普通銷售和高手銷售有什麼區別

　　銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麼普通的銷售和高手銷售有什麼區別?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　1、普通銷售準備答案，高手銷售準備問題

　　假設你明天一大早就要去拜訪一個客戶，這是你和客戶的第一次會面，這個客戶對你來說很重要，那麼，今天晚上你準備做點什麼?

　　如果你的答案是認認真真的準備一下明天客戶可能問到的問題，爭取有問必答，滴水不漏，充分展示一下自己公司的豐功偉績，那麼恭喜你，你還是個庸手。

　　好的銷售不幹這事，他們想到的最重要的事就是充分了解客戶，他們滿腦子都是問題，專案的真假、預算、決策流程、競爭對手等等，他們要把這些答案從客戶心窩子裡掏出來。因此他們前一天晚上需要準備一大堆的問題。哪還有時間準備答案啊?

　　2、普通銷售不分主次、搞不清重點，高手銷售只關心重點客戶、重要問題

　　我早年做銷售總監的時候，曾做過一個統計，這個統計詳細分析了3年以內所有銷售的客戶跟蹤情況。竟然驚奇的發現，客戶量最大的銷售的銷售業績三年來一直是中下游，而客戶量最少的那個傢伙竟然是銷售狀元。他們的客戶數量之比是：132：57。

　　這個案例有一定得偶然性，客戶數量的多少是銷售業績的基礎之一，這一點不容否認。但是數量卻不是銷售業績的決定因素，簽單多少才是關鍵。那位銷售狀元關注的始終是自己的高手10專案，甚至是高手5，也就是自己所有專案中最重要的10個，或者5個，他在這些專案上花費了80%以上精力和時間;而另一位苦命的兄弟把時間幾乎都用在跑各種各樣‘沒戲’的客戶身上了，於是他光榮的成為了部門最勤奮的員工。

　　3、普通銷售生搬硬套銷售技巧，高手銷售因地制宜，靈活應變

　　我大學剛畢業的時候，做過幾年的程式設計師，記得那會對程式語言特別痴迷，只要有新的語言出來，就樂此不疲的衝上去學習。我學習的順序是這樣的：先找本基礎類的書研讀，接著試著編些小程式，有點心得後就開始瘋狂的找關於這門語言的程式設計技巧，然後注逐一測試，最後再設法編個大些的軟體。

　　這種事幹了幾次之後，突然發現自己一開始瘋狂追逐的那些銷售技巧其實算不上技巧，它們都老老實實的躺在一開始自己看的那本基礎書籍裡，只是當初自己沒有看到，可是為什麼自己看不到呢?

　　後來做銷售，‘銷售技巧’這四個字幾乎天天充斥在耳邊，而且更多、更神祕;於是乎我又迷失了，天天以崇拜的目光看著那些高手們描繪這些花拳繡腿。從如何遞名片到如何送紅包。崇拜了很多年後，才幡然醒悟，原來根本沒有什麼銷售技巧啊!所謂技巧都是銷售環境下的產物，都是由‘心’發招而已。把技巧從環境中脫離開來，就像讓魚離開水一樣，必死無疑!

　　其實說沒有技巧也不全對，在銷售中，真正‘有用’的招數必須有兩個基本的條件：充分了解客戶的需求和充分了解競爭對手的行為。客戶的需求就是那本一開始看的基礎書，而競爭對手的行為就是知道他們如何揮拳、開槍。離開這兩點，所有的招數都是扯淡。

　　所以，我有時更傾向於把‘技巧’理解成‘技術’;雖然只有一字之差，但是卻是天壤之別，技術更趨近於一門科學，他可以總結、歸類已達到複製的目的，而技巧更趨近於藝術，看起來很美，做起來卻滿不是那麼回事。

　　所以技巧其實很不‘巧’。

　　4、普通銷售喜歡把精力浪費在和業務無關的事情上，高手銷售始終關注和業務有關的事情。
 

　　5、普通銷售沒有詢問的技巧，高手銷售擅長詢問，並通過詢問影響客戶。

　　在銷售中‘問’比‘聽’重要;‘聽’比‘說’重要。‘問’是銷售中最重要的一個字。老外對這個字的論著之多，絕對可以稱得上是等身了。

　　很可惜我看到的大部分銷售似乎都是能言善辯之士，口舌之利是最驕傲的資本。而且每每把在客戶處的口若懸河，看成是對專案的有力推進，雖然客戶不那樣認為。

　　一個成功的銷售過程，對客戶問題的探索和了解可能佔了70-80%的時間，這個過程靠的就是聽和問，尤其是問。這是顧問式銷售的基礎，而且是最重要的基礎。沒有問題就沒有需求，沒有需求就沒有采購，沒有采購要你這個銷售有什麼用?

　　6、普通銷售過度關注細節，尤其是產品細節，高手銷售始終關注大問題，解決大問題，有效地控制專案。

　　很多人問過我，為什麼我的價格總也賣不上去，客戶每次給談價格的時候，都跟見到仇人一樣，不把我砍個遍體鱗傷，決不罷休。有什麼好辦法能把價格做上去嗎?

　　其實答案很簡單：錢不是問題，而是問題不夠大，銷售的責任之一是把問題搞大。你的產品既然是為解決問題而存在的，那也請你把自己的目光從產品移到問題上來吧。

　　當你發現客戶總是在挑你的毛病的時候，你十有八九是在沒完沒了的談你的產品了，當你沒完沒了的挑客戶的毛病的時候，你就會驚奇的發現，你和客戶站在一條船上了，

　　7、普通銷售沒有下一步的工作，高手銷售則始會引導下一步的工作

　　當你拜訪完客戶，準備離開，在說‘再見’兩個字之前，你的最後一句話應該是什麼?不出意外的話，高手銷售的答案往往只有一個：讓我們一起確定一下我們下一步的工作安排吧。

　　大專案的週期往往比較長，持續個一年半載是常事，這時候需要對銷售過程有一個有效地控制，和客戶一起前進，既不能自己跑的太遠，更不能被客戶落下太多。只要專案不丟，就永遠會有下一步。

　　庸手往往注意不到這一點，喜歡把客戶的讚揚和滿意作為專案推動的標誌。和客戶聊得很開心，你儂我儂，然後高高興興的離開。豈不知，判斷專案推進的標誌不是客戶說什麼，而是看客戶做什麼。客戶的讚揚、你發現了客戶的問題、你建立了和客戶的感情的基礎，諸如此類的事情都不重要，相反，如果客戶表示，要參觀你的樣板使用者、要你做一次調研、要你和更高層的領導做一次會面。Ok，專案正在有效地向前推動。

　　8、普通銷售是樂觀主義者，高手銷售是悲觀主義者。

　　月亮這個目標夠大了吧?登月飛船向上飛的時候，每秒鐘要校正幾千次，稍不注意就變成火星一日遊了。

　　大專案銷售的情況也是千變萬化，稍不留神就會被對手給賣了，這時候要做的事情就是時時刻刻審視自己、對手和客戶的行為了。高手銷售在這方面的表現很值得借鑑，他們每到一個里程碑的時候，都會停下來嚴肅的問自己一個問題：如果今天就讓客戶的每個人投票的話，我們會贏嗎?

　　這是個很有威力的問題，他能使銷售隨時發現自己的問題，隨時糾正自己和客戶的行為，隨時保持一顆戰戰兢兢、如履薄冰的心。這對於大專案是必須的。

　　高手Sale的這些做法，有很大天生的成分，但是更重要的是一種實踐、訓練和不斷修正的結果。這不僅僅是一種行為方式，更重要的是一種思維方式。這種思維方式的根本就是‘以客戶為中心’。