向客戶提問的技巧

  在銷售洽談階段,很多銷售人員也知道利用提問贏得主動,但由於不講究提問方式或提問時不遵守一定的原則,因而就無法保證滿意的效果。講方式有原則地提問才能保證效果。那麼下面是小編整理的,就讓小編給您介紹吧,希望您能滿意,謝謝。

  向客戶提問的五個技巧:

  一、封閉式提問

  封閉式提問就是在一定範圍內引出肯定或否定答覆的問句。這種問句可以使發問人取得特定的資料或確切的回答,比如,“條件就是這些,你決定了嗎?”

  然而,封閉式提問限制了客戶的答案,客戶只能在有限的答案中進行選擇,比如“您是不是覺得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時間嗎?”“我能否留下產品的相關資料呢?”等等。對於這些問題,客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”或者“沒有”等簡短的答案,這樣客戶不僅感到很被動,甚至還會產生被審問的感覺,而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的資訊。因此,封閉式提問方式除非十分需要,最好不要採用。

  二、開放式提問

  與封閉式提問不同,開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案,而完全讓客戶根據自己的喜好,圍繞談話主題自由發揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言,又有助於銷售人員根據客戶談話瞭解更有效的客戶資訊。不僅如此,客戶在感受不到約束的同時,通常會感到放鬆和愉快,這顯然有助於雙方迸一步溝通與合作。

  三、引導式提問

  引導式提問就是提出一些對答案具有強烈的暗示性問句。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發問者所設計的答案作答,有不可否認的引導性。比如,“說到現在,我看這樣……你一定會同意的,是嗎?”

  四、探索性提問

  探索性提問就是對客戶的意見或回答進行引申、試探的一種問句。這種提問不僅可以發掘更多的資訊,而且還可以起到探測的作用。如,“我們想適當降低價格,你們能否增加進貨量?”

  五、證實性提問

  證實性提問就是針對客戶的答覆重新措辭,使其證實或補充的一種問句。這種方式在關鍵時刻關鍵問題上經常使用,不僅可以從對方那裡進一步得到問題的澄清、確認、證實,而且可以發掘更為充分的資訊。如,“根據您剛才的陳述,我理解……是否這樣?”

  提問探詢客戶需求的技巧:

  一、狀況詢問法

  日常生活中,狀況詢問用到的次數最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問,當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如,“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

  狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

  二、問題詢問法

  問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答後,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢

  問。例如:

  “你現在在哪裡居住?”狀況詢問

  “火車站附近。”

  “是不是自己的房子”狀況詢問

  “是的,買了十來年了,為了工作方便。”

  “現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”問題詢問

  “恩,現在那地方太喧譁了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動,實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子,我們可以看出,經由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

  三、暗示詢問法

  你發現客戶的潛在需求後,可以用暗示的詢問方法,提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認為怎麼樣?”暗示詢問法

  “早就想在這裡居住了,只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法,客戶經過合理的引導和提醒,潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後,銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。