文化對商務談判的影響

　　在國際談判當中存在著很多影響因素，這些因素對國際談判具有重要的影響。這些影響因素包括：思維方式、談判方式與風格、價值觀念、風俗習慣、時間觀念。下面小編和大家一起，學習。

　　01：.思維方式

　　在一切的談判活動當中，人的思維始終發揮著重要的作用，可以說思維是談判的原動。但是，由於世界各國的文化差異，各國的談判員的思維也會有所不同。東西方思維方式的差異主要體現在辯證思維與邏輯思維上：學者們常常用辯證思維來描述東方人，尤其是中國人的思維方式;用邏輯思維或者分析思維來描述西方人，尤其是歐美人的思維方式。

　　在他們看來，中國人的辯證思維包含著三個原理：變化論、矛盾論以及中和論。

　　正是因為思維方式取向的不同，在不少的情況之下，談判人員在談判的過程中，呈現出決策的差異，形成順序決策和通盤決策方向間的衝突。例如，在美國，如果一半的問題定下來了，那麼談判就算完成了一半，但是在中國，這是好像什麼事情也沒有定下來，然後，突然之間一切又全部都定下來了，結果是美國商人常在中國人宣佈協議之前做出了不必要的讓步，美國商人所犯的這種錯誤反映出來的是雙方思維決策方式上的差異。

　　02：談判方式與風格

　　談判人員在談判過程中通過言行舉止表現出來的建立在其文化積澱基礎上的與對方談判人員明顯不同的關於談判的思想、策略和行為方式等的特點在國際談判當中影響著談判的最後結果。

　　美國人喜歡公事公辦，個人交往和商業交往是明確分開的。他們認為：良好的商業關係帶來彼此的友誼，而非個人之間的關係帶來良好的商業關係。不過，美國人強調個人主義和自由平等，生活態度積極、開放，還是很願意交朋友而且容易結交。美國人以顧客為主甚於以產品為主，他們很努力地維護和老客戶的長期關係，以求穩定的市場佔有率。美國談判者總是努力節約時間，不喜歡繁文縟節，希望省去禮節、閒聊，直接切入正題。他們喜歡談判緊湊，強調儘可能有效率地進行，迅速決策不拖沓。在美國人的價值觀念中，時間是線性的而且是有限的，必須珍惜和有效地利用。

　　加拿大是冰雪運動大國，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關。他們忌諱“ 13”這個數字，宴請活動不宜安排在這天。他們喜歡藍色，應邀做客時，可帶上一束較高價值的鮮花或藍色包裝的禮品。談判時不喜歡在商品價格上討價還價變來變去，不願做薄利多銷的生意。

　　03：價值觀念

　　作為一種文化的核心部分和決定其特徵的巨大潛在力量，價值觀是影響談判者風格的深層因素之一，每個談判員都有可能無意識的把受自己價值觀影響的觀點和行為遷移到談判桌上。

　　中國文化注重人際關係，鼓勵和諧。中國人通常喜歡將談判作為實現雙方的互相信任，從而建立和保持長期的合作關係的工具。而西方人交流方式比較注重現在、自我和實際行動，個人完全可以代表公司做出決策。美方派出的談判人員通常擁有這樣的權利，同時他們也希望中方的談判人員也擁有相同的權利，但是中國的制度還遠遠未能實現這樣的權力下放。

　　中國文化習慣於迴避從法律上考慮問題，而是著重於倫理道德上去考慮問題。而在西方這樣子的想法是不可思議的，他們往往是著重於從法律層面去考慮問題，所以在大多數情況之下，中方是未能夠迅速的解決問題，因為他們還要處理倫理道德上的問題，而由於他們忽略了法律層面的重要性，事情往往都會變得事倍功半。

　　04：風俗習慣

　　在國際商務談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大，並制約著談判的進行。如阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會造成嚴重麻煩。

　　曾經有一位美國商人拒絕了沙烏地阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認為是對邀請人的侮辱。結果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機。

　　中國人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實際，不會太在意別人的看法。美國人在與人交往時不會詢問對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權;而在中國卻經常詢問這些內容。美國人喜歡直率地表達自己的觀點，中國人則以一種委婉的方式來表達意思。美國人一旦被問及某事，一般必須給予一個比較明確的答覆。而中國人提倡“沉默是金”。

　　在美國常見到長輩與晚輩見面時相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見到這樣的場景。美國人非常守時，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。

　　05：時間觀念

　　在對待時間的態度上，總的來說，發達國家的人工作和生活節奏快，時間觀念強，人們信奉“時間就是金錢”的觀念，因而在商務談判中都很注意準時。

　　但在一些經濟落後或是封建意識較為濃厚的國家裡，人們往往不太重視時間，不講究準時參加商務談判和宴會，有時甚至有意識地拖延時間，以顯示其地位的珍貴。

　　在時間上的觀念不一致就會嚴重影響到談判的效率，西方人十分的看重時間，對他們來說時間就是金錢和財富，認為時間是有限的，比較守時。對於美國人來說約定就是信譽，就是承諾。無論是參加商務談判還是社交活動，人們都會很守時，否則就會被人家認為是不可靠或者是不負責任的人。

　　而中國人的時間觀念是迴圈往復的，在國際商務談判當中，中方會用長遠的眼光和系統的方法，在廣泛的範圍內綜合分析議題和衡量議題的重要程度。中國的談判人員通常都不怎麼願意將整個議題割分成一個個單獨的議題分別去談論完成，對於中方來說，幾個議題同時性進行是常有的事情。

　　跨文化談判中，除了基礎的談判技巧以外，理解文化差異並確定相應的談判技巧是重要的。文化差異是客觀存在的，個人或群體的態度傾向決定。文化差異的作用，它可以誇大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點。涉外商務談判的己方優勢首先來自於對對手的瞭解，並且能在此基礎上發揮自己的長處，制約對手的長處。

　　搞好談判，除了談判者的個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現在這些習慣中的談判作風，對於談判活動的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關係，都將產生深刻的影響。

　　因此，正確認識東西方文化的不同及其衝突，是十分必要的。人們在進行跨文化商務談判時，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉隨俗，學會站在他人的角度上思考問題，那就能促進雙方的瞭解，共同努力創造一個能適應雙方的經濟文化環境，以便走向成功。