銷售員面對保守型固執的客戶該怎樣應對

  在向保守型客戶推銷產品時,你會發現他們是很難應對的一類人,因為不管你怎麼解釋,他們總是非常固執地堅持自己的意見。而且,這種型別的客戶還很要面子,不管自己說的是否有理,都不願讓步,尤其是有其他人在場時,往往顯得更加固執。那麼,如何解放你的保守型客戶呢?這裡給你介紹以下幾招:

 

  一、設法讓保守型客戶說“是”

  由於保守型客戶不會簡單地接受別人的意見,因此,銷售人員在說服他們時,如果不帶任何過渡就直接進入主題,就會讓他們更加堅持自己的想法,使以後的說服工作難以開展。正確的做法是從與說服主題關係不大的事情慢慢談起,用平和的態度迎合對方,使其一開始就說“是”。銷售人員儘量不要讓客戶把“不”字說出口,以免他因維護尊嚴而堅守錯誤觀點。

  銷售人員要儘可能啟發保守型客戶說“是”,用“是”的效應來使他們接受你的影響。人們為了維護自己的尊嚴,維護自我的統一性,不會在同一個問題上說了“是”後再說“不”,沒有人願意給人留下一個出爾反爾的壞印象。

  二、做到以理服人

  保守型客戶往往都有偏見。偏見的產生源於對事物不全面或不深刻的認識。銷售人員如果能夠做到以理服人,分析清楚執偏見者所沒有認識到的另一面,並明確、有邏輯地表達出來,就不難達到說服這類客戶的目的了。

  三、學會利用權威

  幾乎人人都相信權威,有權威的東西往往具有很強的說服力。保守型客戶雖然總是以自我為中心,不顧及別人的看法,但他們往往重視權威意見,甚至借權威意見反抗別人。針對保守型客戶的這種心理,銷售人員可以引證權威的話來說服他們。

  四、不要企圖馬上說服客戶

  遇到保守型客戶時,銷售人員不要企圖馬上說服他。因為你越想馬上說服他,他就越保守固執。如果銷售人員竭盡全力將客戶的理由都反駁了,那就更糟,客戶很可能因為頑固到極點而發作,令雙方都很難堪。不但這筆生意做不成,下筆生意也可能告吹。因此,銷售人員首先要切記儘量接受客戶所說的事,他的理由更應該聽,並在適當的時候向他點頭,這樣一來客戶就以為自己的看法已被對方所接受,自己得到滿足後自然產生了“聽對方意見”的願望。這時銷售人員再向他解釋是很有效的。銷售人員應學會忍耐,直到客戶收斂自己的言行而準備聽你的話為止。

  專家點撥

  一般而言,保守型客戶都是“嗜財如命”的人,對他們來說花錢如割肉,當然這種型別的客戶也有不少“窮光蛋”。要想通過這種客戶創造“雙贏機會”似乎是不可能的,但是你可以淡化功利之心,深入分析這種客戶為什麼“嗜財如命”,探究其發財之道有何“閃光之處”,並藉機將這種“閃光之處”加以頌揚。由於邊際效應,人們特別喜歡親近對自己肯定越來越多的人和事,為此你要注意把“稻草說成金條”,將“跛足說成英豪”,讓“窮光蛋感到未來的財運”!這樣,解放你的保守型客戶也就易如反掌了。