汽車銷售技巧例項
銷售世界上第一號的產品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。
：汽車精品銷售話術和流程
汽車精品銷售在汽車銷售過程中佔據一個重要的位置，而隨著車市的激烈競爭，汽車精品銷售越發成為企業盈利的一個紐帶。汽車精品銷售話術和流程都是怎樣的呢?世界工廠網小編為你準備了這樣一篇文章。
1、在賣車的過程中帶入汽車精品的銷售
汽車精品在營銷整合的過程中，怎樣運用話術?汽車精品是不能獨立銷售，說白了，汽車精品就是汽車的附屬物，獨立銷售肯定是做不好的，即要將汽車精品的銷售和所有銷售溶在一起，這一點至關重要。如在向顧客介紹這款車有智慧鑰匙時，銷售員就必須將遙控器拿給顧客看，告訴客戶只要將遙控器放包裡面，人一靠近，車門就會自動開啟，就這樣和整車溶在一起銷售。
2、安裝樣車讓客戶體驗
任何一種銷售，都是讓顧客不斷去體檢，才能把產品賣好。前面也提到了汽車精品的銷售要和整車銷售融合在一起，怎樣跟整車最密切地融合在一起呢?安裝樣車是最佳方式，並且樣車就可以讓客戶切身去體驗精品的實際作用與功能。在銷售“智慧鑰匙·一鍵啟動系統”產品時，4S店都是通過安裝樣車讓顧客體驗的方式去銷售，這也是精品廠家所要求的。
案例示範：
雄兵公司曾生產過適合中低檔車的摺疊式鑰匙，若是中華駿捷和標緻4S店的銷售員，對這款產品不會感到陌生，這兩款車型就是拿這種鑰匙來配套的。銷售員在介紹這款鑰匙的時候就告訴顧客：“這款鑰匙是與遙控器合二為一的，一按鑰匙就會彈起來。”並通過演示來告訴顧客，這也是一種讓顧客體驗的方法。
3、設計有效的銷售流程
為了讓精品銷售員的銷售行為規範，做到忙而不亂，讓客戶滿意度達到更高，最終順利地完成整個銷售過程，4S店還應該設計有效的汽車精品銷售標準流程。這一點的重要性4S店是很清楚的，其實也是很好設計出的，4S店在整車銷售方面就已經有很完善的銷售流程，參照整車的銷售流程，根據精品銷售的特點進行修改，設計出汽車精品銷售標準流程並不難。
案例示範：一汽豐田4S店的精品銷售標準流程
①目標設定與管理——②顧客接待——③商品說明及簽單——④派工及安裝——⑤車輛交付——⑥售後跟進
4、提供專業的意見及建議
1***、用“切割”的原則來樹立汽車4S店的“專業化”定位
通過向客戶提供專業的意見及建議這種有效的方法來銷售產品。在本書前面就提到過，4S店汽車精品的營銷過程中，顧客普遍認為店內精品的價格相對比較高。那麼4S店要怎樣做才能令顧客覺得這價格合理?首先，若想要讓顧客覺得產品貴得有價值，就必須從一個專業化的角度向顧客介紹產品，讓顧客切實感到店內的產品有保障，這樣哪怕貴一點他們也能接受。這也是一種切割的原理，就是將後市場和4S店一刀切割下去，4S店是專業的，顧客是非專業的。專業做出來的產品，品質上有保障，顧客大可以放心，這才是4S店所要達到的理想狀態。
2***、為客戶創造出更多“超值感”
前面也說，4S店的產品貴是消費者的普遍感覺，甚至誇張點說，他們都認為4S店賣精品都是 “宰人”，所以4S店努力去平衡消費者的這種感覺，除了前面說的，從專業化角度向顧客介紹產品，給顧客安全保障外，還可以通過強調產品多功能或贈送相關產業及服務，給客戶超值感。4S店在銷售“智慧鑰匙·一鍵啟動系統”時就是這麼做的。例如廣州沙河豐田在銷售“智慧鑰匙·一鍵啟動系統”就特別跟客戶強調一點，裝這套產品贈送3年防盜搶險，最高賠付可以達到20萬，而顧客單買3年盜搶險就需要幾千元，一套買3年盜搶險的“智慧鑰匙·一鍵啟動系統”也就賣差不多的價錢，超值!
3***、充分挖掘客戶的消費需求
客戶對精品的消費需求無非是兩個時間段，新車落地時和新車使用後。新車落地時是裝飾及環境精品銷售的最佳時間，除了將精品裝進新車與新車打包銷售外，4S店也要考慮到，客戶在拿到新車時也會自主挑選一些精品，希望自己的“寶貝”更加完美。這時防爆膜、大包圍、座墊、座套、頭枕、腳墊、香水等裝飾及環境類精品最能獲得客戶的青睞。如果4S店能針對客戶這個需求，多搞一些促銷活動，或者將客戶最需要的幾樣打包優惠銷售，相信很多新車主都會買單。
此外，4S店還要關注一些客戶回店消費的產品，也就是新車使用後需要的精品，不要單考慮新車的銷售，其實客戶回頭消費也是精品營銷中的一大塊。4S店汽車銷售做了那麼多年，賣出去的車不計其數，通過一些促銷活動，能使得一些持續性消費的汽車精品經營得有聲有色，特別是汽車護理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等這些專案，經營得十分好。
案例示範：廣州的廣保豐田店，不久前就建立了一個專業的美容車間，並且製作了洗車、打蠟、鍍膜等服務專案年消費卡，平均起來，顧客單次消費的價格跟外面美容差不多，稍貴一點，但卻做到比普通美容店專業得多，這樣不僅吸引眾多顧客回頭消費，留住客戶，同時也給其他精品的銷售帶來機會。
5、加強培訓，達到全員銷售
汽車精品銷售業績的攀升，一部分的原因是產品的效能得到消費者的認可，更大一部分的原因是4S店員工專業化的服務深得人心。對於精品銷售業務來說，加強對銷售人員的培訓是至關重要的。
1***、培訓實施的步驟
首先4S店要制定培訓計劃和實施方案，確定培訓目標及物件，選擇培訓方式，製作培訓日程。其次是要按計劃組織實施培訓，選好任講師，整合教材，準備好培訓場地，按計劃進行培訓。再者要對培訓成果進行考核以及點評銷售人員的演練，培訓課程完成後，以筆記或實戰的方式考核參課人員，並利用固定時間進行演練。最後一步要追蹤改善，時時關注培訓效果，總結經驗，使培訓人員得到不斷改善。
2***、常用培訓方法
在理論學習上，可以採用講授法，這樣有利於受訓者系統的接受新知識、掌握銷售理論;對工作流程和操作技能的培訓，可以採用演示法，這樣可以激發受訓者的學習興趣，利用多種感官，做到看、聽、想、問相結合，獲得感性知識，加深對所學內容的印象;應對客戶這方面，則可以運用角色扮演法，訓練受訓者的基本動作和技能，提高觀察能力和解決問題的能力。例如，烏魯木齊華通在人才培養這一點上，一方面請廠家商家來進行專門的培訓，另一方面由銷售人員相互扮演客戶進行情景演練，收效甚好。
3***、注意事項
首先，在培訓的過程中要有針對性，應根據不同崗位的工作職能給予培訓;其次是要有計劃性，要安排好定期的培訓，例如以周、月或自定期限為培訓週期;再者要注意靈活性，根據銷售策略和人員的變化，及時調整培訓計劃。加強熱銷產品的培訓，提高員工達成交易的能力，最大限度的利用熱銷產品，有效提高營業額。例如，珠海騰達在培訓方面注重於市場形勢相結合，主動探索市場動向，及時進行熱銷產品的培訓，每月進行一次精品專題培訓，由精品主管組織，設定課題，製作材料，並在每月末進行考核，這一培訓的實施，大大提高了該公司的營業額。
兵法曰：“夫軍無習練，百不當一;習而用之，一可當百。不教而戰是謂慮。”商場如戰場，不教給員工應掌握的知識和技能，員工則沒有執行力，企業也無法在商場中獨佔鰲頭。
示範案例：山西香山恆潤店不間斷的嚴密培訓
香山汽貿北京現代恆潤店是山西地區銷售業績較好的4S店，從6月份開始銷售雄兵“智慧鑰匙·一鍵啟動系統”產品，主推北京現代“悅動”車型，並結合這個高階產品推出北京現代“悅動”尊貴版。同時在精品選購區重點推介。恆潤店非常重視業務人員對該產品的熟悉程度，在產品推出前2個星期，恆潤店市場部採用每天下班後1一2個小時的不間斷的培訓，同時不斷開展銷售演習，讓業務人員對新產品的瞭解達到最高境界。恆潤店還制定標準話術，讓業務員熟背答案。
除了內部培訓之外，恆潤店還經常邀請雄兵山西分公司的銷售經理前來進行實戰性培訓。另一方面，恆潤店還分批召集所有其他部門的人員進行該項精品的培訓，通過培訓，讓其他部門的人認知此項精品及懂得如何配合市場部去向客戶推銷這款精品。
：福建省東南汽車商函資料庫營銷例項
東南汽車，是由福建省汽車工業集團和臺灣省最大的汽車企業———裕隆企業集團所屬的中華汽車公司合資組建而成，也是迄今為止經國家正式批准成立的最大的海峽兩岸合資汽車企業，旗下生產“東南得利卡”、“東南富利卡”、“東南菱帥”、“東南菱紳”等四大系列車型，贏得了眾多消費者青睞。
當前，隨著汽車零部件市場價格上漲、油價飆升、進口車關稅下調以及汽車消費觀念的轉變，中國汽車行業遭受了前所未有的衝擊，汽車行業的競爭也更加白熱化。如何在品牌方面不斷強化自己的地位，如何使自己的產品博得消費者的青睞，已成為各大廠家追逐的目標。目前各汽車廠商都針對自己的車型優勢開展宣傳，東南汽車要在競爭中脫穎而出，更需要找準目標投放廣告以宣傳提高聲譽，實現銷售額的增長，而郵政商函廣告直擊目標消費者的特點，正在切實地配合東南汽車的營銷戰略，從而獲得良好的收效。
對直郵廣告的認同是合作成功的基礎
最近幾年來直復營銷在臺灣發展得如火如荼，直復營銷滲透到臺灣的各行各業中，臺灣汽車業的直復營銷發展得也相當迅速。不管是設法尋找潛在的消費群體還是與現有顧客保持聯絡，汽車公司多以直郵方式或通過其他方式，想辦法保留顧客基本資料，並從特別設計的問卷裡，分析消費者的購買習慣，以便針對目標消費群體進行下一次的促銷活動。
東南汽車各部門的高層管理人員大部分是臺灣人，他們對直復營銷理念及運作方式較為熟悉，並且認同度高。
成立省市縣“三位一體”的專案組是合作成功的保障
為確保東南汽車商函資料庫營銷專案取得成功，福建局成立了省信函廣告局牽頭、福州市郵政局支撐、閩侯縣郵政局具體實施的“三位一體”的東南汽車商函資料庫營銷專案組，並且對整個專案的各個環節進行了詳細分工。
省信函廣告局負責整體專案的溝通、解釋、協調，擬寫了《東南***福建***汽車工業有限公司資料庫營銷策劃案》，提供給東南汽車，開展方案營銷和案例營銷，並且負責東南汽車郵資封的申報工作。
福州市郵政局在省信函廣告局的指導下，負責根據東南汽車各款車型的定位做好名址資訊的篩選，並負責東南汽車商函的列印、封裝工作。
閩侯縣郵政局負責與東南汽車相關負責人員的日常溝通及具體事物的處理。
多渠道、多方位的溝通是合作成功的催化劑
首先，專案組根據東南汽車對第一次提交的《東南***福建***汽車工業有限公司資料庫營銷策劃案》的疑惑，有針對性地擬寫了《東南汽車商業信函資料庫營銷實施計劃建議書》，並提供了奇瑞汽車利用商函開展資料庫營銷的成功案例，既堅定了東南汽車利用商函開展資料庫營銷的信心，又讓東南汽車專案負責人員從對利用商函開展直復營銷的相關理念中看到了具體操作的可行性。
其次，省信函廣告局與東南汽車的售後服務部門溝通，從側面瞭解到東南汽車對商函資料庫營銷的態度及該專案的突破口。與此同時，福州市郵政局及閩侯縣郵政局也從多種渠道瞭解東南汽車營業部人事變動情況及可能對該專案實施帶來的影響，從而確保了後續公關工作的針對性。
第三，專案組相關人員以務實的態度多次赴東南汽車廠，與東南汽車相關人員及經銷商洽談商函資料庫營銷事宜，在洽談的過程中，詳細介紹了商函資料庫營銷的獨特優勢，並根據實際情況回答了廠方提出的問題。同時，還邀請東南汽車相關人員多次到福州市信函廣告局實地考察商函的整個製作過程，讓其參觀了商函名址資訊中心，使其對商函的整個運作過程有了一個很直觀的感受。
第四，在人員溝通的同時，專案組還開展信件溝通。省信函廣告局劉小文局長向東南汽車的張明麟副總經理寫了一封信，在信上著重介紹了商函資料庫營銷的相關事宜、目前專案進度、遇到的困難及對專案實施的建議等，並附上了相關的策劃方案和實施計劃建議書。同時，省信函廣告局還向東南汽車相關部門人員以郵資封的形式寄送了《直效營銷推介書》、《資料庫營銷推介書》和《福建郵政資料庫營銷手冊》，讓相關人員對商函資料庫營銷的整個運作原理、流程等有了一個整體、詳細的認識。
小規模郵寄商函是合作成功的前奏
7月初，閩侯縣青口支局營銷員捕捉到一條喜人的資訊：東南汽車有限公司欲以臺灣裕隆企業集團執行長的名義，依託濃厚的鄉情，向在大陸創業的臺灣同胞宣傳“東南菱紳”這款中高階商務車。對此，專案組立即上門與經辦人聯絡，建議將商函廣告作為整體營銷活動的一部分。東南汽車經辦人員被專案組的誠意所打動，決定嘗試一下，但要求用東南汽車自己收集的大陸臺灣同胞名址庫，由郵政進行名址庫的加工整理，並提供封裝、列印、郵寄等***。這次共嘗試製作了2萬件商業信函，業務收入達3.2萬元。
全國大規模郵寄商函是長期合作的良好開端
針對試寄過程中東南汽車對福建局郵政名址庫質量的懷疑，專案組建議東南汽車對福建局的名址庫質量進行隨機抽查。東南汽車立即組織其***人員，於9月9日~11日對福州五區八縣、古田、建陽、建甌、福鼎、南平、寧德、三明、邵武等縣市的1000條名址資訊進行電話抽測，東南汽車對電話調查結果較為滿意，從而為大規模郵寄商業信函奠定了堅實的基礎。
在溝通過程中，專案組發現東南汽車經辦人對企業郵資封很感興趣，於是，專案組大力介紹利用企業郵資封寄送廣告的好處———有利於樹立東南汽車品牌和企業形象，建議東南汽車製作企業郵資封，並用企業郵資封寄遞廣告。東南汽車採納了福建局的建議，決定利用7號郵資封寄送廣告。
為了能合作成功，專案組決定為東南汽車提供封裝、列印、寄遞等***，並保證如因名址造成的退信，郵政局將按實際退信量，根據新的名址再次寄遞。功夫不負有心人，東南汽車商函資料庫營銷方案得到了東南汽車高層領導的同意。目前，東南汽車已製作了26.25萬枚7號郵資封，利用福建局的組織機構名址庫向全國各地寄遞26.25萬封推介東南汽車菱帥、富利卡、得利卡三款車型的商業信函，本次合作形成了30多萬元的業務收入。