如何做好一個汽車銷售員技巧

　　車銷售人員是很多人心中嚮往的職業，如果沒有一定的汽車銷售技巧,終究會被行業所淘汰。以下是小編為大家整理的做好一個汽車銷售員相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　如何做好一個汽車銷售員

　　現在車市低迷，做汽車銷售的日子實在不好過，如果你又是新入行的，那就更難了。不過功夫不怕有心人，不懈的努力和適當的汽車銷售技巧，可以幫助你渡過這個寒冬。在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶?瞭解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　1、前三分鐘

　　當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己***注意，是自己，不需要銷售顧問干預***可以先看一下展廳內的汽車。把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;

　　動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是訊號，是需要銷售顧問出動的訊號。

　　注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

　　初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

　　2、分析客戶需求

　　客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背後許多實際的需求，身份的需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車代步;更可能是圓夢。分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客型別。

　　弄清來意：

　　首先，他們到底是來幹什麼的?順便的過路的?如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了

　　購買角色：

　　到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色?是參謀?行家?是司機，還是祕書，還是朋友?

　　購買重點：

　　購買重點還是影響這個客戶作出最終採購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用;如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

　　汽車顧問必須要掌握的4大汽車銷售技巧

　　汽車銷售技巧一、瞭解客戶

　　汽車銷售人員要用最短的時間瞭解客戶的身份，瞭解他們的來意。是路過還是專門來買車的?一起來的人中哪個才是決策者?其他人在買車的過程中充當什麼角色?客戶更看重的是汽車的價格還是技術?這個汽車銷售技巧也就是我們俗稱的：見什麼人說什麼話。此時我們還需要關注客戶的五種態度：***1***接受，表示客戶對車輛表示滿意，這時候你需要再接再厲向客戶介紹該車的其他功能;***2***懷疑，表示客戶對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優點，這時候你需要儘量排除客戶的顧慮，使其相信這輛車的優點確實存在;***3***拖延，表示客戶並不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕而使用拖延時間的方法，這時候你應該耐心等待客戶的決定，而不是催促;***4***冷淡，表示客戶不需要此車輛，因而表示興趣小，這時候你可以向他推薦其他的車型;***5***異議，表示客戶不接受你對車輛的說法，那麼你可以在虛心聽取客戶建議的基礎上，提出自己的想法和建議。總之，汽車銷售者應根據客戶不同的態度採取不同的措施，從而達到銷售汽車的目的。

　　汽車銷售技巧二、談判

　　當客戶對某一汽車瞭解的差不多，有意向要購買，向你問價時，關鍵的時候到了，那就是最重要的談判階段了。在談判的過程中，可以說是汽車銷售技巧thldl.org大展身手的時候，客戶和銷售人員會對每一個問題進行探討。在談判的過程中，不應該把所有問題一下子都提出來，可以一個一個的進行討論。先把一些問題不大的分歧解決，等感覺談判很順利的時候把難度較高的部分提出來，尋求解決的途徑。當然當一切都差不多的時候，你可千萬不能鬆懈，因為這時候可能客戶會要求你把原來不願意給的東西給他們，所以不到最後一刻，千萬不能放鬆自己的神經。

　　汽車銷售技巧三、售後服務

　　交易成功後，汽車銷售人員應提供令人滿意的售後服務，這是維護客戶關係必不可少的階段。首先可以採取發感謝信的方式，第一封感謝信要在客戶購車後的24小時內發出。這樣可以向大家傳遞了汽車銷售公司或者專營店做事規範、令人滿意、值得依賴的良好資訊。千萬別忽視了這個汽車銷售技巧，這樣做說不定就可以影響在這群人當中的某一個成為你的潛在客戶，同時也擴大了企業的知名度。打電話也是必要的一個環節，在客戶購車的24小時內，汽車銷售經理打出電話感謝客戶購買本公司的汽車，同時詢問客戶還有哪些不懂的地方以及對銷售人員服務態度的評價等，在購車七天後汽車銷售人員打第二個電話詢問客戶對新車的感受，同時瞭解客戶的上牌情況，是否需要幫助等。

　　汽車銷售技巧四、注意事項

 

　　當一個客戶走進展廳的時候，不要直接上前與其交涉，這時候的他需要自己參觀一下。而當他的目光不是在汽車上的時候，汽車銷售人員出馬的時間到了。 如果客戶是初次來到展廳的，不要和他們先說車的事，可以談談剛結束的車展，也可以談與客戶有關的讓客戶感覺舒服的一些事。降低客戶的戒備，縮短與客戶的距離，然後把話題往汽車話題轉換。這樣可以取得客戶的好感，降低他們的防備。

　　簡單而實用的汽車銷售話術

　　銷售顧問：王先生，你看這是我們為您準備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠

　　滿足您試駕的感覺!整個流程分為試乘和試駕，您先試乘，然後再試駕，好嗎? ......

　　*** 試駕完後***

　　銷售顧問：王先生，您看這次試駕您還滿意嗎?

　　客 戶：可以!

　　銷售顧問：那您看您對產品還滿意嗎?

　　客 戶：不錯!君越的配置和舒適性都不錯!

　　銷售顧問：那您看您對產品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜歡銀色還是黑色! ***典型

　　的嘗試簽約法***

　　客 戶：我看比較喜歡藍色，因為我夫人可能也要開，藍色比較中性!

　　銷售顧問：對，藍色的確能兼顧到，那您是現金付款呢，還是分期付款呢? ***認同技巧時時刻刻照顧到再

　　加上典型的嘗試簽約法***

　　客 戶：現金!你們到底能優惠多少? ***有點生氣了!***

　　銷售顧問：王先生您別急，這些問題都是例行手續，完了以後我們會商量一個好價錢!您看怎樣? ***鑽石

　　級銷售顧問的特徵之一：臨危不懼***

　　客 戶：這樣，你還是給我說你們可以優惠多少吧!

　　銷售顧問：其實這麼好的車，配置和各方面都這麼好的車，已經沒有什麼優惠了。

　　客 戶：那怎麼可能呢?現在買車怎麼不可能優惠呢，另外一家別克都優惠8 千了。

　　銷售顧問：放心，王先生，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛

　　好呢我們又在搞活動，今天是第20 天了，前面已經有很多客戶都是在這個活動裡買的。這樣我

　　也給您優惠8 千吧 ***鑽石級銷售顧問的特徵之二：自信!***

　　客 戶：不行!

　　銷售顧問：王先生，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎? ***鑽石級銷

　　售顧問特徵之三：臉皮厚!***

　　客 戶：是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意!

　　銷售顧問：對了，您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，也優惠8 千，我的服務比他還好，同樣優惠8

　　千，你不覺得我已經虧了嗎? ***鑽石級銷售顧問特徵之四：示弱!***

　　客 戶：那...... 這樣你再優惠2 千，我一定買!

　　銷售顧問：如果是這樣的話，就比較麻煩了。

　　客 戶：為什麼? 銷售顧問：因為...... 哎呀!我不好說!

　　客 戶：怎麼不好說!

　　銷售顧問：因為經理規定了，如果超過8 千的優惠必須問客戶三個問題 ***葵花寶典：三問成交法***

　　客 戶：什麼問題?

　　銷售顧問：王先生您今天帶錢了嗎?

　　客 戶：帶了，卡

　　銷售顧問：王先生您今天就買嗎?

　　客 戶：嗯，如果再優惠2000，可以的。

　　銷售顧問：王先生您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?

　　客 戶：不用了，她有得車開就行了!

　　銷售顧問：那好，我們籤掉這份合同。

　　客 戶：為什麼?

　　銷售顧問：我好拿進去幫您申請呀!

　　客 戶：那好，籤吧。

　　銷售顧問：謝謝!那我拿進去幫您申請，應該可以的，您等等，先喝杯茶吧! ***鑽石級銷售顧問特徵之五：微笑著“說服”客戶，而客戶還乖乖地投降*** ***進去轉轉，出來後***……

　　銷售顧問：王先生，恭喜您，您終於如願以償了!***您終於可以駕著您心愛的車回家了!***

　　客 戶：是嗎?

　　銷售顧問：我們去辦手續吧!

　　客 戶：好! .......

　　*** 銷售完成!!!! ***

　　***還有種情況，出來後還是不籤***

　　客 戶：那.... 我要考慮一下。

　　銷售顧問：啊?王先生您不是說您今天就決定買了嗎?

　　客 戶：不是不是，我還要和我老婆商量一下?

　　銷售顧問：啊?您不是一個人可以決定嗎?

　　客 戶：啊!?

　　銷售顧問：您看我冒著捱罵的風險，好不容易幫您申請到這個價格，你太不為我們這些小員工考慮了!

　　客 戶：不是不是..... 小夥子你別誤會。

　　銷售顧問：不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了!

　　客 戶：那..... 好好，我買了，小夥子這還不行嗎?

　　銷售顧問：行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙後，這種服務您到別家根本沒有。

　　客 戶：是的，是的，你們服務我很滿意!

　　銷售顧問：那行，等會我們籤合同吧!

　　客 戶：好好好! ...........

　　***如果顧客真是一定堅持不籤合同，百般找藉口的話，那就這樣說：***

　　銷售顧問：王先生，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個道歉，行嗎?

　　客 戶：為什麼你要道歉呀?

　　銷售顧問：唉!我太失敗了，今天我們都談的這麼好了，您還是不買，那肯定是我剛才產品介紹沒有打動

　　您，您可能對產品還是沒有喜歡!或者是我給您服務的過程有什麼差錯，讓您覺得不舒服了，

　　對不起，是我的責任，但您能說說為什麼嗎?謝謝了!

　　客 戶：不是，你的介紹我很滿意，你的服務我也很滿意。

　　銷售顧問：那我就不理解了，為什麼呢?

　　客 戶：嗯。嗯..... 主要是價格，我覺得價格還能不能少呀?***他很小聲說***

　　銷售顧問：不行，絕對不行，就這樣我都被老闆罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，

　　每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王先生，您忍

　　心嗎?

　　客 戶：你們工資高得很，我知道。

　　銷售顧問：對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常凶，剛才

　　我已經幫您申請優惠到2 千的價格了，您還要降，我們賣車也太難了。

　　客 戶：真的嗎?那好，看在你這麼有誠意，服務又好，我買! ……

　　***如果這個客戶很強硬，還是不買，就這樣說***

　　銷售顧問：行，王先生，這可是最後一次申請了，最多500 元。

　　客 戶：好吧，謝謝你咯，小夥子。

　　銷售顧問：但有個條件必須得答應我，否則我真的幫不了您這個忙。

　　客 戶：什麼條件?

　　銷售顧問：保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎?這個條件不苛刻吧!

　　客 戶：行!

　　銷售顧問：那您等著，我儘量試試。 ***出來後***

　　銷售顧問：王先生，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了。唉!

　　客 戶：把你們經理叫來，我給他說，不能扣你的工資。

　　銷售顧問：算了算了，你現在去說，回去後還不是要扣的，您就趕快籤合同吧，這些事我自己處理!您的好

　　意我謝謝了!

　　客 戶：好，籤吧!

　　銷售顧問：王先生，那謝謝了，但您可以再答應我一個條件好嗎?

　　客 戶：什麼條件?

　　銷售顧問：您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，

　　否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧?

　　客 戶：這個行!

　　銷售顧問：那太感謝了，我們籤合同吧!

　　客 戶：好!

　　以上的銷售話術，是很多老銷售顧問在工作中精彩會用到的。簡單而實用。

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