關於談判協議階段的禮儀

  網小編:談判是一門藝術,它體現在整個談判過程的各個階段、各個環節,以及談判的方法和策略上。在談判中出現僵局或分歧,不要輕易放棄,要尋找一切途徑和方法,達到預期目的。一般說來,有誠意地適當調整自己的目標,作些必要的妥協讓步是十分有益的。

  讓步,是談判中常用的技巧。運用時要有理、有利、有禮、有步,雙方讓步的幅度要對等,所謂“投桃報李,來而不往非禮也” ,讓步是為了達到己方談判目的的手段。當談判目標已達到或對方絕無進一步讓步的可能時,應主動轉入妥協,不要究追不捨,咄咄逼人,要給對方留有一定的餘地,把談判對手逼入死角是不禮貌的行為,也不利於進一步的合作。很重要的一點是,讓步的幅度要適當,讓步幅度太大或太快,反而會使對方產生疑問,不利於談判的成功。當然,也不能過於吝嗇,讓步幅度要足夠,才能使對方受到鼓勵,增強成交的信心。

  讓步是有條件的。有時,堅持自己的談判條件,不等於無禮,在沒有得到對方相應交換條件時,作出輕易的讓步甚至無條件的讓步,不但不會讓對方滿足,反而會刺激對方更加苛刻的要求。在談判桌上,禮儀只是一副溫情的面紗,遮蓋著彼此的脣槍舌劍。所以,如果對手接受了你的讓步,不必感到不好意思。如果你的對手讓步了,要控制自己的情緒,不要喜形於色,得意忘形。重要的是要分析對手讓步的用意,要稱讚對手的讓步是如何明智,讓對手感到他的讓步給你帶來了極大的面子和滿足。

  有時,雙方會各持己見,毫不妥協,這是因為,談判者往往代表著一個社會組織,因而不會輕易改變自己的立場,否則有損於他及其所代表的組織形象和尊嚴。談判中不能變來變去,這是一種猶豫不決、缺乏魄力的表現,即使作出讓步,也是在不損害根本利益和尊嚴的前提下。有人說,談判桌上沒有輸家,只有贏家,是有一定道理的。凡成功的談判,應是各方都對結果感到滿意,各方站在各自的角度都認為達到了理想的結果。即使生意不成,但溝通了資訊,交流了感情,認識了朋友,也是一種令人滿意的結果。

  雙方經過磋商、讓步,最終達成協議,這是談判的結果。一般來講,協議一經達成,就要舉行簽字儀式,以便對談判成果加以確認。

  在安排簽字儀式的同時,還要為對方安排好遊覽、參觀、購物及返程票等。作為談判客方,在條件許可的情況下,可進行適當的學習、參觀、遊覽等活動,不過前提一般是尊重主人的安排,既不要強人所難給對方增加麻煩,又要儘量避免全盤拒絕,不給對方面子。