期貨業務人員如何開發客戶方法

　　作為一個期貨業務新手，想要衝業績，首先要去開發客戶，那麼如何開發期貨客戶呢？下面是小編整理了相關的期貨業務人員開發客戶的技巧。

　　期貨新手開發客戶方法

　　我國期貨市場一直在人們的偏見中慢慢成長，隨著08年世界金融危機爆發，期貨金融行業從沒像現在這樣受到大眾的關注，這個行業的發展也逐漸走進投資者和想從事這個行業的人眼中。期貨從業人員在迅速擴大!在這裡先說幾句閒話，可以這麼講，期貨行業將會在今後未來一段時間會是我們偉大的祖國一個最新的朝陽產業!大家看看華爾街的金融驕子們!他們大多從事的就是期貨金融行業!期貨、期權等等!他們就是我國未來期貨行業從業人員的榜樣!而且我相信在我們祖國有2個城市最可能成為世界的華爾街!一個是上海、還有一個就是香港!一定會有一個新的世界金融中心在這兩地產生!

　　那麼一個新手期貨經紀人開發客戶都面臨一個問題，“我的客戶在哪裡?怎樣去接觸、溝通、成交?有什麼話術”

　　下面就講一下做一個合格、正確的期貨經紀人必須要有推銷觀念及實際話術，還有銷售流程等過程!有什麼說的不對的地方請大家回覆留言，我們共同研究、探討! 首先，期貨經紀人的基本概念期貨經紀人的意義和目的

　　期貨交易是一種投資活動，具有較強的專業性，大多數投資者本身不具備專業知識和時間精力親自參與進行期貨的日常交易，貿然操作日常交易將面臨資訊的滯後和買賣的不及時，從而處於不利的地位，因此尋找一個得力的助手來幫助自己進行投資成為最好的防範風險的方法。

　　期貨經紀人的工作就是要將期貨這種投資方式通過他的專業知識主動介紹給投資者，並幫助客戶分析，預測行情的發展，以便使投資者的資金儘可能安全的增值。期貨經紀人的工作一般分兩類：

　　一類是尋找新的客戶，通過拜訪，說明將期貨投資推薦給合適的投資者，

　　另一類工作就是分析行情，預測走勢，幫助客戶制定合理的交易策略。

　　這兩項工作是相互依存，不可分割，因為期貨經紀人如果沒有合適的客戶再好的分析預測水平也無法在市場上體現，成為水中花，鏡中月。同樣有合適的客戶而無好的分析預測水平客戶的資金無法增值甚至虧損客戶也會很快流失，成為竹籃打水一場空。雖然有部分公司經紀人兩者的工作會部分分工，但大多數經紀人是合二為一的。所以經紀人的工作是細緻而瑣碎的。期貨經紀人是通過幫助客戶進行期貨投資而賺取報酬的。一般經紀人只拿少量的固定工資，主要收入是依靠客戶每一筆交易成功後所繳手續費的百分比提取佣金，還有一部分經紀人更是不拿工資，純粹依靠佣金掙錢，所以客戶的資金是經紀人的生命線，只有源源不斷的客戶資金到來經紀人才能獲取豐厚的報酬，幻想只擁有一個客戶就可以長治久安的想法是不切實際的，也是危險的。

　　一、期貨推銷的特點

　　期貨推銷工作與其他行業一樣有她輕鬆愉快的一面，也有她困難的一面。如果我們瞭解她的特點所在自然有輕鬆愉快的感覺，同時還可以享受推銷工作帶來的樂趣。那麼期貨推銷工作的特性是什麼呢?

　　期貨產品和股票、保險等金融產品很像!它是一種無形的，無法觸控和感知的東東。客戶是看不見產品型狀、效能，全靠我們通過具體講述讓客戶在腦海裡去想象!

　　期貨投資是一種無形的東西，它本身只是一種投資行為，無法像日常用品一樣憑藉人們的五官感受吸引客戶對其產生興趣，從而主動接受，所以需要有人去介紹和推介。由於它沒有樣品可以比較、使用，客戶自己無法親身體會到它的作用，必須通過經紀人講解才能明白，而在正式交易前客戶的盈利與否都是未知數加之風險較大，社會傳言都限制了客戶投資的積極性。所以經紀人必須要有熱情的態度，耐心的工作精神隨時拜訪客戶，更重要的是優良的口頭表達能力為客戶做詳盡的說明和服務。二、需要豐富的知識

　　期貨投資是一種理財行為，它涉及到社會學，經紀學，投資學，甚至還有農業知識，礦產知識，金融知識，商品貿易知識等等，同時還要考慮客戶的收入狀況及未來的經紀計劃及客戶本身的心理狀態。所以好的經紀人除必需的期貨知識外還要有廣泛的知識結構，因此需要經常吸收新東西充實自己才有能力與各種不同型別的客戶保持良好的接觸。是自己的推銷工作順利進行。

　　三、工作自由開發期貨客戶的工作有較大的靈活性，工作時間和地點都沒有固定的程式，所以合理嚴格的安排工作至關重要。

　　四、正確的期貨經紀人心態 1. 開發客戶的正確思想

　　在開發期貨客戶時，要建立正確的銷售思想，期貨投資是一種有利於客戶資金增值的投資手段。期貨經紀人的日常工作時為幫助客戶合理理財的服務行為，所以雙方是平等的，經紀人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態度，把開發客戶的思想轉化為服務客戶的思想。

　　2. 拜訪客戶保持一種交朋友的心態。每一次拜訪客戶並不一定會成功，客戶即使不投資也可以通過與你接觸學習到一種新的投資方法，兩人可以成為新朋友。

　　3. 與客戶交流的目的是為了給他介紹一種投資方式，而不是要他馬上就進行投資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對的情緒。

　　4. 不急於要客戶答覆是否他投資，應給機會讓他了解各種投資手段，避免過於執著而造成難堪的局面。 5. 客戶願意投資作出決定的是他自己的意願，而不是經紀人強加給他的經紀人頭腦中應牢記這幾點，這樣對待自己的工作才能有平和的心態。

　　五、經紀人的品質

　　良好的經經紀人將期貨這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好的銷售品質。這些品質包括以下特徵： 1. 一種對客戶資金的安全責任感。 2. 一種對客戶交易的理解和關心。 3. 一種友好交流和耐心細緻工作的能力 4. 一種愉快而又讓人感覺到信心的樂觀態度。

　　六、期貨經紀人具備的良好習慣

　　1. 工作計劃

　　人的行為有90%是由習慣所造成的，而習慣是逐漸養成的。一個人要想使工作有很好的效率便要養成良好的習慣，從而工作成為自己的自然反應，工作也就更容易得多。期貨經紀人的工作是由經紀人自己安排的，由於客戶各不相同，所需要花費的時間也不同，所以我們必須依據計劃來執行開發客戶的工作才能獲得良好的成績。只有計劃性的工作才能充分發揮自己的工作能力。工作計劃應包含周計劃，月計劃，更長一些的還可以做好年計劃。計劃中要規定明確的工作目標，開發多少新客戶，挖掘多少準客戶，維護好多少老客戶，增加多少資金量等等。

　　2. 每日活動習慣

　　期貨經紀人最重要的日常工作是觀察行情，分析和預測市場走勢，這樣在開盤時間沒有多少精力去開發新客戶，收市後仍然要花費大量時間去關注行情分析，所以真正用在開發客戶的時間並不是很多，因此充分利用時間才是經紀人需要培養的習慣。具體如下：

　　1. 必須有一套完整的日常活動安排。在日常工作中有規律的從事各項活動，有系統的開發客戶，有系統的時間管理，使用有計劃的推銷說明及有系統的學習新知識。建立好這些完整的計劃並強迫自己認真執行，使自己的潛力獲得充分發揮。 2. 保持均衡的日常活動規律。把日常工作細分：觀察行情，分析行情，給客戶彙報工作，落單，處理日常事務，業務應酬，業務學習等等。

　　2. 保持均衡的日常活動規律。把日常工作細分：觀察行情，分析行情，給客戶彙報工作，落單，處理日常事務，業務應酬，業務學習等等。

　　3. 做好每天的工作時間表。要點有：

　　A，每天晚上把明天的工作要點以備忘錄形式記錄。

　　B，明確第二天見客戶的時間。

　　C，在見客戶前對客戶分析，並決定運用何種方式見面。

　　D，對於有希望的客戶每天在開市前或收市後通一次電話通報市場狀況。

　　E，每天想辦法約好一個準客戶見面並儘可能約到公司交流。

　　F，每天固定時間檢討當天的工作及計劃。

　　七、. 建立良好習慣的重要性

　　良好的習慣對於一個人的成長將產生巨大的影響。下面比較有計劃與無計劃之間的區別。缺乏計劃的經紀人有周密計劃的經紀人 1 業績沒有規律業績穩定收入好 2 長期陷入低潮很少陷入低潮 3 必須經常去開發新客戶不需要臨時尋找客戶 4 客戶時有時無客戶數量保持穩定 5 長時間精神萎靡不振精神飽滿，充滿信心 6 所接觸的準客戶十分難以開發有大量的優質準客戶

　　八、期貨經紀人的銷售過程和步驟一. 期貨銷售活動順序的認識

　　對於經紀人來說明白清晰地知道自己在銷售過程中每一個步驟是讓自己走向成功最紮實的基本功。銷售並不是很神祕的，它有自己的流程，組織好每一步工作，明白每一步工作的合理順序可以更好的發揮工作效率。

　　在銷售過程中所有的步驟都有先後的順序結合，經紀人在講解過程中必須把握自己所處的位置，這樣在交談中受到目標客戶的干擾也能加以控制。即使客戶不接受，經紀人也可以在事後自我檢查，以備下次改證。二. 銷售過程的結構

　　銷售過程包含一系列的步驟，其中包含從買家對購買毫無興趣到對所購買的物品擁有感到滿意和自豪。他的主要結構有以下幾個過程：

　　1. 銷售的第一步驟是使對方感到對現狀不滿。滿足現狀不是銷售的前提，銷售人員的基本職能是迅速和準確的挖掘對方的需求。

　　2. 引起不滿情緒的原因主要有三個因素，或感情，或恐懼，或自尊及慾望。不滿和認識不足本身並不會直接促進一項重要的購買行為，因此必須在不滿的程度上加強轉化為一種感情上的需求。

　　3. 感情上的需求是一種動力，它不是來源於外部，而主要是來源於內部。因此需要讓客戶對所購買之物產生興趣。 4. 興趣引起之後願望並不會自動產生，唯一能產生願望的方法是通過強化感情使客戶內心引起波動，使之感覺缺之不得。 5. 感情需要的出現常常會使客戶突然停頓下來，因為被感情控制的理智會對後來的行為產生後悔，這時需要外界對他的自我證實，證明他的選擇是正確和明智的。

　　以上5個銷售過程是一般商品的銷售過程，在期貨的開發客戶過程中也有這5個過程，只不過是某些環節的重點會有所變化。具體到期貨投資來說由於它不是客戶的必需品，因此強化客戶的不滿是最重要俄環節，只有產生了不滿情緒才會對所推薦的投資計劃產生興趣。當然由於期貨的無形性銷售過程中客戶會提出許多拒絕意見，這些意見需要更認真辨別，有的意見不過是客戶為掩飾自己的無知而提出的，而且準客戶意見越大越說明他對期貨投資產生了興趣，因為有思考才會有疑問。九、銷售步驟

　　就以上所述銷售過程，可以具體分為以下步驟：

　　***1***第一階段準備

　　1。充分了解期貨投資特點，對各交易產品的歷史心中有數。並對日常生活有關的社會新聞，經紀動態，興趣等具有廣泛的知識瞭解發現聊天的資料。 2。收集客戶的基本資料 a.客戶的姓名，年齡，家庭背景 b職業，地位，收入，資產 c性格，嗜好，興趣 d合適的拜訪時間和場所

　　***2***第二階段自我介紹

　　期貨功能

　　發現價格

　　由於期貨交易是公開進行的對遠期交割商品的一種合約交易，在這個市場中集中了大量的市場供求資訊，不同的人、從不同的地點，對各種資訊的不同理解，通過公開競價形式產生對遠期價格的不同看法。期貨交易過程實際上就是綜合反映供求雙方對未來某個時間供求關係變化和價格走勢的預期。這種價格資訊具有連續性、公開性和預期性的特點，有利於增加市場透明度，提高資源配置效率。

　　迴避風險

　　期貨交易的產生，為現貨市場提供了一個迴避價格風險的場所和手段，其主要原理是利用期現貨兩個市場進行套期保值交易。在實際的生產經營過程中，為避免商品價格的千變萬化導致成本上升或利潤下降，可利用期貨交易進行套期保值，即在期貨市場上買進或賣出與現貨市場上數量相等但交易方向相反的期貨合約，使期現貨市場交易的損益相互抵補。鎖定企業的生產成本或商品銷售價格，保住既定利潤，迴避價格風險。

　　套期保值

　　在現貨市場上買進或賣出一定數量現貨商品同時，在期貨市場上賣出或買進與現貨品種相同、數量相當、但方向相反的期貨商品***期貨合約***，以一個市場的盈利來彌補另一個市場的虧損，達到規避價格風險的目的交易方式。

　　期貨交易之所以能夠保值，是因為某一特定商品的期現貨價格同時受共同的經濟因素的影響和制約，兩者的價格變動方向一般是一致的，由於有交割機制的存在，在臨近期貨合約交割期，期現貨價格具有趨同性。

　　交割：期貨交易的了結***即平倉***一般有兩種方式，一是對衝平倉;二是實物交割。實物交割就是用實物交收的方式來履行期貨交易的責任。因此，期貨交割是指期貨交易的買賣雙方在合約到期時，對各自持有的到期未平倉合約按交易所的規定履行實物交割，了結其期貨交易的行為。實物交割在期貨合約總量中佔的比例很小，然而正是實物交割機制的存在，使期貨價格變動與相關現貨價格變動具有同步性，並隨著合約到期日的臨近而逐步趨近。實物交割就其性質來說是一種現貨交易行為，但在期貨交易中發生的實物交割則是期貨交易的延續，它處於期貨市場與現貨市場的交接點，是期貨市場和現貨市場的橋樑和紐帶，所以，期貨交易中的實物交割是期貨市場存在的基礎，是期貨市場兩大經濟功能發揮的根本前提。

　　期貨交易的兩大功能使期貨市場兩種交易模式有了運用的舞臺和基礎，價格發現功能需要有眾多的投機者參與，集中大量的市場資訊和充沛的流動性，而套期保值交易方式的存在又為迴避風險提供了工具和手段。同時期貨也是一種投資工具。由於期貨合約價格的波動起伏，交易者可以利用套利交易通過合約的價差賺取風險利潤。