市場營銷專業本科生畢業論文
企業的發展是離不開市場營銷的,一個企業要想盈利,要想不斷地擴大自己的業務,不斷地發展自己,就必須重視市場營銷,重視市場營銷的作用.下文是小編為大家蒐集整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!
篇1
淺談供電企業的電力市場營銷措施
電力企業營銷工作處在電力市場最前沿,肩負著科學有序供電和優質服務的重任,是實現供電企業生產經營成果和提高經濟效益的基礎和關鍵環節,同時也是展現供電企業形象、體現供電企業核心價值的重要方面,這就要求我們樹立“大營銷”、“大市場”的社會市場營銷觀念,建立以市場、客戶為導向的營銷體系,正確處理好企業效益和社會效益的關係,積極創造並拓展公司可持續發展的條件和空間,在履行安全可靠供電職責和服務經濟社會發展中,實現企業價值,促進企業發展。
供電企業為取得經營活動的成功,不僅要以適當的價格,而且還要通過適當的方式開拓電力市場,促進電力的增長。目的是讓客戶既合理地多用電,又安全用電、節約用電,既保護環境,又提高負荷率,開拓電力市場,實現客戶與電力企業雙贏目標。
對於客戶而言,既節省了費用,又合理用電,安全用電,雖然電用了不少,但費用並不多。對於電力企業而言,既開拓了市場,增加了用電量,又易於回收電費,且調整了負荷曲線,提高了負荷率並實現了自己的經濟效益目標。海南電網企業在開拓電力市場上實行積極的營銷策略,主動研究市場,近幾年用電量迅猛增長,實現了電力企業從舊的用電管理模式到市場營銷模式的轉變,並從中積累了不少經驗措施。
1發現新的增長點,開拓電力市場
1.1積極開拓農村電力市場電力企業應把開拓農村電力市場作為開拓電力市場的“突破口”,加快農網建設,擴大農村電網覆蓋面,提高農電科技含量,改善農村供電質量,提高農村供電服務水平。同時,加強電力需求側管理,調整有關政策,調動農民用電的積極性。下一步可考慮在農村實行分時電價,讓廣大農村客戶從自身利益考慮,自覺用上更便宜和更充足的電力,從而達到降低農村居民實際電價水平的目的,鼓勵農村居民多用電量。
1.2增加客戶對電力的瞭解,高度體現客戶的參與性,開拓電力市場電力企業應注意培養客戶對電力知識的興趣。如以豐富的宣傳節目、生動的卡通圖畫和簡單易行的電力實驗吸引客戶,使他們關心電力、增長電力科普知識,增加客戶對電力的瞭解。中國南方電網公司的《科學使用電能,建設和諧家園》宣傳冊子以圖文並茂、通俗易懂的方式,向廣大客戶介紹安全用電、科學用電、節約用電的基本常識,方便客戶在生產、生活中參考使用。
2通過電價優惠,進行電力促銷
2.1推行峰谷電價政策讓客戶利用價格槓桿,調整自己的生產用電時段,逐步將用電量移到谷期,減少峰期用電,用電成本比以前降低了,提高經濟效益。同時進一步強化了峰谷電價對於削峰填谷的作用,負荷率也得到了提高。
2.2取消中間層
這樣可減少社會費用,降低電價、促進電力銷售。目前在一些地區,由於從供電局到客戶之間的中間層太多,增加了客戶負擔,減少了客戶的用電量。
3改革和完善視窗服務體制
現代的市場競爭已不單純是產品本身的競爭,而是服務的競爭。電力產品和其他產品一樣,其整體概念包含核心產品、有形產品和服務產品,同時又具有公用產品的特殊性,所以更需要千方百計提高服務價值。海南電網企業在提高服務價值上使用種種方法,取得了很好的效果。
3.1向客戶作出服務承諾,促進電力銷售電力行業作為公用事業,必須要以優質的服務讓所有客戶都滿意,並且以承諾的方式接受廣大客戶的監督。重點把服務承諾作為關懷備至服務的一部分,作為服務連鎖的一部分,在提高發電、供電可靠性、作業流程創新的基礎上服務承諾的專案和指標,每年檢查、修訂,提高服務的要求,增加服務的專案。承諾的最重要的內容,第一目標是供電可靠程度,這是客戶最關心的也是最根本的要求,如果三天兩頭拉閘限電,電壓、周波不穩,態度再好也不能真正實現對客戶的服務承諾。海南電網企業自從開展“服務承諾”以來,有力地促進了電力行業的行風建設,密切了電力企業與客戶間的關係,改進了電力行業作為公用事業對社會的服務質量和服務效果。
同時也為電力企業開拓電力市場,提高電力企業自身的經濟效益起著良好的作用。
在海南電網企業的服務承諾里,有“95598”供電服務電話。該電話熱線提供24小時受理用電業務諮詢、資訊諮詢、投訴舉報和電力故障報修的服務,處處為客戶提供方便。客戶服務中心與電力公司各部門微機聯網,客戶提出的各種要求,都能立即通過網路通知有關部門及時處理,一一解決,充分體現服務宗旨,保證客戶滿意。
3.2改變稱呼
在社會主義市場經濟條件下,電力消費者和供電部門應該是一種平等的、互惠互利的關係,給客戶優質和滿意的服務是電力企業市場營銷的需要,是提高服務價值的需要。因此,我們不能再像過去那樣居高臨下地稱消費者為“使用者”,而應真正把消費者當上帝、當客人,親切地稱之為“客戶”。使用者與客戶僅一字之差,卻大大提高服務價值。
3.3破除櫃檯
櫃檯“,貴臺”也。一道櫃檯分開你我。
你,穩坐在室內;我——客戶,卻被冷冷地拒在外面,根本談不上平等服務,給客戶帶來的只是巨大的心理壓力。海南電網企業改櫃檯式營業為開放式服務,並安排有業務知識、工作經驗、服務水平的人員坐堂服務,為客戶排憂解難,使客戶輕輕鬆鬆完成有關手續,從而大大降低客戶的精力成本支出,大大增加服務價值。
3.4“營銷——維護”一體化
電能商品的服務價值除了在用電前各環節體現外,更重要的因素之一是售後服務,既當客戶用電出現問題時,能得到及時的派出,供電可靠效能得到保證。供電部門必須建立一支高素質的能快速反應、善打硬戰的搶修隊伍,在緊急時候迅速為客戶服務。電力企業作為社會的公用事業應該使營銷與維護一體化,這不僅可以為客戶提高服務價值,同時也將為企業創造出良好形象價值。
3.5減少客戶購買時間和精力成本,電力客戶交款方式靈活多樣海南的電力客戶可用現金、支票、信用卡、銀行劃撥、分期付款、預付費等各種方摘要:電力企業走向市場,重要的標誌之一就是營銷工作是否到位。電力營銷必須採取市場為導向的管理模式,把電力營銷定位為供電企業的核心業務,電力的生產經營活動應服從和服務於電力營銷的需要;供電企業必須不斷關注和加強電力營銷策略的研究和策劃。
3.6面向客戶,科學管理,增強服務價值海南電網企業要求工作人員樹立“以服務物件為主,以滿足客戶需求為中心”的理念,繼續深入開展“萬家燈火,南網情深”活動,結合大客戶服務工作,主動聯絡轄區內的大客戶和重要客戶,及時向大客戶提供最新的供電資訊,包括錯峰、電價調整等資訊,更好地提供個性化、多元化、差異化的服務。
3.7提高視窗服務的技術含量。
電力企業的營業大廳、營業視窗,不僅要提供優質服務,而且應提高技術含量,可用電子顯示屏介紹電價政策、用電產品政策、服務專案等,設定觸控式或鍵盤式的查詢系統等,如果可能變“先用電後交費”為“先交費後用電”,這樣既進行能夠了電力促銷,有保障了電費回收。
海南電網企業的的管理已全部實現微機化,網路已具備相當的規模,靠微機網路,無論哪個方面的問題,客戶只要打一個電話,在一個營業櫃檯就能全部解決。不論是辦公條件還是新裝置的選用,包括一些管理手段,都從經濟效益角度去考慮,都是在進行經濟、技術比較後才決定是否採用和實施,不搞一刀切。
4加大技術進步,提高電能質量,增加產品價值,降低貨幣成本對於電力產品,產品價值有其特殊性,最主要的應該是電能質量及供電可靠性。
客戶用電就是要花最少的貨幣資金買儘可能多的高合格率、高可靠性的電能。在提高產品價值,降低客戶貨幣成本方面,應圍繞以下幾方面進行工作。
第一,加強主幹網建設、城市電網改造和農村電網建設。對電力企業而言,要實現有電賣得出去,提高企業經濟效益;對客戶而言,這是有錢買得到電,實現產品價值。
第二,儘量降低電力建設造價,儘快取消不合理的“搭電”費用,從而降低客戶購買的貨幣成本,使客戶花更少的錢買到更多的電;轉變觀念進行電價創新,如加大實行峰谷電價力度,不同用電可靠度電價、不同負荷電價,從而增強產品適應性,滿足不同客戶對產品價值的不同要求,其目的都是為客戶創造更大的產品價值。
第三,加大技術進步力度,搞好安全生產,提高電能產品的合格率和可靠性。電壓不穩定、供電不可靠必將損害客戶利益,更談不上提高客戶的產品價值。
5結語
電力企業走向市場,重要的標誌之一就是營銷工作是否到位。綜上所述,在電力體制改革的不斷深入中,如何開拓電力市場是一項任重而道遠的工作,電力企業必須以市場需求為導向,深化基礎設施改造,以提供優質服務為重要手段,不斷創新發展,在激烈的市場競爭條件下贏得更廣闊的市場。
篇2
試論商業銀行的市場營銷策略
摘要：隨著市場營銷理論應用於實踐的程度不斷加深，以及銀行業“以客戶為中心，以市場為導向”這一戰略的形成，市場營銷在商業銀行的應用日益廣泛。本文首先闡述了我國商業銀行實行市場營銷策略的重要性，論述了我國商業銀行在市場營銷方面所存在的問題，並從以客戶為中心，以滿足客戶需求為目標;明確職能，完善營銷組織;實行客戶經理制，實現個性化服務等三個方面論述了我國商業銀行市場營銷所採取的策略。
關鍵詞：商業銀行 市場營銷 策略 組織體系
隨著我國社會主義市場經濟的快速發展，銀行間的競爭日益激烈，誰能夠提供優質的服務，誰就能在競爭中獲得更多的市場份額。和西方發達國家相比，我國商業銀行的市場營銷策略還不夠成熟，所從事的市場營銷活動也處於初級階段，在金融產品創新方面更新的速度較慢，同時也缺乏技術主創產品，從促銷方式上來就基本上還以廣告轟炸和提升服務質量為主，分銷渠道發展很快，但效益不是很高。
怎樣才能提高我國商業銀行的市場營銷策略呢?筆者將以下幾個方面進行論述。
一、我國商業銀行實行市場營銷策略的重要性
1.實施市場營銷策略是我國商業銀行面對日益激烈的競爭環境所做出的必然選擇，有利於準確把握市場機遇，提高我國商業銀行的核心競爭力。自從我國加入WTO組織以後，外資銀行開始登陸我國的金融市場，在相似的業務領域中的競爭，已經進入了白熱化的狀態。面對這樣一個環境，我國商業銀行要根據市場的變化而及時的調整營銷策略，做市場的快速反應者，要通過市場定位與市場分析，準確的把握住每一個機會。目前，市場營銷已經成為商業謀求生存發展，創造輝煌業績的重要手段。
2.實施市場營銷策略可以提高我國商業銀行的服務質量，塑造良好的形象，使綜合實力提高。我國的銀行業從最初的貨幣兌換行業發展成為現階段的多元化的金融機構，它的管理理念、組織機構、產品服務都在發生著根本性的變化。面對目前這個競爭日趨激烈的市場環境，我國的商業銀行有必要實行科學化、系統化的市場營銷策略，以加快內部組織機構、產品、服務、技術等方面的創新，整合所有的積極因素，提升我國商業銀行的良好形象，提高綜合實力，這樣才能夠經得起相對比較成熟的國外銀行的衝擊。由於我國經濟體制的因素，在相當長的一段時間內我國銀行的地位很高，習慣了客戶自己找上門來，慢慢滋生了官僚主義、辦公效率也極低。隨著改革開放以來，經濟體制發生了巨大的變化，市場也由賣方轉變為買方，商業銀行也必然轉變舊有的觀念，通過各種營銷策略，比如優質的服務、品牌宣傳、促銷活動來贏得公眾的好感，進而贏得信任感。信任感是客戶選擇銀行的第一反應，從某種角度來說，贏得了信任感就贏得了客戶。
3.實施市場營銷策略能夠有效滿足客戶的需求，客戶的滿意程度，是銀行贏利的重要保證。滿足客戶的需求，讓客戶滿意，是商業銀行得以生存的根本條件。隨著社會經濟的快速發展和全球化趨勢的加強，客戶的需求也越來越多樣化。因為每家銀行所提供產品和服務大同小異，客戶對銀行選擇的自由度很高，這就要求商業銀行的營銷工作一定要高度重視客戶滿意程度的調查，對細分市場進行明確定位，在原有客戶的基礎上，不斷豐富新的客戶群體。通過業務的創新，產品的創新，滿足客戶的多元化需求，提高商業銀行的經濟效益。
二、我國商業銀行在市場營銷方面所存在的問題
1.市場營銷觀念落後
我國商業銀行之間的競爭，從某個角度來說並不是產品之間的競爭，而是營銷觀念之間的競爭。營銷觀念由始至終都貫穿於銀行業的管理活動之中，它必須堅持以市場為導向、以經濟效益為目標、以客戶需求為中心的理念，要把這一理念落到實處，而不只是說說而已。當前我國的商業銀行在從事營銷活動的過程中還存在著一些比較陳舊的觀念，比如將營銷和推銷相等同，不去尋找客戶，而是等著客戶找自己，或者是誤解了營銷理念，認為營銷就是打廣告，就是請客吃飯拉關係。舊的營銷理念，以生產、推銷為中心，而不是以客戶的需求為中心，不善於發現市場，不善於激發客戶的需求，也不能加強銀行與客戶之間的關聯度。
2.商業銀行內部營銷組織體系不夠完善
組織機構作為銀行市場營銷活動一個重要載體,是企業市場營銷策略得以有效發揮的重要前提條件。外國相對比較成熟的銀行大都會按照不同的顧客群體設定相關的部門,來負責銀行的營銷。在銀行產品開發環節上,同樣是根據市場需求和客戶資訊來設計產品,通過成本預期提供報價方案並通過客戶經理推銷給客戶。
客戶經理和產品經理的職能相互依存、相互制約,構成了市場營銷組織的兩條主線。而我國商業銀行還停留在縱向直線管理的方式,管理和監督講求上下對口,在對外提供服務時,多個部門對外,缺乏系統一致的服務標準,服務效率低,服務能力不能滿足客戶的需求,制約了市場營銷作用的發揮。除此之外,在分銷渠道方面,現階段我國商業銀行還是依靠著網點來提供櫃面服務,但由於受到環境較差、功能不完善、宣傳推廣不到位等因素的限制,其實際應用效果並不好。
3.市場調研不夠深入，市場細分不夠細化，對客戶的真實需求不夠了解
我國的商業銀行通常把市場當作一個整體進行研究，採用的是無差異營銷策略，如果將所有市場都看作目標市場的話，是達不到最好的營銷效果的。商業銀行在制定營銷策略時，首先要對目標市場進行調研，要按照地域特色、人口狀況、顧客的心理和行為等方面的差異，然後將市場進行細分，分成不同的消費群體，最後選擇一個適合自己的群體作為目標市場，如果銀行的市場調研不夠充分，那對群體的需求資訊就掌握的不明確;如果沒有對市場進行細分，銀行的市場定位就非常模糊，銀行很容易迷失方向，產品不能很好的打入市場。
銀行必須要從客戶的角度出發，為客戶“量身制定”符合他們需求的產品。
三、我國商業銀行市場營銷所採取的策略
1.以客戶為中心，以滿足客戶需求為目標
受我國經濟體制的影響，我國的商業銀行多數是由國有專業銀行過渡而來的，原有的經營理念不容易被消除。隨著市場經濟的發展，舊有的經營理念嚴重影響了我國商業銀行的發展，必須進行轉變，要樹立“以客戶為中心，以市場為導向”的市場營銷意識。商業銀行所提供的產品與服務必須要符合客戶的實際需求，以滿足客戶的個性化需要。比如通過市場細分，銀行對普通客戶提供大眾化服務標準的同時，也要為重點、高階的客戶提供個性化的金融產品。所以說銀行市場營銷所提供的產品與服務一定要以客戶的實際需求為依據，將注意力轉移到市場與客戶上去，研究、探索、分析客戶的實際需要，挖掘出顧客的潛在需要，開發出能夠滿足客戶需求的產品。
2.明確職能，完善營銷組織
我國的商業銀行，要依據自身的特點，要以顧客為中心，進行組織機構和運作模式的調整，按細分市場設定相關的部門，要加強客戶需求方面的分析，競爭對手發展狀況的分析，以及競爭對手在產品研發和營銷管理方式的優勢，並且積極借鑑矩陣式的組織模式，當對一個具體專案進行營銷策劃時，組成專案小組，負責這個專案的開發和市場推廣，明確責任，提高效率。在這一方面，我國的國有商業銀行於小型股份制的商業銀行相比，可借鑑的方面很多，改革投入也比較大。
3.全面推行客戶經理制，實現個性化服務
客戶經理制是指經過銀行的內部培訓，培養出一批具有專業素質的營銷人員，負責全面推廣金融產品和服務，從而在銀行和客戶間架起一座橋樑。這種體制能夠讓商業銀行的體制更適合市場經濟發展的需求，現階段已進一步發展為以客戶為中心，以市場為導向，對內以客戶經理為服務中心和客戶前臺,建立以“一線為客戶服務,二線為一線服務”的、全行聯動的市場競爭的機制。
客戶經理制是個性化服務的典型模式，也是現代商業銀行通常採取的一種營銷方式。通過這種“點對點”式的服務，來提高服務效果，建立穩固的市場關係，最大限度的挖掘客戶的市場潛力，真正實現以顧客為中心的市場營銷模式。
4、創新客戶經理考核機制
商業銀行實行客戶經理制以後，要制定符合營銷人員特點的管理和激勵考核體系，以鼓勵客戶經理去開拓市場。考核激勵機制是客戶經理業務拓展的風向標。在傳統銀行業務發展過程中，客戶經理是“坐商”，而且在傳統以“規模考核”為主的考核激勵機制下，客戶經理肯定是要用相同的時間追逐大企業，而不重視細分的中小和小微市場。而現在要客戶經理樂於做“行商”，就必須配備有效的考核辦法進行激勵。因此，商業銀行可逐漸將對客戶經理的考核由“以規模考核為中心”向“以創利考核為中心”轉變，注重資本約束條件下的經濟資本優化，提高資產收益率水平。創利考核的精髓可用以下公式簡單表示：每一筆銀行業務創利=業務規模*單筆利率-基準利率*轉移定價-風險資產耗用;客戶經理的收入=創利*X%-五險一金-個稅。
推行切實可行的多勞多得且防範風險的考核激勵政策，激發客戶經理營銷激情總結綜上所述，我國商業銀行的市場營銷策略，正在隨著市場經濟的發展而發展，它是與時俱進的。我國商業銀行如果想要在當前如此激烈的市場競爭環境之中立於不敗之地，必須把握住市場經濟與金融產業的行業本質，持續改進，發揮出市場營銷的重要作用。
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