”越紅,促銷不僅要要解決內容的問題,更要解決傳播的問題。

  如何挑起爭端呢?方法和著眼點應該有很多,既可以針對競爭對手在產品設計、功能、特點、價格等某一個方面或某一處“死穴”或不足進行隱性揭露,也可以針對其核心利益點進行打擊,比如價格戰等,但前提是我們一定要充分了解過我們的對手。一潭死水的市場是我們所不希望看到的,我們的目的就是要把市場的水攪渾,讓消費者都亢奮起來,這樣我們的活動也就有了成功的保證。但是,在按照本思路操作時,切忌要不能指名道姓地進行攻擊,注意把握分寸,否則將引起不必要的法律官司。

  故意製造是非的宣傳是一項很重要的營銷方式,在我們的商業界也有不少經典佳作:比如前幾年奧克斯的“空調成本白皮書”,椰樹椰汁的“敢承諾,不加香精、防腐劑和色素”,Jeep的“不是所有吉普都可以叫Jeep”等。

  在促銷上,合理利用好“挑起爭端”,有時也可能會收到奇效:2003年秋深圳東門商圈,一場SUN百貨常規的店慶促銷,為了提升活動看點和影響力,故意對部分敏感品牌進行了虧本式的大力度折讓優惠,引來了較遠位置的MY百貨的激烈反應,一時間眾多市民紛紛前來淘便宜。好戲還不只是這些,兩家商場分別派促銷宣傳前往對方勢力範圍進行騷擾,並不斷利用媒體口誅筆伐對方,一時間東門商圈硝煙瀰漫。雙方間的劍拔弩張,並沒有罵冷自己的生意,反倒是大批消費者請假購物,兩家的銷量在大戰期間零售額都增加了數倍。由於人流量過大,警方甚至動用了防暴警察維持秩序,而這經媒體報道卻又引起了新一輪的顧客爆棚。“50萬人瘋搶東門”,多家本地媒體都用了這樣的標題,而這挑起爭端的一戲,也成就了深圳零售行業的一個神話。

  並不是每次採用這樣的挑起爭端的促銷方式都能引起對手跟進,但是市場已經給予了足夠的關注和議論,消費者的激情已經被調動,我們的目的已經達到。今年315期間,筆者在海南操作農村市場手機促銷時,針對本區域黑手機銷售普遍消費者品牌意識較弱的現狀,為了擠壓黑手機市場並提升315節日影響力,推出了“品牌的責任”--手機免費“掃雷”行動,將尖銳矛盾直接挑明,劍指廣大黑手機店主的軟肋,並利用宣傳手冊和實物展示的方式講明黑手機的危害,指導客人怎樣識別黑手機。結果,原本只是個不為多少人知的小節日,卻因這套公益諮詢宣傳+品牌展示+促銷回饋組合拳籠絡了大批中低端顧客加入了品牌手機的使用陣營。

  另外,挑起爭端也並不是一定要以攻擊競爭對手為代價,利用一些頗具煽動性的言語宣傳同樣可以達到刺激消費者的目的。為提升賣場銷量,筆者曾策劃了這樣一場促銷:“諾基亞”大屠殺,搶光*****,以諾基亞的品牌影響力帶動全系列商品銷售,再配上一些誇張性的設計,賺足了市場的眼球,顧客激情也被快速調動起來。

  巧勁概括:獨樂樂不如眾樂樂,要拒絕死水一片的市場,利用爭議話題,挑起爭端和矛盾,引發市場高度關注,達到廣泛快速促銷傳播的目的。

  促銷小訣竅三、傍好“大牌”,借好外力

  “女怕嫁錯郎,男怕入錯行”,就算是同樣的一個行業,相對於能力相當的兩個營銷人員來說,由於所服務的品牌的不同,彼此在收入待遇、工作舞臺、上升機會甚至從外界得到的認可上都存在著很大的差異。作為一名一線品牌的業務代表,所到之處都是經銷商、零售商的笑臉相迎,說起話來也是斬釘截鐵,即使是開展一場力度較小的促銷活動,都受到媒體和消費者分外關注。但一線大品牌畢竟是少數,充斥在市場中的大多數品牌在消費者腦海裡還只是停留在“聽說過”和“沒聽說”之間。

  品牌的知名度的大小也直接影響了消費者在終端的消費選擇。於是,我們經常會看到,儘管做出了很大的讓利促銷,但同款同質的小品牌卻始終難以昂首挺胸,被大品牌壓的抬不起頭。而反觀大品牌價格上略做下調,零售量就可能會立即成倍上翻。品牌力弱、顧客認可度低、促銷無用,一直以來都在困擾著很多不知名品牌的營銷人。被動挨打或等待顯然是不足取的,那麼在促銷上又如何能提升我們的影響力和信服力呢?

  灰姑娘嫁給王子,立馬就成了貴族夫人;同樣,能和比爾蓋茨、巴菲特共進一次晚宴,這足以讓人對你刮目相看。

  我國有一句很經典的成語:“一人得道,***”,給我們提供了非常有益的啟示:雖然短期內無法靠自我提升自己,但可以藉助外在的優勢力量來提升自己,利用外力來借勢造勢,讓自己也乘上“大牌”的快車。

  “借勢”指的是策劃的時機和契入點,就是充分結合當地的實際情況,能夠很巧妙地藉助節日、當地的人文景觀、社會話題、時事活動、媒體輿論焦點、政府專業權威行為、突發事件、名人、文藝活動等,利用人們對這些事物的關注,將自己的企業或者產品巧妙的融合進來,輕鬆贏得人們的注意力和好感,提升知名度和銷量。

  成功的企業借勢新聞屢見不鮮,經典的如當年蒙牛藉助神州五號昇天推出“中國航天員專用牛奶、強壯中國人”促銷主題,使銷售借勢節節高。某女性手機品牌是近兩年來國內一新銳品牌,其成功祕訣不僅在於其獨特的“專為女性定製”的品牌定位,還在於其超強的借勢之功力,並充分展示於銷售終端:投巨資藉助國際影星舒淇品牌代言快速上位,贊助2011年賀歲大片《非誠勿擾2》、牽手幸福工程發起“關愛母親”行動,一躍而成為國內知名品牌。在常規小型促銷活動中,借勢也都是很容易操作的,比如和本地知名商家進行聯合或異業聯合促銷、利用知名品牌商品作為禮品進行買贈促銷或抽獎促銷,都會很好地提升自己。

  巧勁概括:借好外力,如虎添翼。利用好外來的優勢資源,在促銷活動中巧妙借勢,不僅能大大提升活動影響力,還能提升活動的說服力。