如何讓客戶開啟心扉

  在推銷中,採取適當的銷售技巧和話術營造一個和諧的洽談氛圍是至關重要的。因為客戶在最初開始的時候對你抱著戒備的態度,如果沒有心理相容,無法開啟客戶心扉,你的銷售技巧和話術註定要失敗。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  讓客戶開啟心扉的兩個方法:

  讓客戶開啟心扉的方法一、從心底要有與人為善的意識

  請記住我說的是從“心底”,是“意識”,就是說你要把與人為善作為一種潛意識,習慣性的心理。這樣你想事、說話、辦事才能真正做到與人為善。你有了這撲面而來的善意,客戶才能對你敞開心扉。

  讓客戶開啟心扉的方法二、為他人著想

  做生意講究“前半夜想自己,後半夜想別人”。如果胡雪巖明知道尤五有苦衷,但他只考慮自己做成生意,那麼買糧的生意是成了,但他會永遠失去尤五這個很有實力的朋友,他未來紅頂商人的輝煌也就無從談起。記住,買賣只有雙贏才能長久,朋友只有雙贏也才能長久。

  讓客戶信任的方法:

  一、不間斷地培養客戶信任

  銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養,而且對客戶信任的培養必須要貫穿於每一次溝通過程當中,儘可能地使這種過程保持連續。如果銷售人員只是偶爾著手於建立客戶對自己的信任,那客戶就很難在內心形成對你的信賴感。

  二、要以實際行動贏得客戶信任

  建立相互信任的客戶關係僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實際需求,更不主動為客戶提供必要的服務,這樣做的最終結果是什麼可想而知。

  要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠地關注客戶需求,為他們合理需求的實現付出實際行動。仍然套用那句老話:沒有付出就絕對不會擁有收穫,如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶,那麼客戶信任就永遠無法形成。

  三、不因眼前小利傷害客戶

  銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利於客戶利益的活動,這樣會直接導致客戶對你的不信任,即使之前你已經令客戶對你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現重大逆轉。

  對一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶,而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統計,平均每個人周圍有250個熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以,銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。

  讚美客戶的方法:

  1、拿一些具體明確的事情來讚揚

  如果在讚揚客戶時,銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地讚美,那往往可以獲得客戶的認可並坦然接受。因此,會讚美的推銷往往會注意細節的描述,而避免空發議論。

  2、找出客戶異於他人的地方來讚揚

  鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書裡便講述過這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候,他發現這家郵局的辦事員態度很不耐煩,服務質量非常差勁,因此他便準備用讚揚的方法使這位辦事員改變服務態度。當輪到辦事員為他稱信件重量時,卡耐基對他稱讚道:“真希望我也有你這樣的頭髮。”聽了卡耐基的讚揚,辦事員臉上露出了微笑,接著便熱情周到地為卡耐基服務。自那以後,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。

  從上面可以看到,每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在讚揚客戶時,如果能順應這種心理,去觀察發現他異於別人的不同之點,以此來讚揚,一定會取得出乎意料的效果。

  3、要善於找到客戶的亮點

  讚美是說給人聽的,一定要與人掛上鉤,要善於把一些亮點跟客戶聯絡到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車,如果你輕輕地摸著車子連聲說:“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到讚美客戶的作用,因為車子再漂亮,那也是生產廠家的功勞,和車主有什麼關係呢?如果你這樣說:“這車保養得真好!”那效果就完全不同了。

  4、讚美要說到客戶心裡

  如果你的讚美正合客戶的心意,會加倍成就他自信的感覺,這的確是感化人的有效方法。也就是說,如果話能說到客戶心裡,說出他的心聲,作用更大。