企業如何管理收賬款

　　銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　企業管理收賬款的方法1.識別客戶信用，防患於未然

　　實踐當中，要準確判斷客戶的信用程度是有相當難度的，這不僅是客戶的真實資訊不易獲得;而且評估的方法也非常重要。為此，我們提出兩項技術措施。

　　第一項是專業資信調查技術，對於重要客戶或風險較高的客戶，企業應當採取資信調查的手段。專項資信調查可以在企業內部組織進行，也可以委託專業資信調查機構進行。

　　企業開展資信調查工作，首先要依賴於自身建立起的“客戶資信資料庫”。為此，我們設計了9個方面的資訊分類標準來建立資料庫，即：①客戶概況;②歷史背景;③組織管理;④經營狀況;⑤財務狀況;⑥內部評價;⑦實地考察;⑧信用記錄;⑨行業分析。

　　委託專業資信調查機構提供標準的資信報告也是全面瞭解客戶的一個有效方法，尤其是對於新客戶來說，進行一次專門的資信調查是非常必要的。有的企業輕視對客戶的資信調查工作，寧願花幾千元請客戶吃一頓飯，也不肯花幾百元做一次資信調查。其結局往往是自食血本無歸的惡果。

　　第二項是信用分析技術。根據我國企業的實際情況，我們總結出了兩個對客戶信用進行評估較為實用的方法。一個是特徵分析模型方法，較為專業，要做18個因素的評估，可由專業人員操作使用。另一個是經驗分析方法，這是一種簡便易於掌握的方法，適用於一般業務人員在實際當中應用。其基本原理是從6個基本方面對客戶狀況做出經驗性的評價，即可對其信用風險程度做出大致的判斷。這6個方面是：①客戶背景狀況;②客戶管理水平;③客戶經營狀況;④客戶償債能力;⑤客戶信用***付款***記錄;⑥客戶行業狀況。

　　根據上述信用分析方法，可將客戶的信用狀況和交易價值進行分級管理。

　　企業管理收賬款的方法2.規範賒銷業務，善用信用政策

　　企業在與客戶開展賒銷業務時，必須進行專門的管理，不能與其他形式的業務***扣現金銷售、信用證方式等***混淆起來。因為賒銷業務面臨的是較高的應收賬款成本和可能的拖欠風險，必須實行專業化的賒銷管理。其基本管理技術包括：①賒銷預算與計劃;②信用政策制訂;③賒銷客戶選擇;④信用限額控制;⑤貨款回收與報告。

　　賒銷業務的計劃管理非常重要。在我們處理過的千餘個拖欠案例背後，上演的幾乎都是同樣的悲劇：公司對於總的賒銷額度和現金回收缺少計劃和預測，業務人員在銷售任務壓力下，盲目放賬，管理人員又缺少控制的根據，結果造成大量賬款無法及時收回，致使流動資金緊張。

　　信用政策是指企業為了鼓勵和指導信用銷售***賒銷***而採取的一系列優惠標準和條件。它包括信用期限、現金折扣率、信用標準等。企業如果沒有嚴格合理的信用政策，就會形成內部業務員和客戶都有可能任意放長付款期限、給予過於寬鬆的信用標準的情況，使局面無法收拾。因此，公司的信用政策應保持銷售額和收益的同步增長，並根據情況及時做出調整，同時必須嚴格執行。在制訂信用政策時，企業必須克服如下4個錯誤的觀念：一，對每個客戶都可以賒銷;二，用銷售量的增加可以完全彌補拖欠或還賬損失;三，客戶最終總會付款的;四，客戶永遠正確。

　　企業管理收賬款的方法3.設立信用額度，堵住拖欠發生的源頭

　　實踐當中，發生較大的客戶拖欠風險主要是由於業務人員向客戶賒銷的額度過大，而管理人員又缺乏一個科學審批的標準。因此，建立一套以控制客戶信用額度為核心的“授信管理制度”，是有效控制呆賬、壞賬的關鍵。

　　究竟怎樣科學地確定給予客戶的信用額度?我們推薦給企業兩類技術方法，即營運資產模型分析方法和經驗性分析方法。營運資產模型分析方法是目前國外較為通用的一種技術方法，它主要是通過計算客戶的“營運資產”和財務指標來估算客戶的信用價值和償付能力，可以由公司專業人員來開發使用。

　　經驗性分析方法是指業務人員根據對客戶的實際月銷售量、信用期限、付款速度和拖欠情況等因素作出估算。實踐中有多種計算方法：如歷史記錄法、新客戶信用額度確定法、最大值確定法和最小值確定法等等。

　　在缺少信用額度控制時，有的公司是被客戶牽著鼻子走，處於非常被動的地位。客戶以掌握的貨權或貨款相要挾，要麼停止訂貨，要麼不付款。要改變這種被動的局面，公司每項賒銷業務的審批必須以信用額度作為依據，任何人不得擅自突破。同時，信用額度也成為公司約束和調節與客戶信用關係的一個重要工具，在供貨和回款問題上爭取主動權，真正實現公司對客戶的直接管理***而不僅僅是銷售人員的間接管理***。

　　企業管理收賬款的方法4.強化債權管理，亡羊補牢猶未晚

　　從嚴格意義上講，公司只要形成應收賬款，就應納入債權管理的範疇。除了對應收賬款實施一系列監控管理措施之外，對拖欠賬款的質量或收回可能性的分析判斷也很重要。它是企業清欠和催收工作的一個重要依據。為此我們在工作中總結開發了一套“債權分析技術”，即從債權債務關係、拖欠時間、債務人償債能力等16個方面對一筆拖欠款進行綜合分析，從而確定其收回的可能性及應採取的追討措施。

　　強化債權管理的另一個關鍵點在於收賬職責和政策的制訂。實踐當中銷售部門和財務部門在收賬問題上矛盾也十分突出，到底由誰收賬?承擔怎樣的職責?應採取怎樣的步驟?這些都會對實際的收賬效果產生直接的影響。我們提倡收賬職能的專門化、專業化，慎重對待每一步追賬措施。這些都需要企業仔細設計一套較為嚴格的債權管理制度，制訂明確的賬款追收制度。只有這樣，企業才能避免在賬款追收問題上的主觀隨意性，把握最好的追賬時機，最大程度地挽回呆賬、壞賬損失。