客戶心理解壓與溝通技巧

  溝通中取得對方的信任是我們溝通的出發點和落腳點,正反溝通法有時會起到不可估量的作用。正,就是強調好的方面;反,就是適當揭示個別不足的地方下面小編整理了,供你閱讀參考。

  一, 認同溝通法。

  在溝通中首先要認同對方的觀點,讓對方儘可能多的感覺到我們與對方是一致的,然後再表達自己的觀點。馬英九就深得此法之妙用。他在競選國民黨主席的過程中,被人說成是“不沾鍋”。他順勢強調說:“我是不沾鍋”,首先認同對方,然後接著說,“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋、更不沾臺獨的鍋”,巧妙地與選民進行了有效的溝通,最後取得競選的勝利。

  二, 類比溝通法。

  溝通高手很喜歡用這種方法,因為它非常生動形象,並且容易被對方接受。有一次與一個朋友溝通時,他問我直銷是難是易?我跟他說:世界上的事情大致分為兩種:一種是知易行難。以開餐館為例,知道開餐館容易,但真正把餐館開好掙到錢就難了。另一種是知難行易。比方說在七八十年代如果女孩子穿一個短裙子你會怎麼看她?朋友回答,“她肯定被當作神經病”。我又問他:如果是現在呢?朋友回答:那就覺得很正常了。然後我把這其中的道理講給他聽:以前大家反對超短裙,現在大家覺得無所謂。其實超短裙沒有變,變的是人們的思想觀念,這就是知難行易,其實直銷也是如此呀。用短短的幾句話,朋友就明白了其中的道理。

  三, 故事溝通法。

  有一次,與一個朋友溝通的時候,他說對直銷沒有興趣,我說你對上班有興趣嗎?他說: “沒有,但是習慣了”。給他講了一個《習慣的故事》。從前,有父子倆,每天用牛車把柴拉到山下去賣,父親的眼睛不好使,於是負責拉著牛的韁繩。兒子年齡較小,坐在車上負責看方向。每到該拐彎的時候,兒子就喊:“爹,該拐彎了”。

  天天如此。有一天,父親病了,兒子只好一個人來完成這項工作。但是到拐彎的時候,無論怎麼吆喝,牛就是不動。這時候兒子左思右想,看四周沒人,便大喊了一聲:“爹,該拐彎了”,牛乖乖地跟他走了。朋友馬上明白了一點:習慣,有好習慣也有壞習慣。小故事大道理。讓對方在聽故事的同時悟出道理,知道你要表達的意思。

  四, 發問溝通法。

  獲得地產銷售吉尼斯紀錄的湯姆·霍普金斯說過,“你說的話,客戶會半信半疑;客戶自己說的話,則是真理”。溝通中一定要掌握主動權,學會提問,尤其是面對那些做過直銷或者在傳統行業中比較成功的人士。

  有位父親對兒子說:“兒子,你什麼都要聽我的,因為老爸吃的鹽比你吃的飯還多,過的橋比你走的路還長”。兒子於是反問父親:“難道父親一定比兒子懂得多?”父親回答,“那當然”。兒子又問:“爸爸,你知道蒸汽機是誰發明的嗎?”。父親說:“你看,你就不知道了吧,蒸汽機是瓦特發明的呀!”,“那為什麼他的父親不發明蒸汽機?”。沒有辯論,沒有闡述,三次發問抓住了問題的關鍵。可見,在溝通中問比說更重要。

  五, 人格魅力溝通法。

  在與朋友溝通的時候,不用過分渲染公司、產品,也不用大講前景,憑你的人格魅力對方就會相信你,願與你合作。有一次與幾個朋友閒談時,聊起孩子的成長。朋友們對筆者的小孩為什麼長得那麼健壯很感興趣,筆者於是“順便”與朋友們談起了營養學的一些知識和觀念,以及現在孩子正在用的一些保健品,朋友們很自然就給自己的孩子買了幾款適合的。這就是憑著對朋友的一種信任,相信你的人品。也就是說在溝通中要讓你的人格魅力說話。

  六, 逆向溝通法。

  溝通的時候,有的朋友喜歡大講公司如何好,歷史如何悠久……但有的時候未必會有好的效果。尤其是當你面對強大對手的時候,需要做逆向溝通。若問到這個公司有多少年的歷史,能不能做長久?這是很多朋友關心的一個問題。應間接地告訴他,“如果你想選擇一個百年企業,最好不要選擇這家公司;但如果你認為這家公司兩三天就消失那也是不大可能的,因為這家公司已經有五年的歷史了”。這比直接講這家公司將來會如何長久、如何好會更令對方感到真實可信。
 

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